Модел за убеждаване на Тейлър, Пепло и Сиърс

Защо някои хора успяват да ни убедят да променим нагласите си, а други не успяват?

Има модел в социалната психология, който дава отговор на този въпрос. Той е разработен от социалните психолози Тейлър, Пепло и Сиърс през 90-те години на ХХ век.

Нека разгледаме този модел.

Модел за убеждаване на Тейлър, Пепло и Сиърс

Основната идея на модела на Тейлър, Пепло и Сиърс е как да използваме комуникацията като средство за промяна на нагласите.

Тримата специалисти считат, че когато става дума за промяна на човешките нагласи, комуникацията следва да приеме формата на убеждаване (от глагола „убеждавам“ – „увещавам“, „уверявам“, „предумвам“, „кандърдисвам“). Убеждаването се различава от принудата, манипулацията и пропагандата.

Характерно за модела на Тейлър, Пепло и Сиърс е, че се основава на социално-психологическите постановки за нагласите и човешките комуникации, известни до 90-те години на ХХ век, сред които например модела за линейна комуникация на Берло, модела за линейна комуникация на Шенън и Уивър и модела за интерактивна комуникация на Шрам.

Съставните части на модела за убеждаване на Тейлър, Пепло и Сиърс са:

1. Комуникатор;
2. Комуникация;
3. Периферни процеси;
4. Обект на убеждаване;
5. Ситуация;
6. Крайни резултати.

Пероцесът на убеждаване по модела на Тейлър, Пепло и Сиърс епредставен на диаграмата по-долу:

Да разгледаме по-подробно всяка от съставните части на модела за убеждаване на Тейлър, Пепло и Сиърс.

1. Комуникатор

“Комуникатор” е този, който убеждава друг човек, група или по-голяма аудитория.

Според модела на Тейлър, Пепло и Сиърс, за да е убедителен комуникаторът, той трябва:

• Да е компетентен по темата;
• Да вдъхва доверие;
• Да е надежден източник на послания;
• Да поражда симпатия;
• Да се позовава на някаква референтна група, с която най-вероятно обектът на убеждаване има някакво сходство.

2. Комуникация

Освен гореизброените качества и умения на комуникатора за убеждаване и промяна на нагласите, моделът на Тейлър, Пепло и Сиърс отдава голямо значение и на самата комуникация.

Авторите на модела обръщат внимание на следните няколко акцента за по-убедителна комуникация:

• Неголямо разминаване между информацията, която комуникаторът излъчва и нагласите на другата страна;
• Анализ, който комуникаторът прави и ангажиране на другата страна с риторични въпроси, за да може да разсъждава по темата;
• Силни аргументи, които комуникаторът използва;
• Спазване на правилото „Първо анализ, после аргументи“;
• Повторение на силните аргументи.

3. Периферни процеси

Периферните процеси придобиват решаващо значение за промяна на нагласите, когато другата страна не проявява интерес към темата.

Тейлър, Пепло и Сиърс считат, че комуникаторът е убедителен и успешен, когато провокира и стимулира няколко периферни процеса:

• Разсъждения;
• Изживяване на емоции;
• Сравняване с досегашни нагласи;
• Изказване на контрааргументи.

4. Обект на убеждаване

Обектът на убеждаване е другата страна – тази, която комуникаторът се опитва да убеди в нещо. Обектът на убеждаване може да е отделен човек, група от хора или по-голяма аудитория.

Принципът при трите възможни обекта на убеждаване е един и същ: “Хората са различни”. Това значи, че някои хора са предразположени да се вслушват в идеите на други хора и да освежат, ако се налага, своите досегашни нагласи, но други хора не са склонни да правят това.

Моделът за убеждаване на Тейлър, Пепло и Сиърс залага на научните доказателства, че обектът на убеждаване има различна мотивация за промяна на нагласите си според това какво е състоянието му и дали изпитва:

• Агресия;
• Страх;
• Преданост към досегашните нагласи (сила и устойчивост на нагласите);
• Интерес към проблема (темата);
• Ангажираност за промяна на нагласите.

5. Ситуация

Моделът на Тейлър, Пепло и Сиърс разкрива още, че процесът на убеждаване протича винаги в някаква конкретна ситуация и това също оказва влияние върху крайния успех.

Възможни са няколко ситуации:

• Предупредена ли е другата страна (обект на убеждаване) за това, че ще се дискутира определена тема? Редица Изследвания показват, че когато хората са предупредени, те вътрешно се настройват против.
• Наясно ли е другата страна какви са намеренията на комуникатора?
• Използват ли се прийоми, които отвличат вниманието на другата страна, например отправяне на противоречиви съобщения и аргументи, рекламни клипове, които предизвикват смях и отвличат вниманието от основния проблем и др.?
• Какви са защитните реакции на другата страна?

6. Крайни резултати

Според модела на Тейлър, Пепло и Сиърс, има два възможни крайни резултата от процеса на убеждаване:

1. Промяна на нагласите;
2. Други крайни резултати – омаловажаване, подценяване, игнориране на комуникатора и неговото послание, “изкривяване” на посланието, погрешно тълкуване и разбира се – пълно отричане на посланието.

Кой от тези крайни резултати ще постигнем, зависи от това как използваме и прилагаме изброените по-горе съставни части на модела за убеждаване.

Приложение на модела за убеждаване на Тейлър, Пепло и Сиърс

Нагласите са индикатор на нашите мисли, чувства и отношение към други хора, обекти, предмети, събития, ситуации. Те имат освен това и свойството да очертават в определени граници и посоката на бъдещи действия.

На нас винаги ни се налага да насочваме както своите, така и чуждите нагласи в определена насока, както и да реагираме на опитите да ни убеждават в нещо.

В това отношение, можем да разчитаме на помощ от модела за убеждаване на Тейлър, Пепло и Сиърс. Той върши добра работа, когато управляваме хора, групи, екипи, различни аудитории, сегашни и нови пазарни сегменти, когато рекламираме и продаваме продукти, участваме в преговори, дискусии, работни срещи, конференции и др.

Въпросите по-долу могат да ти бъдат от полза да анализираш своя собствен стил на убеждаване в комуникациите други хора:

• Правиш ли разлика между убеждаване, принуда, манипулация и пропаганда?
• Отделяш ли време да подобриш компетентността си по въпроса, по който се каниш да убеждаваш някого? Как по-точно постъпваш?
• Имаш ли предварителна представа за нагласите на хората, които искаш да убедиш да насочат нагласите си в посоката, която и ти искаш?
• Какво предпочиташ – да изненадаш другата страна със съвършено нова теза, която се разминава с досегашните й нагласи, или да си по-умерен? Обмисляш ли кои са твоите най-силни аргументи?
• Какви са твоите начини да привличаш внимание и ангажираш другата страна? Даваш ли възможност за разсъждения, изказване на мнения и емоции? Изслушваш ли контрааргументите? Съобразяваш ли се със ситуацията?
• Какви са обичайните крайни реакции на хората? Успявал си да ги убедиш и да насочиш нагласите им, така както мислиш, че е правилно?

В резюме

Моделът за убеждаване на Тейлър Пепло и Сиърс разкрива как с помощта на убеждаването – една от формите на комуникация, бихме могли да променим нагласите на други хора, когато това е наложително.

Съставните части на модела за убеждаване на Тейлър, Пепло и Сиърс са:

1. Комуникатор;
2. Комуникация;
3. Периферни процеси;
4. Обект на убеждаване;
5. Ситуация;
6. Крайни резултати.

Да убеждаваме и съдействаме за промяна на човешките нагласи не е толкова лесно и не става от само себе си. Затова и моделът на Тейлър, Пепло и Сиърс е една добра база да сме по-успешни в това отношение.

Прочети повече: 6 принципа на убеждаването на Чалдини.