От какво зависи управлението на продажбите?

Продажбите са една от онези дейности в бизнеса, в които постигането на конкретни резултати и цели е от най-голямо значение.

Но как един собственик на фирма или мениджър по продажби да управлява продажбите? На какво може най-вече да влияе и променя?

По-долу ще разгледаме три основни групи показатели, които имат отношение към управлението на продажбите. Те ще ти помогнат да осъзнаеш, че в продажбите има неща, които можем да управляваме, но има и такива, които не можем. В продажбите следва да се фокусираме най-вече към нещата, които можем да управляваме.

3 основни групи показатели в продажбите

Известни са три основни групи продажбени показатели, които се наблюдават и измерват от собствениците на фирми или мениджърите по продажби.

Това са:

1. Бизнес резултати;
2. Продажбени цели;
3. Продажбени дейности.

Кои от тези три групи с показатели можем реално да управляваме?

1. Бизнес резултати

Бизнес резултатите са първата група продажбени показатели, от стратегическо ниво.

Това са неща като:

• Приходи;
• Пазарен дял;
• Пазарен ръст.

Колкото и да му се иска на един ръководител да контролира или променя приходите или пазарния дял на своята фирма, това трудно може да се случи просто ей така – оперативно и непосредствено.

Не е реално един мениджър да каже на своите търговски представители “Искам повече приходи!” или “Искам по-висок пазарен дял!” и те в миг да му ги осигурят.

Ако беше толкова лесно, всички мениджъри щаха да управляват продажбите си по този начин, но нещата не работят така. Бизнес резултатите на една фирма са функция от куп други неща, които следва да се свършат.

Истината за бизнес резултатите е, че те не могат да се управляват от един собственик на фирма или мениджър по продажбите, не и директно.

2. Продажбени цели

Продажбените цели са втората група продажбени показатели, от тактическо ниво.

Това са неща като:

• Придобиване на определен брой нови клиенти;
• Продажби на определени количества продукти;
• Разширяване на продажбите на текущи клиенти.

Обичайна практика за много собственици на фирми или мениджъри по продажби е да работят с продажбени цели, които спускат на търговския персонал.

Работата е там обаче, че постигането на тези цели не зависи само и единствено от търговците. Най-вече зависи от клиентите.

Именно клиентите са тези, които решават дали ще купят един или друг продукт, от един или друг доставчик. Търговецът може да даде всичко от себе си, за да повлияе или убеди клиента да направи покупка, но все пак клиентът взема крайното решение, а не търговецът.

Следователно, истината за продажбените цели е, че на тях може силно да се влияе, но и те не могат да се управляват директно.

3. Продажбени дейности

Продажбените дейности са третата група продажбени показатели, от оперативно ниво.

Това са неща като:

• Брой открити фирми, които са потенциални клиенти;
• Брой изпратени студени имейли до клиенти;
• Брой телефонни обаждания до клиенти;
• Брой уговорени срещи с клиенти.

Както се вижда, продажбените дейности са оперативни. Тяхното осъществяване зависи изцяло от търговските представители или мениджъри по продажбите.

Истината за управлението на продажбите е, че продажбените дейности могат да се управляват.

На практика всичко, което влиза в групата на продажбените дейности, може директно да се контролира и осъществи от мениджъри и търговски персонал.

Примери

Ето няколко характерни примера:

• Ако търговският представител открива повече потенциални клиенти, на които да продава (Продажбена дейност), тогава той ще прави повече продажби (Продажбена цел). Това ще доведе до повече приходи (Бизнес резултат).
• Ако търговският представител изпраща повече студени имейли до клиенти (Продажбена дейност), тогава той ще прави повече продажби (Продажбена цел). Това ще довведе до повече приходи (Бизнес резултат).
• Ако търговският представител прави повече телефонни обаждания до клиенти (Продажбена цел), тогава той ще прави повече продажби (Продажбена цел). Това ще довведе до повече приходи (Бизнес резултат).

Примерите демонстрират, че каквито и цели да си поставяме, към каквито и бизнес резултати да се стремим, това на практика няма особено значение, ако липсват конкретни продажбени дейности.

Истинското управление на продажбите ще дойде по линия на управлението на продажбените дейности. Те са изцяло под наш контрол. Бизнес резултатите и продажбените цели са просто функция от продажбените дейности.

В резюме

Когато говорим за управление на продажбите, трябва да направим избор между две основни философии на работа.

1. Първата философия е да мислим за продажбите най-вече през призмата на резултатите (бизнес резултатите и продажбените цели). Хубаво е да сме наясно какви резултати искаме да постигнем, но истината е, че не можем да влияем директно на тези резултати. Всеки един клиент поотделно решава дали да купи от нас или не. Крайното решение на клиентите не е под наш директен контрол.
2. Втората философия е да мислим за продажбите в светлината на продажбените дейности. Следва да търсим какво е това, което зависи изцяло от нас и което, стига да го правим систематично и настойчиво, ще ни донесе успех в продажбите (цели и резултати).

Втората философия е именно философията, която следва да изповядва един добър мениджър по продажбите. Веднъж, когато е определил желаните резултати и продажбени цели, той следва да насочва действията на търговския персонал в посока на продажбените дейности.

Крайният успех в продажбите зависи от продажбените дейности – нещата, които са изцяло под наш контрол и можем да управляваме.

Това е голямата истина за продажбите, която следва да знаеш.

Прочети повече: 7 основни разлики между B2B и B2C пазарите.