Микс за влияние на Саймънсън и Розен

В наши дни, благодарение на интернет технологиите, информацията е навсякъде.

Това на свой ред означава, че потребителите могат да използват най-разнообразни източници, както и да се консултират с множество ресурси, преди да вземат решение за покупка на един или друг продукт.

Всяка фирма, която иска да е маркетингово ориентирана и да продава повече следва да разбира как целевите й клиенти вземат своите решения за покупка. За целта е известен модел, т.нар. “Микс на влияние”, който обяснява кои са основните фактори, които влияят на вземането на решение за покупка.

Нека разгледаме този модел.

Микс за влияние на Саймънсън и Розен

Миксът за влиение е откритие на професора по маркетинг от Станфордския университет Итамар Саймънсън и експерта по маркетинг Имануел Розен, които през 2014 г. публикуват наблюденията си в книгата “Absolute Value” (“Абсолютна стойност”).

Саймънсън и Розен открояват три основни фактора, които влияят на решенията за покупка и които формират т.нар. “микс на влияние” в съзнанието на потребителите.

Трите фактора на микса на влияние са:

1. Досегашни предпочитания;
2. Информация от маркетолози;
3. Принос от други хора.

Миксът за влияние на Саймънсън и Розен е представен на диаграмата по-долу:

Миксът за влияние на Саймънсън и Розен обръща внимание на факта, че колкото по-силно един потребител се влияе от един от трите фактора, толкова по-слабо той се влияе от останалите два, когато взема решение за покупка.

С други думи, за да оптимизира влиянието си върху процеса за вземане на решения за покупка, фирмата следва да идентифицира кой е най-влиятелният от трите фактора в съзнанието на целевите клиенти и в съответствие с това да създаде маркетингова стратегия в унисон с този конкретен фактор.

Да разгледаме по-подробно трите фактора според микса за влияние на Саймънсън и Розен.

1. Досегашни предпочитания

Досегашните предпочитания за различни стоки и услуги са силен фактор за вземане на решения за бъдещи покупки.

Този фактор има много голямо влияние за продукти, които купуваме регулярно – хранителни продукти, продукти за домакинството, продукти за лична хигиена и др. За подобен вид стоки и услуги не е нужно да правим специално проучване онлайн всеки път, когато пазаруваме, тъй като вече знаем какво харесваме и желаем.

Цената също има важно отношение тук. Обикновено продуктите, които регулярно купуваме са с по-ниски цени, т.е. при тях няма висок риск от разочарование.

От гледна точка на една фирма, нейните продукти ще попадат под влиянието на фактора “Досегашни предпочитания”, ако са масови и евтини.

В този случай за тази фирма е плюс, че няма да е нужно да полага огромни усилия да убеждава целевите клиенти, че трябва да закупят именно нейните продукти, тъй като мнозина клиенти биха били склонни да опитат, без да рискуват кой знае какво – цената е ниска.

В същото време за тази фирма е минус, че клиентите са твърде подвластни на своите досегашни навици, тъй като те ги тласкат към автоматични решения за покупка на добре познати марки и продукти и съответно те дори не обмислят някакви други алтернативи.

2. Информация от маркетолози

Вторият фактор, който влияе на решенията за покупка на потребителите, е информацията, която идва по линия на маркетинговата дейност на фирмите-доставчици на стоки и услуги.

Тук попадат различни неща от маркетинг микса, като например информация на опаковката и рекламни кампании. Клиентите използват тази информация, за да преценят дали да направят покупка или не и много често правят своя избор на база на перцепцията, която предлага един продукт, дори когато качеството не е достатъчно удовлетворително за цената си.

Обикновено продуктите, които се продават чрез ефективни маркетингови кампании, са с по-висока цена от алтернативни продукти, които нямат подобни инвестиции в маркетинг.

Работата на маркетинг отдела е да създаде висока репутация и усещане за качество на продукта. Ако тази задача се постигне и към целевия пазар бъдат отправени подходящите послания, това помага на продукта да завоюва по-сериозен пазарен дял спрямо конкурентни продукти, дори и ако струва по-скъпо.

3. Принос от други хора

Третият фактор, който влияе на решенията за покупка на потребителите, е приносът от други хора.

В миналото, този принос се е ограничавал основно до получаване на информация за някакъв продукт от уста на уста по линия на приятели, колеги и членове на семейството.

В съвременни условия, приносът от другите е много по-широкообхватен. Благодарение на интернет технологиите всеки има лесен достъп до информация за различни продукти от напълно непознати хора, с помощта на социалните мрежи и публикуваните в тях ревюта, рейтинги, снимки, видео и т.н.

В този смисъл, всяка фирма следва добре да разбира огромното влияние на социалните мрежи в процеса на вземане на решение за покупка. Полезно е да се проследяват сигналите и интеракциите в социалните медии и да се влиза в открит диалог с потребителите, когато те очакват това.

Активното присъствие в социалните мрежи не само помага на потребителите да получат по-добра представа за определен продукт, но и е шанс за фирмата-доставчик да демонстрира, че взема обслужването на клиенти насериозно.

Приносът от други хора е важна част от микса за влияние при вземането на решения за покупка, особено когато става дума за продукти на по-висока стойност или за спонтанни, еднократни покупки.

В резюме

Миксът за влияние на Саймънсън и Розен е модел, който подчертава, че в наши дни има различни фактори, които влияят на решенията за покупка:

1. Досегашни предпочитания;
2. Информация от маркетолози;
3. Принос от други хора.

Фирмите могат да използват различен микс от фактори, в зависимост от спецификата на продукта и целевия пазар. Така, клиентите ще получават правилната информация в правилното време, което е най-оправданият от маркетингова гледна точка подход.

Прочети повече: Теория за осемте скрити потребности на Пакард.