Теория за управление на впечатленията

Да познаваме себе си е естествен човешки стремеж, но нещата не се изчерпват единствено с познанието ни за Аз-а. Ние сме нещо повече от собствения си Аз.

Например, връзките ни с други хора провокират в нас желанието да представим пред тях своя Аз по такъв начин, че да установим и запазим по-пълноценни отношения. Успяваме ли да правим това добре?

Отговор на този въпрос ни дава Теорията за управление на впечатленията. Нека я разгледаме.

Теория за управление на впечатленията

Основоположник на Теорията за управление на впечатленията е Ървинг Гофман (1822-1982) – канадски социолог с важни приноси за социалната психология. През 1959 г., в своята книга “‘The Presentation of Self in Everyday Life”, Гофман представя теорията си за това как във всекидневния живот хората използват мрежа от вербални и невербални действия, за да изразяват своя Аз в различни социални интеракции с други хора.

Теорията за управление на впечатленията се опира на базисни постановки и разбирания за съжденията и самовъзприятията ни, но има специфичен фокус – нашият личен контрол върху образа, който искаме да проектираме в другите.

Теорията за управление на впечатленията е част от Теорията за социалното познание, както и част от Теорията за Аз-а и Теорията за междуличностните съждения.

Освен научните тези на Гофман, теорията за управление на впечатленията включва още и приноси на други социални психолози, сред които Джоунс, Питмън, Кауфман, Щайнър, Лорд, Герген, Крокър, Мейджър, Джеймсън, Брудър, Бърглас, Шнайдър, Хигинс, Тетлок, Чалдини, Уолкър, Фриймън, Грациано, Морсън, Тадеши и др.

Сред по-съвременните тези за управление на впечатленията се открояват два акцента. Първият е е за влиянието, което оказваме над възприятията на други хора, а вторият е за нуждата от вътрешна увереност, че образът, който искаме да внушим, няма да предизвика когнитивен дисонанс.

Основните теми в теорията за управление на впечатленията са:

1. Управление на впечатленията и социалните интеракции;
2. Стратегии за управление на впечатленията;
3. Неефективно управление на впечатленията и самоконтрол.

Да разгледаме по-подробно всяка от тези основни теми на теорията за управление на впечатленията.

1. Управление на впечатленията и социалните интеракции

Преди всичко, нека да уточним, че освен понятието „управление на впечатленията“, социалните психолози използват и понятието „самопрезентация“ (или „представяне на себе си“), приемайки ги като равнозначни. Тук ще използваме основно понятието „управление на впечатленията“.

Какво е “управление на впечатленията”?

Управление на впечатленията е съзнателен, но и неосъзнат процес да контролираме образите, които искаме да проектираме в други хора в контекста на определени интеракции с тях (реални или въображаеми) и да упражним влияние.

Интеракцията не е обикновено взаимоотношение, а взаимодействие. Ние се грижим за своя образ пред други хора, защото искаме те да си помислят точно определени неща за нас.

Гофман използва аналогията с театрална сцена, за да поясни същността на социалната интеракция като едно по-специално взаимоотношение. Например, той разглежда актьора, който очаква от своите колеги да поддържат определена линия на сценично поведение, така че от една страна той да изиграе своята роля, а от друга страна – да оправдае техните очаквания.

Гофман заключава, че подобно на театралните представления, в различни житейски ситуации ние също осъзнаваме, че можем да следваме амбициите си, помагайки на другите да ни разбират. Но другите също трябва да са с подобна нагласа и да притежават умения да управляват своите самопрезентации.

Например, даден студент се старае да представи себе си пред своя преподавател така, че самият преподавател да го възприема като студент. Мениджърът се старае да представи себе си пред своите служители така, че те да го възприемат като ръководител.

2. Стратегии за управление на впечатленията

Социалните психолози разкриват пет основни стратегии за управление на впечатленията:

• Правим така, че да се харесаме на другия – поднасяне комплименти, одобряваме и изразяваме съгласие с мнението и действията на другия човек, избягваме критика. Доказано е, че тази стратегия работи в случай, че другият е приятелски настроен, приема комплименти, без да се съмнява в тяхната искреност или е добър слушател.
• Заплашваме другия в стил „Знаеш ли кой съм аз?“ с цел да контролираме мислите и бъдещите му действия. Тази стратегия работи, само когато интеракцията възниква принудително, а не доброволно.
• Саморекламираме се чрез проактивни (изпреварващи) действия, за да изтъкнем свои силни страни и потенциални възможности, защото ситуацията го изисква. Тази стратегия крие опасност, когато реалният Аз се разминава драстично с желания проектиран образ на Аз-а. И тук става дума не за самореклама, а за хвалба.
• Наблягаме на елементи от Аз-а си, с цел да внушим чувство на вина в другия, в стил “Добре, тръгвай, аз ще остана, за да свърша цялата работа, независимо, че вече е много късно!”. Основното в тази стратегия е илюстрирането с пример, че единият поема отговорността, а другият трябва да изпита някакъв срам от себе си.
• Изтъкваме своята безпомощност, слабост, зависимост от другия човек, с цел да събудим симпатия към себе си. Тази стратегия успява, когато другият е с добър характер и проявява човещина.

3. Неефективно управление на впечатленията и самоконтрол

Теорията за управление на впечатленията разкрива няколко бариери, които хората сами създават, поради което се представят в светлина, която не работи в тяхна полза.

Ето няколко от най-неефективните бариери:

• Смущение, което не можем да прикрием. Издават ни изрази като „Не съм особено уверен“, „Не знам как да отговоря“, както и избягване на зрителен контакт, потриване и “чупене” на ръце, колебливи нотки в гласа, говорене с треперещ глас, накъсване на речта с паузи, прекалено често вмъкване на едни и същи междуметия и др.;
• Оправдания, когато са повече отколкото е нужно – за закъснение при среща, за неизпълнение на поет ангажимент и др.;
• Умора, физическа отпадналост, лоша концентрация – вследствие на късно лягане, безсъние, отлагане във времето на важни неща, които имат връзка с някакво събитие с участие на други хора.

Теорията за управление на впечатленията разкрива начина да се предпазваме от подобни прояви и това е самоконтролът.

Например, Теорията за управление на впечатленията доказва, че хората с висок самоконтрол, в сравнение с хората с нисък самоконтрол, полагат повече усилия, за да узнаят информация за ситуацията, в която участват. Те упражняват вербално и невербално поведение, особено глас и мимики. Обръщат повече внимание на личната си физическа привлекателност. Гъвкави са и сменят поведението си според ситуацията.

В този смисъл, хората със самоконтрол създават много по-малко бариери, за които стана дума по-горе.

Приложение на теорията за управление на впечатленията

Теорията за управление на впечатленията има широко приложение в бизнес практиката – в маркетинга, рекламата, преговорите, бизнес срещите, публичните комуникации, в общуването чрез дигитални технологии, в управлението на хора.

Ако ти си ръководител и имаш желание да се възползваш от откритията на тази теория в управлението на хора, ето няколко въпроса за размисъл:

• Какво мислиш за управлението на впечатленията? Считаш ли, че е обективна необходимост или смяташ, че това е по-скоро манипулация, която нарушава етиката на взаимоотношенията?
• Как възприемаш отношенията с твоите служители, колеги, шефове, партньори? Като “взаимоотношения” или като “взаимодействие”?
• Кои от петте стратегии за управление на впечатленията си използвал досега в работата си със служители? Доколко полезни са ти били? Имаш ли наблюдения кои от тях не са били приети добре от твои колеги, служители и партньори?
• Допускал ли си понякога грешка да създаваш сам бариера в предаване на впечатления за себе си? Какво правиш, за да преодоляваш притеснения и смущения, умора, концентрация, излишни оправдания и извинения?
• Как се оценяваш от гледна точка на самоконтрол?

В резюме

Теорията за управление на впечатленията използва базисни постановки за човешките съждения и самовъзприятия, но е фокусирана върху личния контрол на образа, който бихме искали да проектираме у другите.

Основните теми в Теорията за управление на впечатленията са:

1. Управление на впечатленията и социалните интеракции;
2. Стратегии за управление на впечатленията;
3. Неефективното управление на впечатленията и самоконтрол.

Може да се каже, че в тези теми всеки би открил нещо полезно за себе – да се самоувери, че постъпва правилно или да научи неизползван досега похват в упражняване на самоконтрол.

Прочети повече: 10 начина да направиш отлично първо впечатление.