Маркетингова стратегия за флангова защита

В конкурентната борба за повече потребители и пазарен дял, компаниите могат да прилагат различни маркетингови стратегии.

Концепцията за “маркетингова война” изисква от пазарния лидер винаги да се защитава от атаките на конкурентите си, което на свой ред изисква употребата на определена отбранителна стратегия.

Една от възможните отбранителни стратегии е маркетинговата стратегия за флангова защита. Нека я разгледаме.

Стратегия за флангова защита

Стратегията за флангова защита е отбранителна маркетингова стратегия, при която пазарният лидер укрепва най-слабото си място, което е уязвимо на нападение от конкуренцията.

Пример: Absolute срещу Smirnoff. Absolute се прицелва в пазарен сегмент, който дотогава не обслужва достатъчно добре и лансира на него водка от “премиум” клас, с което печели и защитава пазарен дял в ниша, в която Smirnoff не инвестират достатъчно ресурси.

Стратегията за флангова защита е най-ефективна, когато се приложи непосредствено преди евентуално нападение от пазарен съперник, тъй като тя проактивно открива области, които са уязвими на нападение и ги отстранява.

Маркетинговата стратегия за флангова защита е представена на диаграмата по-долу:

Основните начини за осъществяване на маркетингова стратегия за флангова защита от страна на пазарния лидер са да бъда отстранени слабости в:

• Географски регион – там, където маркетинговият микс, например дистрибуция или промоция, куца.
• Продукт или продуктова линия – ако обективно отстъпва от този на конкуренцията.
• Персона на купувача – ако компанията може да се прицели към потребители с различни демографски характеристики.
• Ключови показатели за ефективност – например задържане на търговския персонал.

Тъй като маркетинговата стратегия за флангова защита се фокусира върху слабите места, има логика най-напред компанията да направи подробен SWOT анализ. Той би могъл да е от полза за идентифициране на конкретни слабости и заплахи в пазарната позиция, които се нуждаят от подобрение или отстраняване.

Предимства и недостатъци на фланговата защита

Маркетинговата стратегия за флангова защита има както предимства, така и недостатъци.

Предимствата са:

• Пазарният лидер става още по-силен, тъй като отстранява свое слабо място.
• Намаляват се шансовете за успех на евентуална флангова атака от страна на някой пазарен претендент.
• Разширява се и се подобрява целия пазар, поради инвестициите, направени в него от пазарния лидер.

Недостатъците са:

• Поради отделяне на ресурси за заздравяване на слабостите, пазарният лидер може да намали грижите за силните аспекти на своята пазарна позиция.
• Възможно е да съществуват и по-добри алтернативи от фланговата защита, например стратегическо изтегляне.
• Стратегията е по-малко ефективна, ако закъснее и се осъществи след атака от конкурент.

В резюме

Стратегията за флангова защита е отбранителна маркетингова стратегия, при която пазарният лидер укрепва най-слабото си място, което е уязвимо на нападение от конкуренцията.

Подобна стратегия, ако бъде реализирана успешно, може да обезпечи на пазарния лидер стабилен пазарен дял и да неутрализира бъдещи опити на конкуренцията да го спечели.

Ако обаче стратегията не бъде реализирана успешно, това може да доведе до разходване на ресурси, както и до загуба на пазарен фокус върху силните аспекти на пазарната позиция на компанията.

Прочети повече: Отбранителни маркетингови стратегии на Котлър и Сингх.