За успех в маркетинга, всяка фирма трябва да притежава подходящ маркетинг микс.
Най-известният модел за маркетинг микс в наши дни е Моделът 4P на Джеръм Маккарти, който се счита за класически и съдържа четири фундаментални елемента – продукт, цена, дистрибуция и промоция.
В същото време съществува т.нар. “Модел с нови 4P за маркетинг микс”, който предлага четири нови елемента, които започват с буквата “P”.
Нека го разгледаме.
Модел с нови 4P за маркетинг микс
Моделът с нови 4P за маркетинг микс датира от първото десетилетие на XXI век и е дело на Джон Янч – популярен американски експерт по маркетинг на малкия бизнес.
Според Янч, новите 4P за маркетинг микс са:
- Страст (Passion);
- Предназначение (Purpose);
- Позициониране (Positioning);
- Индивидуалност (Personality).
Джон Янч обръща внимание на факта, че класическият модел 4P за маркетинг микс на Маккарти, който се изучава в университетите от студентите по маркетинг, е създаден през 1960 г. Въпреки своята полезност, този модел вече не е единствен и достатъчно надежден ориентир за собствениците на фирми и специалистите по маркетинг.
Времената вече са други, счита Янч. Много неща са се случили след над половин век маркетингова практика.
Например, променила се е идеята за това какво означава “продукт”. Променило се е схващането за това какво означава и до какво води определена цена. Променило се е разбирането за това как опаковката влияе на продукта. Променили са се много неща по отношение на дистрибуцията и промоцията…
Класическата идея за 4P продължава да има своето голямо значение, но Янч счита, че днес най-важно в маркетинга е доверието.
Така например, ангажираността на клиента към определена марка е форма на доверие.
Историята на продукта и доколко клиентите я харесват и я намират за автентична, е форма на доверие.
Посланието на продукта и това, което той символизира, е форма на доверие.
Цената е функция от стойността на продукта, а стойността винаги се определя от потребителя, което отново отвежда до идеята за доверието.
Промоционалните усилия се полагат не просто да се запознае клиента с продукта, а да се спечели неговото доверие.
В условията на свръхконкуренция и изобилен избор на всевъзможни продукти, от ключово значение за всяка фирма е да спечели доверието на клиента.
Класическия модел 4P на Маккарти все още е валиден, но все повече не обяснява истинската същност на един бизнес. А всеки бизнес, особено ако е малък или среден, се състои от живи хора, които се трудят в дадена фирма и чиито мисли и действия имат пряко отношение към успехите и постиженията на тази фирма на пазара, при клиентите.
Именно от тези изходни позиции, Джон Янч предлага модел с нови 4P за маркетинг микс, основан на схващането, че маркетингът е всичко, което една фирма прави и че всеки бизнес трябва да е маркетингово ориентиран, за да се развива.
Да разгледаме по-подробно новите 4P за маркетинг микс.
1. Страст
Страстта (Passion) е първото ново “P” според модела за маркетинг микс на Янч.
Става дума за страстта на собственика на фирмата да работи, да живее. Когато един предприемач прави всичко с голяма страст, това се предава на служителите и на отношението им към пазара и потребителите.
Примери за предприемачи със страст има много. В бизнес литературата класически примери са хора като Стив Джобс и Ричард Брансън, чиято страст и жажда за живот е в обилни дози и действа заразително.
Как един клиент да се довери на даден собственик на фирма или на негов служител, ако последните работят без да влагат желание или енергия?
Защо един клиент да направи покупка от някого, който гледа на него като на рутинно задължение – като на поредния клиент, на когото трябва да му се вземат парите?
Или, страстта създава доверие.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.2. Предназначение
Предназначението (Purpose) е второто ново “P” според модела за маркетинг микс на Янч.
Под “предназначение” се разбира фирмената мисия, или казано другояче – какво представлява фирмата и защо прави това, което прави.
Предназначението и смисълът на фирмата са нещата, които карат хората да работят именно в тази организация. Това са важни причини фирмата да проникне и да се установи трайно в живота на всички нейни служители. Компаниите, които имат яснота за своето предназначение и значим смисъл от своето съществуване, съумяват да изградят силна работодателска марка, което на свой ред е залог за спечелване на армия от лоялни клиенти.
Когато предназначението на фирмата съвпадне с ценностите на клиентите (нещата, на които те държат най-много, като качество, срокове, коректно отношение и т.н.), неизбежно се пораджа доверие между двете страни. Това лежи в основата на маркетинга в наши дни.
Или, предназначението създава доверие.
3. Позициониране
Позиционирането (Positioning) е третото ново “P” според модела за маркетинг микс на Янч.
Фирмите, които разбират добре силата на предназначението осъзнават също и силата на позиционирането. Джон Янч дава пример с Apple, като посочва, че тази фирма е отлична илюстрация на силата на позиционирането.
Apple доминира над конкуренцията в почти всеки нов пазар, в който навлиза, като например пазара на MP3 плейъри или мобилни устройства. Това е така, защото в тази фирма има яснота за предназначението и смисъла на съществуването й, което води до отлично позициониране на пазара като фирма, която е генератор на продуктови иновации.
Позиционирането на Apple като иновативна компания е толкова силно, че буквално няма да е изненада, ако например утре фирмата пожелае да навлезе на пазара на кафе и се превърне в пазарен лидер и в този бизнес.
Марките, които са позиционирани по конкретен начин в съзнанието на клиентите имат предимство пред марките, които се опитват да бъдат всичко за всички, а в крайна сметка са нищо за никого.
Или, позиционирането създава доверие.
4. Индивидуалност
Индивидуалността (Personality) е четвъртото ново “P” според модела за маркетинг микс на Янч.
Става дума за това как една фирма използва определени човешки качества или характеристики на личността като средство да позволи на клиентите си да стигнат до идеята за предназначението и смисъла на съществуване на самата фирма и всичко, което тя създава и предлага.
Например, има фирми, в които работят искрени, приятни за общуване и услужливи хора. Това са фирми с характерна индивидуалност. Да купуваш от такива фирми е удоволствие. Всичко е наред. Чувстваш се добре.
Човешките качества и техните конкретни прояви, които оживяват във всяка фирмена дейност, често пъти създават разликата между две на пръв поглед идентични организации. И двете могат да предлагат един и същи продукт, но човешкото отношение в едната фирма най-вероятно ще е решаващ фактор клиентите да предпочитат нея и да обръщат гръб на другата фирма.
Това е така, защото и тук, както и в примерите по-горе, става въпрос за доверие.
Или, индивидуалността ражда доверие.
В резюме
Моделът с нови 4P за маркетинг микс на Янч предлага четири нови измерения на маркетинга:
- Страст;
- Предназначение;
- Позициониране;
- Индивидуалност.
Моделът с новите 4P не отменя класическия модел 4P за маркетинг микс, напротив. Всяка фирма може да постига добри резултати, ако се придържа към модела на Маккарти.
Истинските успехи в съвременния бизнес обаче, и по-специално в нормалните пазари, в които има нормална конкуренция, вече не са плод само на благоприятно съчетаване на продукт, цена, дистрибуция и промоция. В наши дни, от критично значение е да се спечелят сърцата и умовете на клиентите, т.е. тяхното доверие.
Това е възможно, ако предприемачите и фирмените ръководители обръщат нужното внимание на новите 4P в маркетинга, предложени от Янч.
Прочети повече: Маркетинг микс. Модели, елементи и важни решения.
