Маркетингова стратегия за обкръжаваща атака

В конкурентната борба за повече потребители и пазарен дял, компаниите могат да прилагат различни маркетингови стратегии.

Съгласно концепцията за “маркетингова война”, претендентът с по-малък пазарен дял винаги трябва да атакува пазарния лидер, като за целта е нужно да използва определена нападателна стратегия.

Една от възможните нападателни стратегии е маркетинговата стратегия за обкръжаваща атака. Нека я разгледаме.

Стратегия за обкръжаваща атака

Стратегията за обкръжаваща атака е нападателна маркетингова стратегия, при която конкурентът се обгражда от всички възможни страни, с цел да се постигне пазарна доминация.

При тази стратегия конкурентът се напада на няколко фронта едновременно, за да бъде разгромен и да му се отнеме сериозен пазарен дял. Разчита се, че защитаващата се страна ще бъде дезориентирана от координираната атака на някоко места и няма да успее да се защити правилно.

Стратегията за обкръжаваща атака изисква да се атакуват едновременно както силните, така и слабите страни на противника. Подобно пазарно поведение изисква влагане на сериозни ресурси в конкурентната борба. Ето защп, стратегията е трудна за реализиране и е подходяща само за компании, които разполагат със сериозни възможности.

Примери за обкръжаваща атака можем да открием в онлайн търговията, където всевъзможни онлайн магазини предприемат разнообразни активности, в т.ч. са съгласни да продават и на загуба, само и само да откраднат максимален брой клиенти от конкуренцията.

Маркетинговата стратегия за обкръжаваща атака е представена на диаграмата по-долу:

Съществуват два основни начина за осъществяване на маркетингова стратегия за обкръжаваща атака от страна на претендента-агресор:

• Продуктово обкръжение. Компанията-претендент въвежда на пазара множество нови продукти с различно качество и характеристики, респективно и с различна цена. По този начин в потребителите се създава усещане за много голям избор, който в крайна сметка обаче неизменно води до приходи от продажби за същата компания.
• Пазарно обкръжение. Компанията-претендент атакува мощно със своите продукти в множество пазарни сегменти, в който пазарният лидер не присъства достатъчно добре, с което придобива сериозен пазарен дял.

Както се вижда, стратегията на обкръжаваща атака разчита в голяма степен на принципа на силата, предложен от военния стратег Карл фон Клаузевиц, съгласно който в повечето сражения по-голямата военна сила печели.

Не бива да се забравя, че обкръжаващата атака е насочена към пазарния лидер или друг много силен конкурент, който едва ли би останал безучастен и би се защитавал с всички възможни средства.

Ето защо, за да е сигурен успехът се препоръчва компанията-агресор да инвестира до десет пъти повече ресурси в конкурентната борба.

Следователно, стратегията на обкръжаваща атака е възможна за реализация от фирми с много сериозни ресурси – материални, финансови и човешки.

Предимства и недостатъци на обкръжаващата атака

Маркетинговата стратегия за обкръжаваща атака има както предимства, така и недостатъци.

Предимствата са:

• При успех на стратегията компанията-агресор може да стане пазарен лидер.
• Тъй като се атакуват множество точки в позицията на конкурента, за успех понякога е нужен само един пробив в позицията му.
• Конкурентът трудно може да се защити, тъй като е трудно да координира защитата си едновременно във всички точки, в които е атакуван.

Недостатъците са:

• Стратегията е трудна и скъпа за осъществяване.
• Стратегията изисква от компанията-агресор да се фокусира върху множество продукти или пазари едновременно, което не е лесно.
• При неуспех компанията-агресор може да претърпи сериозни загуби на всички фронтове.

В резюме

Стратегията за обкръжаваща атака е нападателна маркетингова стратегия, при която конкурентът се обгражда от всички възможни страни, с цел да се постигне пазарна доминация.

Подобна стратегия, ако бъде реализирана успешно, може да короняса компанията-агресор за нов пазарен лидер.

Ако обаче конкурентът притежава превъзходство в защита или ресурсите за поддържане на атаката се изчерпят, стратегията за обкръжаваща атака може да доведе до пълно пазарно фиаско и сериозни загуби.

Прочети повече: Нападателни маркетингови стратегии на Котлър и Сингх.