Когато двама души се намират в конфликт, споделят различни гледни точки или преговарят за нещо, е полезно, ако съумеят да изградят взаимно разбиране на своите противоположни, а нерядко и взаимноизключващи се позиции.
На думи звучи добре, но на практика не е лесна задача.
Съществува модел за справяне с конфликти, известен под името “Модел PIN”, който помага да се разберат по-задълбочено истинските причини за един конфликт, които са свързани с определени, нерядко неизказани или зле разбирани, потребности.
Да разгледаме този модел.
Модел PIN за справяне с конфликти
Моделът PIN за справяне с конфликти е формулиран от група изследователи – Фишер, Абди, Лудин, Смит, Уилямс и Уилямс, в тяхната книга “Working with Conflict” през 2000 г.
Шестимата автори смятат, че конфликтите са многопластови (многослойни) процеси, и колкото повече навлизаме в дълбочина в тези пластове (слоеве), толкова по-правилно ще разбираме гледните точки на страните в конфликта.
За целта е полезно да гледаме на конфликтите като на три концентрични кръга, подобно на слоевете на един лук, например. Колкото повече навлизаме в сърцевината на конфликта, толкова по-добре разбираме страните по него.
Трите елемента на Модела PIN за справяне с конфликт са:
- Позиции (P) – какво казваме, че Искаме.
- Интереси (I) – защо Искаме това, което казваме, че Искаме.
- Нужди (N) – какво трябва да Имаме.
Моделът PIN и неговите три кръга може да се използва, за да се разберат по-добре потребностите на спорещите страни в един конфликт или в ситуация на преговори.
Да разгледаме по-конкретно трите елемента на модела.
1. Позиции
Много често, по време на конфликт или преговор, ние не познаваме добре отсрещната страна. Поради това, не сме склонни да споделяме открито какви са истинските ни нужди и потребности, тъй като това може да ни направи твърде уязвим.
Така, в спора можем лесно да изтъкваме аргументи, които са продиктувани от желанието ни да бъдем възприети по определен начин от другата страна. Започваме да казваме какво искаме, въпреки, че това съвсем не е задължително да са нещата, които наистина желаем с оглед на задоволяване на нашите истински нужди.
Тези неща са известни като “позиции”. В спора или преговора човек може да изразява позиции по широк кръг въпроси, но те не са най-главното.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.2. Интереси
Зад позициите, които заемаме по време на конфликт, стоят нашите интереси. Това са причините, поради които заемаме една или друга позиция и искаме това, което казваме, че искаме.
Интересите са по-трудно откриваеми и невинаги се заявяват директно от страните в конфликта. Докато позициите са видимата част на айсберга, интересите, както и нуждите, спадат към невидимата част.
3. Нужди
Нуждите лежат в сърцето на конфликта. Всеки път, когато имаме несъгласие за нещо, водим спор или преговор, това е свързано с удовлетворяване на някаква наша потребност или нужда.
Моделът PIN се стреми да разкрие именно този най-вътрешен слой на конфликта – нещата, които всяка от страните трябва да получи или има.
Когато едната страна в конфликта открито заяви своите нужди, това може да насърчи другата страна да направи същото. Когато нуждите и на двете страни са определени чрез ясна и открита комуникация, те могат да потърсят решение, което ги удовлетворява.
Приложение на Модела PIN
Моделът PIN може да се използва, за да се подготвим за предстоящ разговор във връзка с някаква спорна тема. За целта би могло да се използва следния процес от стъпки:
- Отдели позициите от интересите си. Позициите ти са онова, което изказваш публично, на всеослушание. Не винаги обаче ние казваме това, което вътрешно искаме. В хармония ли са позициите, които заемаш с твоите реални интереси?
- Определи нуждите си. Много често истинските нужди са неща, които не подлежат на пазарлъци и компромиси и ти просто трябва да ги постигнеш. Кои са потребностите, които трябва на всяка цена да задоволиш като резултат от спора или преговора, за да се чувстваш удовлетворен?
- Съобщи потребностите си. Направи го с ясното съзнание, че по този начин ти печелиш доверие от другата страна, както и отправяш покана тя също да сподели какви са нейните нужди, в тон на искреност и откритост.
- Преговаряй. Когато потребностите на двете страни са изяснени, има резон да се проведат преговори. Крайната цел на преговорите е да се постигне взаимноизгодна ситуация на сътрудничество, в която потребностите и на двете страни са удовлетворени.
Приложение на Модела PIN
Ето един кратък пример за приложение на Модела PIN. Да си представим, че един мениджър изпада в спор (конфликт) със свой много ценен служител, тъй като служителят започва много често да закъснява за работа.
Позицията на мениджъра е, че иска служителят да е в офиса точно в 9,00 ч. Позицията на служителя е, че не е фатално, ако закъснее с 10-15 минути, ако след това компенсира това с по-усърдна работа.
Интересите на мениджъра са свързани с това, че често провежда работни срещи със сътрудниците си и иска те да са на разположение за подобна среща в 9,00 ч. Интересите на служителя са, че отскоро тренира активно, за да отслабне, и прави това сутрин на всяка четна дата (поради което закъснява за работа).
Нуждите на мениджъра са, че той трябва да има сътрудници, на които да има пълно доверие и да разчита, тъй като иска да им делегира нови отговорности в най-скоро време. Нуждите на служителя са, че иска да подобри здравето си и в същото време да постига познатите високи резултати на работното си място.
Когато двамата ясно идентифицират и обсъдят своите нужди, те могат да намерят взаимноизгоден план за сътрудничество.
Например, служителят може да се съгласи с предложението на мениджъра да тренира в друга зала след работно време. Така служителят ще е точен всяка сутрин на работа в 9,00 ч., за да може да работи пълноценно по новия проект, който мениджърът смята да възложи съвсем скоро. На свой ред, фирмата ще поеме част от разходите за месечната фитнес карта на своя служител, като стимул за него да поддържа здравословно тегло и добра форма. Това дори може да положи началото на цялостна програма за насърчаване на здравословния начин на живот сред служителите на организацията.
По този начин нуждите и на двете страни ще са удовлетворени.
В резюме
Моделът PIN разкрива различните пластове (слоеве), които има всеки конфликт.
Моделът помага на страните в конфликта да задълбочат разбирането си за своите и чуждите позиции, интереси и нужди, с цел всеки да постигне онова, което всъщност иска най-много.
Прочети повече: 8 причини за конфликти на работното място на Бел и Харт.
