Най-важните стъпки при стартиране на малък магазин

Всеки е чувал за мечтата на много българи да започнат някакъв бизнес. Най-често това е малък магазин с нисък наем и нужда от малко първоначален капитал. Избират помещението, плащат първоначалния наем и депозита, купуват оборудване, зареждат със стока и… започват да чакат, както се казваше в онази реклама на бира (Heineken – And Now We Wait…) Чакат клиенти.

Клиентите се появяват още първите дни (все пак помещението е избрано заради големия човеко-поток и търговския потенциал на улицата). И така първите една-две седмици, къде от интерес към новото, къде от любопитство, клиентите се увеличават прогресивно. И точно когато собственикът пресмята бъдещите печалби, клиентите постепенно намаляват, въпреки че потокът от хора навън е същия. И така се стига до втория или третия месец, когато интересът към „новия” магазин е почти замрял.

Иска ми се да кажа, че историята е измислена, но за съжаление не е. Какви са възможните изходи от тази ситуация ще опиша по-долу. А сега ще посоча нещата, които са абсолютно необходими да се направят преди започване на бизнеса. Те са:

1. Бизнес план

Знам, знам. Ще кажете, какъв бизнес план, какви пет лева?! Бизнесът е малък и ще работя само аз и бабата ще помага. Не ви говоря за сложен план с десетки раздели и сложни изчисления на бъдещите парични потоци. Но такъв трябва да има. Достатъчно е да е с два раздела: Финансова част и Маркетингова част.

Във Финансовата част е добре да се опишат всички първоначални разходи по стартирането на бизнеса, като адвокатски хонорари, наем, депозит, зареждане на стока, оборудване и др. Другото важно нещо тук е да се направи елементарен прогнозен отчет за приходите и разходите за поне 6 месеца напред. Може да е в три варианта: песимистичен, реален и оптимистичен. Видът е следния:

Приходи от продажба на стоки – Себестойност на продадените стоки – Оперативни разходи (наем, ток, вода, осигуровки и др.) = Нетна печалба.

Сега обаче идва тънкият момент как във времето да се изчислява печалбата. Имам един приятел, който отвори магазин за озеленяване и саксийни цветя и в първите месеци изчисляваше печалбата по следния начин:

• Първи месец: Приходи – 100 лв. Разходи: Закупени стоки – 1 200 лв. и Оперативни разходи (ток, вода и др.) – 50 лв.
• Втори месец: Приходи – 800 лв. Разходи: Закупени стоки – 0 лв. (вече ги е купил предишния месец) и Оперативни разходи – 50 лв.

Според него, загубата първия месец е била 1 150 лв. (100 – 1 200 – 50). Втория месец вече е „на печалба” от 750 лв. Това се казва изчисление на база на паричните потоци т.е. смяташ си какво влиза и излиза от бизнеса като пари. Това води до грешна представа на собственика за реалното състояние на бизнеса. Не един и два магазина са затворили, защото „нещата са вървели на зле”.

Правилният начин е – от Приходите първо се изважда себестойността. Това не беше ли дума от комунизма и се използваше само от счетоводителите в големите предприятия? Ами не.

Себестойността е сумата на закупените от вас стоки. Тъй като е трудно да се следи (особено в магазин за хранителни стоки), кои точно стоки са продадени този месец може да се направи средна себестойност. Тя се изчислява така: купувате една вафла за 0,25 лв. и я продавате за 0,35 лв. т.е. печалбата от нея е 0,10 лв. Тях ги разделяте на покупната цена и се получава 40% надценка ((0,35 – 0,25)/0,25)*100. И ако този месец сте продавали само вафли и приходите от продажбите са били 1 000 лв. себестойността ще ви е 714 лв. (1 000/1,4). Вече брутната ви печалба е 286 лв. от която трябва да извадите оперативните разходи за да получите чистата печалба или това, което ви „остава” от бизнеса. Може да изчислите обща надценка като % за различни групи стоки като алкохол, шоколадови изделия, хляб, цигари и др.

И така, след като вече знаем как са си „осчетоводяваме” правилно приходите и разходите е време да направим това за бъдещите месеци в трите варианта, за които стана въпрос по-горе. Във финансовия план може да включите и разходите по евентуално бъдещо разширяване, но засега това не е толкова необходимо.

Така… Маркетинговата част от плана. Какъв маркетинг, к’ви… тая стока сама ще се продава. Това може би е било вярно преди години или ако сте единственото място, от което може да се купи даден продукт в дадено населено място. Но се съмнявам. Дори баба ми на село има 3 алтернативни доставчици на хляб и може да избира. Тя естествено предпочита този, при който може да се плаща online. Шегувам се, но рано или късно и това ще стане.

В плана също не е необходимо да се задълбочавате много. Но има неща, които е добре да включите. Ако още не сте намерили помещение е добре да помислите къде да е то. Ако сте се спрели на няколко разходете се първо в района, питайте „местните” от къде си купуват плодове, мебели, вестници, сирене. Може в квартала да има място (например пазарче със сергии за плодове и зеленчуци), което се е обособило като търговска зона и всички пазаруват от там, независимо че им е по-далече.

След като изберете помещение е добре да помислите как да рекламирате новия търговски обект. Възможностите са неограничени, но най-важните са: направете хубава табела на обекта, ако има витрината подредете я по-най-добрия начин, направете визитки, отпечатете флаери. Включете в маркетинговия план какъв е вашия идеален клиент. Например: 178 см висок, каращ BMW, с куче и голям апартамент :-). Не, може и да не е толкова подробно, но може да е от типа “жена на средна възраст със стабилен доход”. Това ще ви помогне да насочите усилията си да привлечете именно такива клиенти. Не че ще върнете останалите, но по-важното е да привлечете и задържите тези 20% от клиентите, които ви носят 80% от приходите, вместо другите 80%, които ви носят само 20% от приходите. Направете и план за маркетинговите ви дейности за следващите поне 6 месеца.

2. Откриване на обекта

Открийте обекта бляскаво и със стил. Какво означава това ли? За всеки бизнес е различно, но общото е, че ако не отворите магазина „шумно” има голям шанс той да остане „невидим” до самия му край. Твърде песимистично ли звучи? Вече сте изпуснали момента при откриването? Няма проблем. Винаги може да направите повторно откриване с нов дизайн или с нови продукти.

Подгответе се добре за ден Първи:

• Дайте име на вашия магазин (ако още не сте го направили)
• Пуснете реклама в местното радио (ще се изумите колко евтино може да ви струва това)
• Залепете (но само на указаните за това места) плакати с информация за „Голямото откриване на магазин Х във вашия квартал”
• Поканете някой известен (може и да не е толкова известен, зависи от представянето му), който да присъства
• Подгответе изненади за първите клиенти (малки подаръци, като балони, опаковани единични бонбони и др.)
• Не забравяйте децата, те може и да не са вашите директни клиенти, но те след това ще довеждат майките, в „магазина, в който ми дават бонбони”
• Дайте отстъпки на клиентите в деня на откриването

Изводът е: нека се говори за вас, дори по нищо да не се отличавате от съседния магазин.

3. Заделете сума

Заделете сума, която да покрие разходите до 6-ия месец. Всеки се надява, че магазинчето ще е печелившо и ще може да изхранва семейството. Някой път обаче нещата не стават, както са планирани.

В този момент е важно да имате заделени средства за покриване на всичките ви разходи (наем, консумативи, осигуровки и др.) за поне 6 месеца. В противен случай може да се откажете на третия месец, защото магазина не „изкарва пари”. Причината за това може да е сезонност на бизнеса, нова мода в продуктите, откриването на ваш конкурент и др. Това не означава, че бизнесът няма бъдеще. Пречките могат да се преодолеят и магазина да продължи да съществува. Не и в случай, ако собственикът не е заделил известна сума за преодоляване на такива периоди.

В идеалния случай тази сума ще е достатъчна за покриване на разходите за 12 месеца, но и за 6 месеца е добре. Тук е момента да кажа, че минималния срок за развиване на даден бизнес е една година. Това е така, най-малкото, за да се установи някаква сезонност в дейността. А при всеки бизнес има такава, повярвайте ми.

Според мен това са най-важните стъпки при стартирането на малък бизнес. Какви са възможните изходи, ако въпреки всичките ви усилия, бизнесът „не върви”?

И така, отворили сте магазина, изпълнили сте всички стъпки от по-горе, но въпреки това нещата не са потръгнали. Месец след месец вие трупате загуби и идва момента, в който трябва да прецените дали си струва да продължавате или не. Надявам се, че този момент е настъпил някъде след 6-ия месец и досега сте покривали разходите със заделените средства. Ако е преди това – лошо. Но, винаги има изход и спасение дебне от всякъде.

Какво може да се направи в случая? Тук ще опиша две от възможностите:

Пазарът върви надолу

Пазарът върви надолу и дългосрочните прогнози (над 3 години) са за спад. Как да разберете, че пазарът върви надолу и продажбите във вашия бизнес спадат? Има много източници.

Първо проучете тези на по-глобално ниво. Това са различни статистики на НСИ, неправителствени организации и др. Различни репортажи по телевизията, статии във вестниците и списанията също са добър източник.

След това се огледайте и погледнете нещата около вас. Попитайте вашите доставчици как е при тях. Намаляват ли поръчките, затварят ли се обекти на които са доставяли и др. Вижте как е при вашите конкуренти. След това проучване ще имате представа накъде върви пазарът. Ако продажбите на него намаляват и това не е просто сезонен спад, стигаме до следващото условие – дългосрочните прогнози.

„То аз ако можех да прогнозирам пазара щях да съм богат, а не да се мъча с това магазинче”. По-принцип сте прави, но не съвсем. Например, дори да излезем от „кризата” навиците на хората вече ще са различни и те много трудно ще се променят дори нещата да се подобрят чувствително. Те си ограничиха потреблението на стоки, които не са от първа необходимост, като луксозни стоки, цветя, скъпи дрехи, маркова козметика, пътувания, скъпа черна и бяла техника, луксозни мебели и др. Недобро бъдеще също очаква собственици на чейндж бюра, видеотеки, бюра за визови услуги, фото студия за хартиени снимки, малки книжарници и др. За всички тях дългосрочните прогнози са за намаляване обема на продажбите.

И така, ако вие сте в такъв пазар и трупате само загуби месец след месец, има само един изход – затваряне на обекта и ограничаване на загубите. Да знам, решението е трудно, наистина. Инвестирали сте средства в закупуване на оборудване, вложили сте много усилия за развитие на бизнеса и не искате да се разделяте с него, но повярвайте ми, това е най-доброто, което може да направите в този момент. Ако оборудването не е специфично, може да започнете друга дейност в същото помещение. Успех в новия бизнес!

Пазарът е в подем или без промяна

Пазарът е в подем или е без промяна и прогнозите са този тренд да се запази за в бъдеще. Има такива, дори и в период на финансова криза. „Зеленият” бизнес; здравословният начин на живот; комуникациите; бутиковите магазини, които задоволяват специфични нужди; „удобните магазини”, които са близо до вас и други са типичният пример за това.

Ако вие сте на някой от тези пазари, но въпреки това не се справяте добре, сега не е времето да се отказвате. Но, трябва да си напишете домашното. Най-важният въпрос е “Защо бизнесът не върви?” Анализирайте причините, те ще ви помогнат в начинанието което следва. Какво е то ли? За съжаление е свързано с нови разходи, при това без гаранция за успех. Става въпрос за маркетинг и реклама.

Добра идея тук е повторно откриване на магазина с ново име, допълнителен асортимент или фокусиран към други клиенти. Има и много други маркетингови похвати за привличане на клиенти. Най-добрият, естествено, е рекламата от уста на уста, но за съжаление той е и най-бавният. Може да минат години докато вашите доволни клиенти кажат на техните близки за вас, те от своя страна ви препоръчат на техния приятелски кръг и т.н. А на вас ви трябват клиенти сега.

Затова направете маркетингова кампания. Знам, знам. “Бизнесът е малък и не искам да се занимавам с такива неща”. Ще се наложи обаче. Направете си план и бюджет за начало. Ако клиентите ви са предимно от същия квартал вие сте в най-изгодна позиция, защото най-лесно и евтино може да достигнете до тях. Как ли? Защо не започнете с отпечатването на плакати и флаери? Направете кръстосана реклама с другите магазини и заведения около вас. Те да рекламират вашия бизнес, а вие – техния. Това може да стане и под формата на някакъв вид бартер. Вие предоставяте на заведението до вас ваши продукти безплатно, а в замяна на всяка маса стои рекламната ви брошура.

С други думи спечелете местната общност. Дори това да е с цената на малко благотворителност. Тя няма да остане неоценена. Когато привлечете новите клиенти от вас зависи да ги задържите.

Успех!

Прочети повече: Перфектният бизнес план.