В продажбите отделяй по 30 минути всеки ден за твоята експертност

В миналото, като нов-новеничък служител в отдел “Продажби” на голяма производствена и експортно ориентирана фирма, бях поставен под напрежение.

Истинска история

Собственикът на фирмата се появи един понеделник в офиса и поиска от всички по-млади търговци в отдела да прекарват по един час на ден в цеховете.

Желанието му бе всички търговци да започнат да разучават в детайли продуктите, които продават, да се запознаят “от първа ръка” с производствения процес и с различните особености на изделията, които фирмата създаваше.

Собственикът обичаше да казва по този повод:

“Трябва да си изцапате ръцете с малко машинно масло!”

От своя страна търговския персонал, в т.ч. и аз, никак не горяхме от желание да напускаме удобния офис и да изоставяме компютрите си, за да си цапаме ризите и вратовръзките с машинно масло. След няколко неохотни визити, които направихме на производствените халета, всички изоставихме идеята.

Малко след това аз лично започнах да съжалявам за това!

Постепенно започнах да осъзнавам колко трудно ми е да продавам сложните инженерни изделия, за които отговарях. Просто не ги разбирах добре.

В търговско отношение вече бях прогресирал бързо и бях натрупал знания за продажбите. Справях се прилично с договори, акредитиви и делова кореспонденция.

В продуктово отношение обаче бях неподготвен и поради тази причина се страхувах да навлизам в по-детайлни разговори с потенциалните клиенти. Търсех непрекъснато помощ и съдействие от един мой колега и добре, че той бе любезен и отзивчив да ми помага в разговорите с клиентите, когато неизбежно се стигаше до въпроси като технически характеристики, технология на производство или други въпроси, свързани с качеството на продукта.

На практика, поради непознаването на продуктите, които продавах, неволно бях станал силно зависим от експертната власт на моя колега и не можех да върша самостоятелно работата си на високо ниво. Подобна бе ситуацията и с други мои колеги от търговския отдел.

Оказва се, че собственикът на фирмата съвсем основателно е искал да ни вкара в производствените помещения, за да натрупаме директни впечатления и личен опит. Само че ние не го разбирахме добре тогава.

Позиционираш ли се като експерт в съзнанието на твоите клиенти?

И така, вече стана ясно, че слабата ми продуктова подготовка ме поставяше в положение на силна зависимост от мой колега. Също така, тя ми костваше и доста тревоги и стрес.

Но нека погледнем от друг ъгъл – как съм изглеждал в очите на потенциалните клиенти.

Дали в моите клиенти съм оставял впечатлението, че срещу тях стои опитен и надежден продавач? Дали съм внушавал идеята, че съм експерт, на когото може да се има доверие?

Или, въпреки цялото ми старание, по-скоро съм оставял впечатление на некомпетентен продавач, който не разбира в дълбочина добре това, което продава?

Втората алтернатива е много по-вероятна. Именно по подобен начин изглеждат продавачите, които не познават продукта си добре. В очите на клиентите те са непрофесионалисти, на които не може да се има доверие.

Важно е да се осъзнае, че задача на всеки продавач е още от първите секунди на контакта си с един потенциален клиент да започне да работи по позиционирането си в съзнанието на клиента. Това означава продавачът да излъчва еднозначни и (най-добре) предварително планирани сигнали за начина, по който иска да го възприема клиента.

Това е изключително важен момент в успешните продажби!

Всеки клиент преценява продавача, с когото разговаря и си изгражда някакво мнение за него. Дали продавачът е професионалист? Експерт ли е в своята сфера? Доколко разбира от работата си? Познава ли продукта си добре? Умее ли да продава?

В резултат на тези въпроси, клиентът си формира и мнение доколко може да се има доверие на продавача, на неговите думи и на обещанията, които дава.

Връщайки се обратно към темата за слабата продуктова подготовка, надявам се, че виждаш пряката връзка между нея и успеха в продажбите.

Успешните B2B продажби, особено в дългосрочен план, са свързани с изграждането на добри взаимоотношения между клиент и продавач. Добри взаимоотношения от своя страна са възможни единствено, когато между двете страни съществува доверие и взаимно разбиране.

Един продуктово неподготвен продавач трудно може да внуши доверие в очите на своите клиенти. Напротив, той се позиционира в съзнанието им по обратния начин – като некомпетентен човек, на когото не може да се разчита, че ще предложи полезен съвет или решение. А продавач, на когото не може да се разчита, при равни други условия трудно би продавал и трудно би бил препоръчван.

Ако работиш в продажбите, помисли си откровено как точно се позиционираш в съзнанието на своите клиенти. Като експерт, като опитен и надежден човек? Или като неподготвен търговец, с повърхностни или твърде общи познания, които не са от реална полза за клиентите?

Отделяй по 30 минути всеки ден за твоята експертност

Ако чувстваш, че като продавач компетентността ти в продуктово отношение, а и в търговско отношение не е толкова висока, колкото би ти се искало, за да продаваш добре и да постигаш месечните и годишните си цели, редно е да предприемеш някакви действия.

Един от най-сигурните начини да повишиш компетентността си е всеки ден да инвестираш определено време за това. Например, по 30 минути всеки ден.

Какво означава това?

Повишаване на продуктовата експертност

Ако става дума за повишаване на експертността ти в продуктово отношение, това би означавало например:

• Всеки ден да отделяш по 30 минути в производството на твоята фирма (ако е производствена), за да наблюдаваш как се произвеждат стоките, които трябва да продаваш.
• Всеки ден да отделяш по 30 минути, за да обменяш информация и опит с по-опитни от теб колеги, които познават в детайли процесите по производство, доставки, иновации, логистика и др.
• Всеки ден да отделяш по 30 минути, за да четеш материали за твоя бранш – за технологиите, за новите продукти, за тенденциите, за ключовите играчи в твоя пазар.
• Всеки ден да отделяш по 30 минути, за да разучаваш продуктите на конкуренцията – какви са приликите и разликите спрямо твоите продукти, защо струват по-скъпо или по-евтино, с какво са по-добри или по-лоши от твоите продукти и т.н.

Повишаване на продажбената експертност

Ако става дума за повишаване на експертността ти в търговско отношение, това би означавало например:

• Всеки ден да отделяш по 30 минути, за да изучаваш с какво твоите продукти решават проблемите на клиентите по-добре спрямо продуктите на конкуренцията. Това означава да изучаваш и продуктите на конкуренцията, за да си в състояние да правиш преки сравнения.
• Всеки ден да отделяш по 30 минути, за да четеш статии или книги за продажбите, за да черпиш идеи как да търсиш нови клиенти, как да създаваш благоприятно впечатление, как да презентираш по-добре, как да отговаряш на най-неудобните въпроси, как да затваряш продажбите.
• Всеки ден да отделяш по 30 минути, за да разговаряш с по-опитни колеги за техниките за продажби – да анализираш проведени през деня телефонни разговори с клиенти, осъществени срещи, направени презентации.
• Всеки ден да отделяш по 30 минути, за да усъвършенстваш твоята презентация или да подобряваш представянето си по телефона в случаите, в които осъществяваш първи контакт с клиента.

Всички тези идеи са само част от нещата, които можеш да правиш в рамките на 30 минути всеки ден. При добро желание можеш да допълниш списъка.

Защо точно 30 минути?

В обучението по продажби, което водя съм получавал въпроси от типа защо да се отделят точно по 30 минути на ден за повишаване на експертността си?

Защо не само 10 минути, или пък 1-2 часа? Сигурно ли е, че 30 минути на ден са достатъчни? И колко дълго следва да инвестираш по 30 минути дневно – през първата седмица, първия месец, първата година?

Най-напред, на въпросните 30 минути е добре да се гледа като на ориентир, не като самоцелна догма. Дали ще са 30, 20 или 40 зависи от теб и от ситуацията.

Ако имаш късмета да се срещнеш с твой колега днес и той е склонен да ти отдели 45 минути от времето си, за да ти обясни нещо, което не разбираш добре, то е ясно, че ще отделиш 45 минути, а не 30.

Или, 30 минути са просто ориентир. Важното е ежедневно да инвестираш време за твоята експертност.

Магическото число на експертното познание

Ако ежедневно отделяш средно по 30 минути за повишаване на експертността си, това ще се равнява на около 125 астрономически часа годишно (250 работни дни по 30 минути всеки ден). Това са цели три работни седмици от годината, посветени на собствената ти компетентност, на разучаване на продуктите, на конкуренцията, на бранша, на клиентите или на каквото ти решиш, че е важно за теб.

Ще те направят ли 125 часа годишно експерт в областта ти?

Относително е. Много зависи от контекста, в който работиш. Ако си търговец на кибрит, на елхи или на клечки за зъби, вероятно ще ти е нужно по-малко време да изучиш продукта си. Ако търгувате със специализирана сигнално-охранителна техника, с машини, с опаковки или с козметика, ще се нуждаеш от повече време.

В своята книга “Изключителните” Малкълм Гладуел говори за т.нар. “Правило на 10 000 часа”. Според проучванията, направени сред хора, постигнали сериозни успехи в своето професионално поприще, около 10 000 часа е необходимото време за един човек, за да стане експерт в която и да е област.

10 000 часа е магическото число на истинското експертно познание.

Според невролога Даниъл Левинтин числото 10 000 се появява отново и отново при изучаване на композитори, баскетболисти, писатели, кънкьори, пианисти, шахматисти, виртуозни престъпници и каквото друго ви хрумне.

По груби сметки десет хиляди часа означава практика по 3 часа на ден, или по двадесет часа на седмица, в продължение на десет години. “Изглежда, 10 000 часа е периодът, необходим на мозъка, за постигане на истинско майсторство”, казва Левинтин, цитиран от Гладуел.

Достатъчни ли са 30 минути?

В светлината на правилото за 10-те хиляди часа, дали само 30 минути на ден за повишаване на експертността ти като продавач ще са достатъчни?

Отговорът е: “Категорично да!”

Правилото за 10-те хиляди часа касае хора, които стават истински виртуози в своята област. В твоя случай, за да продаваш добре не е необходимо да си виртуоз. Всичко, което е нужно е просто да си разбираш добре от работата, т.е. да си грамотен и добре подготвен в продуктово и в търговско отношение.

Имай предвид и друго.

Докато ти инвестираш по половин час от времето си, почти всички продавачи от конкурентните ти фирми няма да го правят. Това показва практиката.

Тоест, нужно е не чак толкова голямо усилие от твоя страна, за да изпъкнеш в очите на клиентите като надежден и опитен продавач. Повечето продавачи от конкурентни фирми никога няма да направят тази крачка – да осъзнаят собствените си грешки и дефицита си на знания.

Ето как, докато останалите продавачи тъпчат на едно място, ти ежедневно, с малки и уверени стъпки ще се изграждаш като професионалист в продажбите.

Инвестицията от 30 минути дневно е една отлична отправна точка за всеки, който иска да постигне майсторство в сферата на продажбите.

Прочети повече: В продажбите научавай всеки път по две нови неща за клиента си.