Защо е важно да харесваш продукта, който продаваш?

За да работиш с успех в продажбите, освен знания и умения за търговската дейност, които да прилагаш в практиката си е нужно и още нещо – силна и позитивна емоционална връзка с продукта, който продаваш, без значение дали става дума за стока или услуга.

С други думи, важно е да харесваш продукта, който продаваш, за да го продаваш успешно.

Защо това е така?

Истинска история

Преди време имах разговор с моя позната, която планираше да захване собствен бизнес. Разговаряхме за възможностите, които стояха пред нея в пазарната ниша, която бе избрала, за рисковете, за потенциала на пазара и нейните лични продажби. Предположих, че има конкретни причини да е избрала да се насочи към нишата, която обсъждахме и че вероятно й харесва това, което ще прави и продава, а тя отговори:

“Честно казано, не ми харесва кой знае колко и продукта, и пазарната ниша, но какво пък… по-важното са парите, в тази криза това е най-важното…”

Бизнесът на моята позната стартира, но не се радваше на добри продажби. След малко повече от половин година и няколко неуспешни опита да съживи нещата, тя се отказа от това да бъде предприемач и се върна на фронта на наемния труд, като започна работа в друга фирма.

Причините са комплексни – общия бизнес климат в страната, ценова чувствителност на клиентите, липса на средства за маркетинг и др. вероятно са изиграли своята роля. Една от основните причини за неуспеха на моята позната обаче аз съзирам в слабата и колеблива емоционална връзка между нея и продуктите, които продаваше. Тя сама не харесваше и не вярваше достатъчно на продуктите си и на това, което вършеше. С подобна нагласа просто няма как да се успее.

Емоционална връзка с продукта

Освен знания и умения, един продавач следва да има и правилната нагласа за работа. А нагласата е комплексно психологическо състояние на предразположеност към определена активност и част от нея се формира от чувствата, които търговецът изпитва към продукта, който продава.

Какво по-точно означава един продавач да е свързан емоционално с продукта си, при това по силен и позитивен начин?

Това би могло да значи:

• Продавачът да познава продукта, който продава и да го харесва;
• Продавачът да има доверие на продукта, който продава и да го препоръчва с увереност и самочувствие;
• Продавачът да използва с удоволствие продукта, който продава, да го познава в детайли от “първо лице” и да е негов искрен фен.

Възможна е и комбинация от тези неща и колкото повече и по-активно се изявяват те, толкова по-силна и по-позитивна е емоционалната връзка на продавача с продукта, който продава. А това е предпоставка за повече и по-успешни продажби, при това в дългосрочен план. Разбира се, не винаги е възможно да сме непосредствени потребители на това, което продаваме, но винаги, когато е така, това е чувствителен плюс.

Защо емоционалната връзка с продукта помага в продажбите?

Продавачите, които харесват продуктите си и имат силна емоционална връзка с тях се радват на следните предимства:

• Те познават продукта си задълбочено и проявяват естествен интерес да учат повече и повече за него и за начините, по които може да се използва или подобри. За такива търговци не е проблем ежедневно да отделят време за повишаване на експертността си. Това затвърждава авторитета им в очите на шефове и колеги, а в очите на клиентите ги позиционира като експерти, който си заслужава да бъдат слушани и препоръчвани.
• Те са в състояние да създават по-добри взаимоотношения с потенциалните и текущите клиенти, представяйки се добре по всички шест елемента на взаимоотношенията – създаването на доверие в клиента, демонстрирането на уважение, изграждане на стойност в съзнанието на клиента, поддържане на открита комуникация, участие в конструктивни конфликти и поемане на пълна отговорност за думите и обещанията си.
• Те са в състояние да посветят повече енергия, усилия и воля на работата си и да успяват благодарение на настойчивостта си и вярата в това, което правят. Продавачите, които не харесват и не вярват на продуктите, които продават нямат достатъчна настойчивост и след няколко неуспешни опита да продадат се разколебават и отказват.

Как да създадеш силна и позитивна емоционална връзка с продукта, който продаваш?

Предвид на ползите от наличието на емоционална връзка между продавач и продукт, какво можеш да направиш, за да създадеш или подобриш подобна връзка? Ето няколко неща:

• Разбери добре, че позитивната ти нагласа към това, което продаваш неизбежно ще личи в търговското ти поведение. Опитай се да гледаш с оптимизъм и вяра на стоката или услугата си – тя е тази, която ще ти вади заплатата в крайна сметка, така че постарай се да я обикнеш. За целта помисли кои са хубавите, положителни страни на продукта ти – нещата, които биха те накарали да се чувстваш уверен и горд от това, че го предлагаш на различни клиенти.
• Ако нещо в продукта не ти харесва или те смущава и това ти пречи да го харесаш и предлагаш – анализирай внимателно каква е причината. Качеството на продукта не отговаря на личните ти критерии за качество? Цената е прекалено висока и ти се струва, че клиентите гледат на теб като на човек, който иска да одере сто кожи? Гаранциите или следпродажбеният сервиз не са това, което ти лично би очаквал като клиент? Важно е да откриеш конкретната причина и веднъж, след като я узнаеш и си в състояние да я назовеш по име, следва да прецениш доколко това, което те смущава действително е важно. Не забравяй, че понятия като “качество”, “цена”, “гаранции”, ‘срокове за доставка” и т.н. са относителни и субективни фактори и че всеки клиент ще гледа на тях по различен начин, през призмата на своите собствени потребности и критерии. Твоя задача като професионален търговец е ясно да очертаеш в очите на клиента каква е стойността на това, което може да закупи от теб и ако се справиш с тази задача, значи клиентът ще е щастлив. Това е, което има значение в продажбите.
• Отделяй време и изучавай продуктите си – чрез лично наблюдение, четене, разговори с клиенти и др. Добрият продавач следва да научава нови неща (например две нови неща) не само за клиента си, а и за продукта си – това ще го сближава с продукта и ще засилва емоционалната връзка.
• Разговаряй с мениджъра си по продажбите (ако имаш такъв) и/или с колегите си търговци (ако имаш такива), за да почерпиш опит и да събереш допълнителна обратна връзка за продукта и за това как гледат на него другите. Може да се окаже, че това ще разсее някои твои неоснователни колебания или пък ще бетонира позитивната ти нагласа.

Силната и позитивна обратна връзка може да ти помогне в трудни моменти, когато се колебаеш как да постъпиш – например когато клиентът изказва многобройни възражения, иска прекомерно голяма отстъпка от цената или пък има съображения, които пречат на сключването на успешна сделка. Развивай и се грижи за емоционалната си връзка с продукта си, харесвай това, което правиш и при равни други условия тази нагласа към работата ще ти се отплати.

И не забравяй – на света има хиляди продукти, с които можеш да имаш емоционална връзка. Ето защо, винаги бъди нащрек за новите възможности около теб.

Прочети повече: Най-ревниво пазената тайна в продажбите.