Стратегически съюзи

Когато една фирма притежава някакво трайно конкурентно предимство, тя може да поддържа състояние на пазарно превъзходство над конкуренцията.

Конкурентното предимство е обикновено свързано с нещо, което фирмата прави наистина добре в своя пазар. Но какво, ако фирмата желае да се разрасне и да навлезе в нови пазари? Или да подобри своята вътрешна ефективност, за да бъде по-конкурентна и занапред?

Понякога това фирмата може да осъществи със собствени усилия. Но не всички фирми притежават необходимите ресурси, опит и време, за да реализират всичко от игла до конец. В тези случаи на помощ идват т.нар. “стратегически съюзи”.

Стратегически съюзи

Какво е “стратегически съюз”?

Стратегически съюз е задълбочено партньорство между две или повече организации, при което всички страни получават ползи, като разменят помежду си различни умения, технологии и продукти.

Чрез стратегически съюз организациите решават общи проблеми, докато в същото време остават независими една от друга.

В този смисъл, стратегическият съюз не е сливане или придобиване, при което две отделни компании формират една нова организация. Стратегическият съюз не е и консорциум или джойнт венчър, тъй като тогава две или повече страни формират една отделна нова организация, създадена с определена цел и за определен период от време.

Накратко, при стратегическите съюзи компаниите-партньори работят координирано за постигане на определени общи цели, като в същото време запазват своята пълна независимост една от друга.

За да разберем какво точно са стратегическите съюзи, е полезно да ги разгледаме в перспективата на други обичайни форми на бизнес отношения:

1. Доставчици. Когато една фирма работи с множество доставчици, отношенията й с тях са по-скоро краткосрочни.
2. Предпочитани доставчици. Когато една фирма избере да работи с предпочитани доставчици, тя се ориентира към по-дългосрочни отношения.
3. Съюзи. Когато една фирма си партнира в съюз с друга, освен дългосрочната ориентация вече е налице и по-висока степен на взаимно доверие. Фокусът продължава да е върху самостоятелната работа на двете организации, въпреки, че те обменят идеи помежду си.
4. Стратегически съюзи. Бизнес отношенията между организациите се превръщат в стратегически важни, тъй като всички страни са взаимозависими помежду си, което на свой ред създава ползи и нови възможности за тях.

Или, както се вижда, стратегическите съюзи са нещо различно от обикновените бизнес отношения “доставчик-клиент”, тъй като изискват много по-дългосрочна и стратегически обвързваща ориентация в сравнение с обичайните делнични транзакции.

Защо да се формират стратегически съюзи?

Съществуват различни причини за формирането на стратегически съюзи.

Главните сред тях са:

• Навлизане на нови пазари с нови продукти. Например, едно шивашко предприятие може да си партнира с наложена местна марка, за да произвежда под този бранд облекла за нова демографска група клиенти – младите хора. Партньорството е от полза и за фирмата, която е собственик на бранда, тъй като тя без сериозни първоначални вложения може да реализира повече продажби.
• Излизане на международни пазари. Например, производител на пасти за зъби от една държава си партнира с производител на четки за зъби от друга държава, като всяка поема дистрибуцията на продукцията на другата. Тъй като продуктите се съчетават и допълват, без да се конкурират помежду си, това носи ползи и на двете страни.
• Получаване на достъп до нови канали за дистрибуция. Например, производител на козметика с верига собствени магазини формира стратегически съюз с популярен онлайн магазин, който да организира продажбите в интернет. По този начин производителят получава достъп до нов канал за дистрибуция – онлайн продажби, а електронният магазин разширява асортимента за своите клиенти.
• Получаване на достъп до нова технология. Например, производител на мобилни телефони формира стратегически съюз с разработчик на полезно платено приложение за обработка на снимки, съгласно който всеки апарат на производителя стига до крайния потребител с предварително инсталирано приложение. Чрез обмен на технологии и двете страни получават ползи – производителят на телефони става по-атрактивен в очите на потенциалните клиенти, а производителят на софтуерното приложение генерира стабилни приходи.
• Получаване на икономии от мабаща. Например, група малки производители на селскостопанска продукция създават стратегически съюз с транспортна фирма, която да доставя екслузивно продукцията им до определени градове, складове и пазари. По този начин производителите получават икономия от мащаба под формата на по-ниска цена на транспортната услуга, а транспортната фирма разширява клиентската си база.
• Подобряване на репутацията. Например, авторитетна одиторска омпания предлага своите услуги само на фирмите в Топ 10 на съответен бранш и формира стратегически съюзи с тях. Така, одиторската фирма утвърждава своята репутация, тъй като работи само с топ-клиенти, а клиентите повишават репутацията си пред други свои контрагенти (банки, институции, акционери и др.), тъй като използват услугите на реномираната одиторска компания.

Както се вижда от примерите по-горе, стратегически съюзите, за разлика от сливания, придобивания и джойнт венчъри, помагат контролирано да се редуцира риска, а същевременно да се получи достъп до нови пазари, нови продукти, канали, технологии или други важни ползи.

Разбира се, като всяко нещо и стратегическите съюзи имат недостатъци. Те се крият най-вече в намалената гъвкавост за всяка от двете компании, тъй като се налагат известни вложения на материални, финансови и човешки ресурси, а в същото време е налице известна зависимост от другата страна в съюза.

Следователно, преди да се формира стратегически съюз, трябва да се направи прецизна оценка на всички предимства и недостатъци. В това отношение е полезно да се извърши SWOT анализ или SOAR анализ, който да открои плюсове и минуси, възможности и заплахи пред едно евентуално стратегическо партньорство.

Как да се формират стратегически съюзи?

Ето как изглежда най-общо процесът по създаване на стратегически съюз:

1. Определи какво искаш да спечелиш в стратегически план. Какво е онова основно стратегическо предимство (или предимства), което искаш да привлечеш на своя страна, влизайки в стратегически съюз?.
2. Определи с каква организация желаеш да влезеш в стратегически съюз. Какъв трябва да е твоят стратегически партньор – къде да се намира географски, колко голям да е като мащаб, с какъв опит и умения, с какво пазарно присъствие и т.н.?
3. Определи дали е налице първоначално съвпадение с потенциалния стратегически съюзник. Има ли сходство в начина ви на мислене? Продуктите ви съчетават ли се взаимно? Налице ли е първоначално доверие?
4. Определете заедно взаимните си очаквания. Какви са вашите цели? Как ще ги постигнете? Как ще комуникирате? Как ще решавате общите проблеми, когато възникнат? Как ще контролирате процесите?
5. Определи плюсовете и минусите на бъдещия стратегически съюз. Предлага ли той взаимни и равностойни ползи? Дава ли достатъчна възвращаемост на инвестираните средства и ресурси? Налице ли е реален капацитет в двете страни да изпълняват ангажиментите си?
6. Създай стратегия за излизане от стратегическия съюз. Как и при какви условия ще се прекратят взаимоотношенията между страните? Как ще се процедира, ако стратегическият съюз не носи желаните ползи?
7. Подпиши договор. Сложи всичко на хартия, с уговорени ясни права и задължения на всички заинтересовани страни.

В резюме

Стратегически съюз е задълбочено партньорство между две или повече организации, при което всички страни получават ползи, като разменят помежду си различни умения, технологии и продукти.

Ползите за страните могат да са различни – достъп до нови пазари, повече продажби, постигане на икономии от мащаба и др.

Чрез стратегически съюз организациите решават по креативен начин свои общи проблеми, докато в същото време остават независими една от друга. Това е един от най-бързите начини за заздравяване или увеличаване на конкурентното предимство в определен пазар.

Прочети повече: 3 двигателя за бизнес растеж на Райс.