Метод за убеждаване на Монро

Хората, които работят в маркетинга и продажбите или заемат ръководни длъжности често трябва да отправят към околните послания, с които да ги мотивират, вдъхновят или убедят да сторят нещо.

Но как тези професионалисти да са по-убедителни в комуникацията си, особено ако не притежават вроден талант за говорене пред публика?

На помощ идва т.нар. “Метод за убеждаване на Монро”, който улеснява изнасянето на ефективна презентация или запомнящо се изказване и подтиква аудиторията към действие.

Метод за убеждаване на Монро

Методът за убеждаване, който ще разгледаме по-долу, е създаден от Алън Монро – професор по комуникации в Университета Пърдю, САЩ, който го представя за пръв път в своята книга “Monroe’s Principles of Speech” през 30-те години на XX век.

Методът на Монро се използва в огромен брой ситуации от реалния живот, в които стремежът е да се насърчат хората да предприемат определени действия или да осъществят незабавна промяна.

Методът за убеждаване на Монро е процес от пет стъпки:

1. Привлечи вниманието;
2. Установи потребността;
3. Задоволи потребността;
4. Визуализирай бъдещето;
5. Отправи покана за действие.

Методът за убеждаване на Монро е представен на диаграмата по-долу:

Да разгледаме по-подробно всяка стъпка от метода на Монро за убедителна комуникация.

1. Привлечи вниманието

Първата стъпка от метода за убеждаване на Монро е да се привлече вниманието на аудиторията.

За да бъде една публика убедена в каквото и да е по време на реч или презентация, нещо трябва да я накара да пожелае да слуша говорещия. Ако ораторът не успее да се справи добре с тази първа стъпка, той още от самото начало ще изгуби интереса на своята аудитория.

Подходящи начини за привличане на вниманието са:

• Разказване на интересна история;
• Задаване на ангажиращ или риторичен въпрос към публиката;
• Употреба на хумор;
• Използване на шокираща статистика;
• Използване на красноречив цитат.

Тази стъпка не заменя въведението на презентацията, а е част от него. Във въведението ораторът следва още да представи себе си, да обясни за какво ще говори и какво да очакват слушателите.

2. Установи потребността

Втората стъпка от метода за убеждаване на Монро е да се установи потребността.

След като презентаторът е привлякъл вниманието на публиката, той следва незабавно да я убеди, че тя има проблем. Той трябва да съобщи какво се случва в действителност, доколко сериозна е ситуацията и как тя влияе на аудиторията. Ако ораторът не се справи добре с тази стъпка, при отсъствието на реален мотив, аудиторията няма да слуша ангажирано и в края на изказването няма да предприеме желаното действие.

Подходящи начини за установяване на потребността са:

• Използване на статистика, цифри, факти и трендове в подкрепа на твърдението;
• Изтъкване на последиците или рисковете от запазване на статуквото;
• Демонстриране чрез история как проблемът засяга директно аудиторията.

В тази стъпка стремежът е да се породи негативна емоция в слушателите, защото именно с помощта на негативната емоция ще възникне и желанието за промяна.

Презентаторът все още не бива да предлага решение на проблема, а просто да накара аудиторията си да се почувства притеснена и неспокойна, за да пожелае да узнае какво е решението.

3. Задоволи потребността

Третата стъпка от метода за убеждаване на Монро е да се задоволи потребността.

След като презентаторът е дефинирал потребността на своята публика и тя вече е наясно, че има проблем, е време той да й предложи решение. Слушателите трябва да узнаят как да задоволят потребността си и да разрешат проблема си, какви са стъпките за осъществяване на това, както и всички важни особености – цена, срок и др.

Подходящи начини за задоволяване на потребността са:

• Ясно представяне на основната идея на решението;
• Конкретно и задълбочено изясняване на детайлите;
• Прилагане на отзиви от други хора, които вече са използвали решението, например препоръки или отзиви от клиенти;
• Цитиране на статистика, която доказва ефективността на решението;
• Привеждане на контрааргументи, в случай, че има възражения спрямо предложеното решение.

Тази стъпка обикновено е главната част на всяка презентация, например на една типична B2B презентация. Тук презентаторът демонстрира, че знае как да направи така, че негативната емоция от предходната стъпка да изчезне. Представеното решение следва ясно да демонстрира, че е идеално за задоволяване на нуждите и справяне с проблемите на клиента и че клиентът ще е по-щастлив, ако притежава това, което му се предлага, отколкото ако потърси конкуренцията или просто си спести парите.

4. Визуализирай бъдещето

Четвъртата стъпка от метода за убеждаване на Монро е да се визуализира бъдещето.

Представянето на решение на незадоволената потребност не винаги е достатъчно. Вместо просто да се каже на слушателите какво трябва да направят, за да решат проблема си, презентаторът трябва да помогне на аудиторията да си представи ясно бъдещето, което й се рисува и колко по-добре би се чувствала, ако приложи решението, което й се предлага.

Подходящи начини за визуализиране на бъдещето са:

1. Позитивен метод – описание на това колко хубава е ситуацията, ако се вземе решение за прилагане на решението на проблема.
2. Негативен метод – описание на това какви са рисковете и опасностите, ако не се действа.
3. Метод на контраста – първо представяне на минусите и опасностите при негативния сценарий, а след това очертаване на плюсовете и възможностите при прилагане на позитивния сценарий.

Целта на тази стъпка е хората да се почувстват така, все едно вече са изпробвали решението, то е дало нужния резултат, следователно негативната емоция е изчезнала и е заменена от позитивна емоция.

5. Отправи покана за действие

Петата и последна стъпка от метода за убеждаване на Монро е да се отправи покана за действие.

Тъй като презентацията или изказването е в самия си край, нужно е аудиторията да бъде приканена да предприеме действие, при това сега, за да разреши своя проблем. Подобно действие следва да е нещо просто и лесно, с възможност да се осъществи незабавно.

Презентаторът е длъжен да отправи покана за действие към аудиторията, която често се нуждае от едно малко побутване в края, в противен случай тя може и да не предприеме нищо. Публиката не бива да бъде затрупвана с твърде много информация, но е добре да й бъдат дадени варианти, за да остане с впечатлението, че прави осъзнат и оптимален избор.

Например, в края на една B2B презентация, подходящи начини за отправяне на покана за действие са:

• “Ще направите ли поръчка?”
• “В Понеделник или в Сряда да стартираме?”
• “В брой ли ще платите или по банков път?”

Преди тази последна стъпка публиката е преминала през различни емоционални състояния – и негативни, и позитивни. На нея й е обяснено, че сегашният й свят не е достатъчно добър. Научила е още, че има решение на проблема. Представила си е бъдещето, което е по-ведро и оптимистично от текущата ситуация. Именно в това несъответствие се крие ключът към действието.

След като е почувствала цяла палитра от емоции, публиката следва да бъде мотивирана да предприеме нещо, за да прогони негативните и да постигне потенциално положително състояние. Тя трябва да научи какво трябва да направи, за да осъществи това. Задача на презентатора е да й каже, с което и той самият ще постигне целите си.

В резюме

Методът на Монро предлага структуриран подход за убеждаваща комуникация, който се основава на пет стъпки:

1. Привлечи вниманието;
2. Установи потребността;
3. Задоволи потребността;
4. Визуализирай бъдещето;
5. Отправи покана за действие.

Това е проста формула за успех, която може да се използва отново и отново във всякакви случаи на комуникация, чиято цел е да убеждава, мотивира и влияе.

Прочети повече: 6 принципа на убеждаването на Чалдини.