Петте смъртни гряха на Дракър в бизнеса

В твоята организация има ли проблеми с продажбите, с ценообразуването или с клиентите? Стреми ли се тя към иновации? Проблемите, които изникват пред нея, решават ли се или се увеличават и натрупват?

В случай, че повечето отговори на тези въпроси са “Да”, то организацията ти вероятно допуска сериозни грешки в бизнеса.

Под наименованието “Пет смъртни гряха на Дракър в бизнеса” са известни пет тежки грешки, които водят до влошена конкурентоспособност и загуба на клиенти. Нека ги разгледаме.

Петте смъртни гряха в бизнеса

През 1993 г. в статията “The Five Deadly Business Sins” за вестник “The Wall Street Journal” считаният за баща на съвременния мениджмънт Питър Дракър изброява пет смъртни гряха в бизнеса.

Греховете, за които Дракър говори, са колкото бизнес грешки, толкова и маркетингови грешки. Много компании ги допускат и в наши дни, което ги прави актуални за изучаване и осъзнаване.

Петте смъртни гряха на Дракър в бизнеса са:

1. Търсене на високи маржове на печалба и премиум цени.
2. Искане на най-високата цена, която пазарът може да плати.
3. Ценообразуване, ориентирано към разходите.
4. Фокусиране върху победи в миналото.
5. Отдаване на приоритет на проблемите пред възможностите.

Нека разгледаме по-подробно всеки от тези пет смъртни гряха в бизнеса.

1. Търсене на високи маржове на печалба и премиум цени

Първият смъртен грях в бизнеса е търсенето на високи маржове на печалба и таксуване на премиум цени.

За Питър Дракър това е най-кардиналният от всички бизнес грехове. Той предупреждава, че в един свръхконкурентен пазар изкушението да се максимизират краткосрочните печалби за сметка на дългосрочните взаимоотношения с клиентите може да струва изключително скъпо.

Фирмите, които се фокусират единствено върху извличането на възможно повече печалби, рискуват да отблъснат клиентската си база, като по този начин подкопаят основите на своето устойчиво развитие.

За да избегнат този смъртен грях в бизнеса, компаниите трябва да приемат балансирана ценова стратегия, която отчита както рентабилността, така и стойността за клиента. Изграждането на трайни взаимоотношения често включва осигуряване на висока стойност и насърчаване на лоялността на клиентите, което може да бъде по-полезно в дългосрочен план от незабавното максимизиране на печалбата.

2. Искане на най-високата цена, която пазарът може да плати

Вторият смъртен грях в бизнеса е искането на най-високата цена, която пазарът може да плати.

Този грях е тясно свързан с предходния, но е с различен акцент. Редица компании се изкушават да се възползват от определени пазарни обстоятелства и поставят на своите продукти пределно спекулативни цени, които знаят, че пазарът ще приеме.

Въпреки, че подобно действие може да донесе високи печалби, то скъсва връзката между организациите и техните потребители, тъй като се подкопава доверието на клиентите и репутацията на марката.

За да избегнат този смъртен грях в бизнеса, компаниите следва да се фокусират върху справедливо и прозрачно ценообразуване. Питър Дракър съветва фирмите да предлагат конкурентни и разумни цени, с което да увеличават доверието на своите клиенти, а чрез него и да изграждат солидна основа за дългосрочен бизнес успех.

3. Ценообразуване, ориентирано към разходите

Третият смъртен грях в бизнеса е ценообразуването, направено като функция на разходите.

Много компании определят своите цени, като просто изчисляват производствената себестойност и добавят върху нея определен процент печалба.

Дракър подчертава, че това е грешка и че фирмите не трябва да базират решенията си за ценообразуване на производствените разходи, тъй като това може да доведе до подценяване на стоките и услугите, до пропускане на възможности за оптимизиране на печалбата, както и до пренебрегване на важността на възприеманата стойност в очите на клиентите.

За да избегнат този смъртен грях в бизнеса, компаниите трябва да възприемат ценови стратегии, базирани на стойността, а не на производствената себестойност. Те следва да започнат най-напред с идеята за оптималната цена, а след това да се върнат назад по веригата, за да определят допустимите си разходи.

По този начин цената ще е функция на възприеманата стойност от пазара, т.е. ще бъде в съответствие с очакванията на клиентите, а едновременно с това доходоносността ще бъде максимално висока.

4. Фокусиране върху победи в миналото

Четвъртият смъртен грях в бизнеса е фокусирането върху победите в миналото.

В съвременната динамична бизнес среда вкопчването в минали успехи може да бъде фатална грешка. Питър Дракър предупреждава да не се набляга твърде много на това, което е работило в миналото, тъй като то потенциално би могло да заслепи компаниите за новите възможности или промени в пазара и неусетно да ги доведе до стагнация.

За да избегнат този смъртен грях в бизнеса, компаниите трябва да мислят с насоченост към бъдещето – непрекъснато да анализират пазара, да наблюдават тенденциите в бранша, възможностите за бизнес растеж и променящите се потребности на клиентите. Само по този начин фирмите могат да се развиват, избягвайки капана да лежат на стари лаври.

5. Отдаване на приоритет на проблемите пред възможностите

Петият смъртен грях в бизнеса е отдаването на приоритет на проблемите пред възможностите.

Въпреки, че за компаниите е от съществено значение да се справят с текущите предизвикателства, фокусирането най-вече върху проблемите може да доведе до отбранителна и пасивна бизнес позиция, възпрепятстваща иновациите и растежа.

За да избегнат този смъртен грях в бизнеса, компаниите трябва да култивират в себе си проактивна организационна култура, която балансира решаването на проблеми в настоящето с търсенето на възможности в бъдещето.

Възприемането на начин на мислене, който гледа на предизвикателствата като на възможности за подобрение, позволява на бизнеса да въвежда иновации, да изпреварва събитията и да се позиционира за дългосрочен успех.

В резюме

Петте смъртни гряха в бизнеса според Питър Дракър са:

1. Търсене на високи маржове на печалба и премиум цени.
2. Искане на най-високата цена, която пазарът може да плати.
3. Ценообразуване, ориентирано към разходите.
4. Фокусиране върху победи в миналото.
5. Отдаване на приоритет на проблемите пред възможностите.

С модела си за петте смъртни гряха на бизнеса Дракър предоставя рамка, спрямо която компаниите да се адаптират, за да процъфтяват в непрекъснато променящата се пазарна среда.

Прочети повече: Питър Дракър. Биография и идеи.