Трите метода за убеждаване на Аристотел

Как убеждаваме хората около нас? Достатъчно ли е само да говорим логично, или емоциите също играят роля? А какво значение има нашият авторитет?

Отговорите на тези въпроси можем да открием в Древна Гърция, благодарение на Аристотел, който предлага три метода за убеждаване.

Тези класически принципи са в основата на ефективната комуникация и продължават да бъдат актуални и днес. Да ги разгледаме.

Три метода за убеждаване

Трите метода за убеждаване са формулирани от Аристотел – прочут философ от Древна Гърция, който ги описва за пръв път в своя трактат “Реторика” през IV век пр.н.е.

Главната идея на метода за убеждаване на Аристотел е, че ефективната комуникация изисква балансирано използване на три основни елемента.

Това са:

1. Етос – авторитетът и доверието, които ораторът вдъхва.
2. Патос – емоционалият ефект на комуникатора или посланието.
3. Логос – логиката на посланието.

Това са трите най-важни съставки на ефективната комуникация. Всеки от тези три елемента има критично важно значение в комуникацията и се оценява от аудиторията на комуникатора – съзнателно или несъзнателно.

Трите метода за убеждаване на Аристотел са представени на диаграмата по-долу:

Нека разгледаме малко по-подробно тези три метода за убедителна комуникация – етос, патос и логос.

1. Етос

Етос е първият метод за убедителна комуникация на Аристотел. Аристотел е считал, че етосът е най-важният елемент на убеждаването.

Етосът представлява авторитета и доверието, което ораторът вдъхва, подчертавайки неговия морален облик и компетентност.

Етосът включва следните характеристики:

• Стил на изразяване, език на тялото, ентусиазъм и страст.
• Скромност, емпатия, чувствителност, загриженост за аудиторията.
• Благонадеждност, опит, квалификация, репутация, правдоподобност.
• Техническа експертиза, знания, умения.
• Мъдрост, сила, зрялост, самосъзнание.
• Мотив на комуникатора, награда, която възниква за него в резултат на успешна комуникация.
• Приятели, интереси.
• Подходящ за ситуацията стил/подход.

Когато един презентатор се изправи пред аудиторията си, за да е успешна неговата реч, той или трябва да притежава етос, или трябва да спечели етос.

Пример: Консултант по продажби казва на клиент: “На базата на десетки пазарни изследвания, които съм провел през последните години, както и отчитайки мненията на водещите специалисти в тази област, с които съм се консултирал, мога уверено да заявя, че този продукт е идеалното решение на Вашите нужди.”

Как да изградиш етос:

• Познавай добре темата си.
• Говори от личен опит.
• Споделяй истории, позовавай се на източници.
• Говори със ентусиазъм, енергия и страст.

2. Патос

Патос е вторият метод за убедителна комуникация на Аристотел. Думи като “симпатия”, “емпатия” и “апатия” произлизат от думата “патос”.

Патосът се фокусира върху емоциите на аудиторията, предизвиквайки в нея съчувствие, вдъхновение, мотивация, страх и т.н.

Патосът включва следните характеристики:

• Грабване на вниманието, въздействие.
• Включване на слушателя, ангажиране, привличане на аудиторията.
• Чувствителност, емпатия, грижа за аудиторията.
• Страст, ентусиазъм, достоверност, надеждност.
• Създаване на вдъхновяващ и мотивиращ ефект.
• Справедливост и честност.
• Етичност.
• Аудиторията се чувства добре, усмихва се, ентусиазирана е, щастлива е.
• Подпомагащ, безкористен, загрижен, състрадателен комуникатор.
• Харесван.
• Симпатичен, безконфликтен.
• Интересен, завладяващ, създава желание и интерес в аудиторията.
• Аудиторията се идентифицира с комуникатора.
• Приканващ или окуражаващ към действие, улеснява избора.

Патосът е способността на комуникатора да въздейства върху емоциите на аудиторията, да изгради връзка със слушателите/читателите си и да вдъхнови към действие.

Пример: Застрахователен агент казва на клиент: “За спокойствието няма цена. Застраховката, която Ви предлагаме ще гарантира сигурността и спокойствието за семейството Ви, както и Вашия спокоен сън.”

Как да изградиш патос:

• Бъди себе си.
• Разказвай характерни и запомнящи се истории.
• Изпозвай визуални средства – снимки и видео.
• Презентирай с идеята, че помагаш на аудиторията си.

3. Логос

Логос е третият метод за убедителна комуникация на Аристотел.

Логосът акцентира върху логиката и разума, използвайки убедителни аргументи и доказателства.

Логосът включва следните характеристики:

• Добре структурирана презентация.
• Значима и подходяща.
• Ясна, с език и термини, които аудиторията лесно разбира.
• Постижима, приложима, полезна и използваема за аудиторията.
• Логична, демонстрира причинно-следствени връзки.
• Реалистична, достоверна.
• Съдържа измерими позитивни резултати.
• Специална, уникална.
• Резултатите от предприетите действия оправдават времето, усилията, разходите и риска от предприемането на действия.
• Балансирана, съдържа “за” и “против”, непредубедена.
• Подкрепена с факти, източници, доказана, убедителна.
• Акцентираща на позитивното – изяснява защо трябва да се направи нещо, вместо това защо да не се прави.
• Запомняща се, може да се усвои и интерпретира лесно.

Ако презентаторът е объркал аудиторията си по някаква причина, то той най-вероятно е демонстрирал слаб логос.

Логосът трябва да се използва умерено. Презентатори, които затрупват аудиторията си с твърде много цифри, факти и статистика, рискуват да изгубят своите слушатели/читатели. Обичайно по-въздействащи са първите два метода – етос и патос.

Парадоксално или не, може да се каже, че от трите метода на убеждаването, логосът нерядко е най-маловажният.

Пример: Финансов консултант казва на клиент: “Цифрите категорично показват, че тази инвестиция ще излезе на печалба още на втората година.”

Как да изградиш логос:

• Цитирай лесни за запомняне и разбиране цифри и факти.
• Служи си с близки до ситуацията на аудиторията ти примери и цитати.

Приложение

Трите метода за убеждаване на Аристотел – етос, патос и логос, могат да се използват навсякъде, където има устна или писмена реч и някой (презентатор, комуникатор, автор) иска да повлияе на друг човек или цяла аудитория.

По-конкретно, трите метода на убеждаване имат място в:

• Продажбите – когато трябва да убедиш клиент да закупи продукт (стока или услуга).
• Маркетинга – когато се изготвят рекламни послания, брошури, материали във фирмения сайт и др.
• Управлението – когато се иска от служител да направи (или да не прави) нещо.
• Вътрешнофирмените комуникации – работни срещи, интервюта за оценка на работата, справяне с конфликти и др.
• Презентациите – продажбени, вътрешнофирмени, обществени.

В резюме

Следващият път, когато ти предстои да представиш нещо пред група хора или да повлияеш на един-единствен човек (потенциален клиент, служител, шеф или др.), спомни си трите метода за убеждаване на Аристотел:

1. Етос;
2. Патос;
3. Логос.

Колкото повече от тези три метода използваш ефективно, толкова по-успешна и въздействаща ще бъде твоята презентация, реч или публична изява

Прочети повече: Аристотел. Биография и идеи.