Успешните продажби изискват проактивно мислене

Преди време се подготвях за поредното обучение по продажби, което трябваше да проведа с търговския персонал на голяма и известна в своя бранш фирма.

Когато се подготвям за подобни обучения и планирам съдържанието на презентацията си, се старая да събера предварителна информация за практиката по продажбите на търговските представители, за техните предизвикателствата и за трудностите, с които се сблъскват. Интересувам се от това как преминава един техен типичен работен ден.

Истински пример

Един от въпросите, за който помолих търговските представители да дадат своето мнение бе следния:

“Ако сте на мястото на управителя на вашата фирма, какви стъпки бихте предприели, за да активизирате продажбите на корпоративни клиенти (фирми) – например продажбите на продукта A и на продукта B?

Как бихте достигали до фирмите, които искате да спечелите за клиенти? Какво бихте изисквали да правят търговските представители, за да продават по-успешно?”

Идеята на тази група от отворени въпроси е да събере информация за възможностите за по-успешни продажби, които все още не са използвани или не са разкрили пълния си потенциал в съответната фирма. Нерядко търговските представители имат практични наблюдения върху пазара/бранша/клиентите и към кого друг да се допита човек за мнение и идеи, ако не към тях?

Въпросите също така поставят търговските представители в хипотетична ситуация, в която са овластени да вземат решения. “Ако сте на мястото на Управителя” означава, че търговците следва да си представят как от тях реално зависи нещо.

Една от големите пречки пред новите идеи и инициативи във фирмите е, че хората казват “От мен нищо не зависи на работното ми място. Имам идеи, но не аз съм човекът, който решава.”

Именно затова изказвам една хипотеза пред търговския персонал (“Ако сте на мястото на управителя”), за да може човек да се отърси от чувството (ако има подобно чувство), че от него нищо не зависи и да впрегне мозъка си за нещо креативно и полезно за работата.

“Не ме карай да мисля!”

В рамките на няколко дни получих отговори от всички продавачи по моите въпроси. Повечето от тях споделиха своите идеи и трябва да призная, че ми звучаха напълно логично и адекватно.

От един от продавачите обаче получих по-различен отговор:

“Не съм управител на фирмата, моите функции са други и не се бъркам в работата на управителя.

Когато се иска мнението ми по конкретен въпрос го давам.”

Какво имаме тук?

Позволявам да допусна, че тук имаме пример за служител, който има сериозни трудности в продажбите, имам предвид в активните, истинските продажби. Защото за да постигнеш успех в тези продажби, трябва да си добър в мисленето.

С формалния си отговор продавачът обаче все едно ми каза “Не ме карай да мисля, на мен ми плащат за друго!”

Продажбите изискват проактивно мислене

Продажбите изискват проактивно мислене. Те по своята същност са мисловна дейност.

Грешат онези, които си мислят, че продажбите са преди всичко действия, а не мислене. Да, без действия никакви продажби не могат да се случат, но ако един продавач “действа” без да мисли, ефективността му в продажбите може да бъде убийствено ниска. Нужен е баланс между мислене и действия в продажбите, но всичко така или иначе започва с мисленето.

8 области, в които е необходимо проактивно мислене в продажбите

Какви по-конкретно са проактивните мисловни аспекти на продажбите?

Например, защото е необходимо:

• Проактивно мислене, за да може продавачът да прецени как да позиционира продукта си, фирмата си и самия себе си в очите на потенциалните клиенти, при това да се позиционира по възможно по-благоприятен начин.
• Проактивно мислене, за да може продавачътда открие и подбере най-ефикасните канали за откриване на нови клиенти и да попълва своята фуния на продажби.
• Проактивно мислене, за да може продавачът да е в състояние да формулира група от важни предварителни въпроси, които да задава на потенциалните си клиенти, в т.ч. и по време на почти неизбежните студени обаждания на клиенти.
• Проактивно мислене, за да може продавачът да изгради убедителна презентация, с която да представя онова, което продава пред потенциалните клиенти, по време на която (и далеч преди това) да успее да създава емоционална връзка с клиентите.
• Проактивно мислене, за да може продавачът да преценява типа клиент, на когото продава, съответно да съобрази стила си на поведение спрямо клиента.
• Проактивно мислене, за да може търговецът да е адекватен на разговора с потенциалните клиенти и да насочва този разговор с помощта на подходящите въпроси, както и да гради взаимоотношения с тях.
• Проактивно мислене, за да може продавачът да съобразява как да се справя с различните възражения, които клиентите му отправят.
• Проактивно мислене, за да може търговецът да разчита умело сигналите, които клиентите му отправят (вербални и невербални) и да преценява кога точно и как да опита да затвори продажбата.

Колко много области, в които от търговският представител се изисква преди всичко да помисли, а след това да действа, не обратното!

В резюме

Посланието на въпросния продавач “Не ме карай да мисля за начина, по който може да се продава по-добре!” показва, че това е служител, който не гледа на работата си в продажбите като на отговорна и проактивна мисловна дейност, а по-скоро като на нещо друго – като на задачи, които да изпълнява, ако евентуално му бъдат възложени.

С течение на годините се убедих, че подобно пасивно отношение към работата е в разрез с нагласата, която човек следва да има, за да работи в активните продажби. Подобно пасивно отношение е в ущърб и на фирмата, и на самия продавач.

Смея да допусна, че служителят, когото давам за пример вероятно е добър за работа в пласмента (когато трябва да обслужи текущ клиент), но не и за работа в истинските B2B продажби и в търсенето на нови клиенти.

Успешните продажби изискват проактивно мислене! Те изискват анализ на ситуацията, планиране на стъпките и действията, съобразяване с редица фактори, бързи реакции в комплексни ситуации, адекватност.

И разбира се, успешните продажби изискват лична отговорност, дисциплина и решителност в действията, без които нищо няма да се случи.

Прочети повече: Седемте ключови етапа в продажбите.