Между специалистите по маркетинг и хората от продажбите отдавна съществува спор на тема „Каква всъщност е разликата между маркетинга и продажбите?”
Този спор едва ли ще приключи скоро. Много често, и двете дейности (заедно или поотделно) се използват за наименоване на усилията и работата по увеличаване на приходите.
За един малък бизнес с ограничени ресурси, например, често пъти няма разлика между двете понятия, тъй като всички приходи и работата по тяхното генериране са дело на едни и същи хора от фирмата.
В хода на растеж и с увеличаването на оборота и числеността на персонала, във всяка фирма по логичен път се появява „специализация” на работата – процес, в който разликите между различните отдели и описанието на техните функции стават много по-ясни, а отговорностите пред всеки функционален отдел стават много по-фокусирани.
Маркетингът и продажбите не правят изключение от този процес.
Маркетингът и продажбите са различни и в същото време – взаимно зависими функционални направления. Обикновено, от „продажбите” не могат да постигнат поставените им цели за приходи без ефективно маркетингово планиране и подръжка, а указанията и препоръките на „маркетинга” стават безсмислени без продажби, с които да се изпълни плана.
Както и при други комплексни бизнес въпроси, така и в описанието на маркетинга и продажбите е някак си по-лесно да се даде дефиниция за „Какво НЕ Е” всяка една от двете дейности, отколкото да се даде дефиниция „Какво е” всяка една от тях. Ето защо, нека разгледаме внимателно какво е „маркетинг”, за да разберем по-правилно какво не са „продажби”.
Ако дефинираме „маркетинга” просто като четирите P – продукт, цена, дистрибуция и промоция (product, price, place, promotion), използвайки познанията си по „Основни на маркетинга” от университета, не ще постъпим практично на фона на изискванията на съвременните глобални пазари.
Най-общо казано, маркетингът е по-теоретичен от продажбите, фокусиран е върху причините за покупка и по своето предназначение е по-предписателен, отколкото описателен. Маркетингът включва микро и макро анализ на пазара, фокусиран върху стратегията на фирмата, докато продажбите са задвижвани по-скоро от тактически съображения и връзки с клиентите.
Нека внимателно да погледнем как и по какво маркетингът истински се различава от продажбите.
Маркетинговите отговорности се различават от тези на продажбите по това, че маркетингът:
- Открива и аргументира най-конкурентното място за фирмата на пазара
- Създава, анализира и помага да се развият отношенията между фирмата и клиентите
- Открива потенциалните пазари и ключовите играчи в тях
- Генерира качествени потенциални клиенти
- Разработва ефективни инструменти за продажба
- Следи и анализира стратегиите и тактиките на конкурентите
- Определя и аргументира разработката на нови продукти или тяхното подобрение и развитие
- Промотира имиджа на продуктите на фирмата пред външния свят
- Предава информация от клиентите към служителите във фирмата
- Опростява процеса на закупуване на стока или услуга от клиентите
Маркетинговият мениджър в своя чист вид следва да е отговорен за следните задачи:
- Развитието на новите продукти: Разработване на стратегията за продажба, програмите за насърчаване на продажбите, времетраенето на тези програми, медийното отразяване.
- Оценка на агенциите: Избор и оценка на външни маркетингови консултанти
- Управление на клиентската база данни: Избор на софтуер, обучение за работата с него и подръжка на контактната информация за клиентите
- Анализ на цените: Ценообразуването като маркетингов инструмент, следене и анализ на конкурентните практики за ценообразуване
- Продуктов одит: Установяването на официални правила за оценка на предлаганите от конкуренцията продукти
- Връзки с обществеността: Установяване, управление и координация на всички сфери на връзки с обществеността
- Търговски изложения: Определяне, участие, приоритизиране и одит на ефективността на всички търговски изложения
- Продуктови промоции: Формулиране на стратегия, съставяне на програма, определяне на промоциите и всякакво медийно покритие
- Маркетингови комуникации: Цялата печатна или електронна комуникация – брошури, каталози, ценови листи и др.
- Избор на медии: Подпомагане на избора и приоритизация на всички възможни медии – печатни медии, електронни медии, мултимедии
- Вътрешни комуникации: Изграждане и подръжка на вътрешно-фирмени комуникационни канали
- Международен маркетинг: Изграждане на присъствие на целеви международни пазари, одит за ефективност на присъствието
- Стратегическо планиране: Обезпечаване на стратегическа информация и алтернативи за вземане на важни корпоративни решения
- Участие в заседания на Борда на директорите: Комуникация и отстояване на маркетинговите приоритети, стратегии и тактики във фирмата
- Определяне на корпоративната визия: Разпространение и засилване на корпоративната визия в цялата организация
- Корпоративен имидж и идентичност: Създаване, подръжка, подобряване и управление на корпоративните представи и символи
За един „чист” маркетолог, маркетинговата роля във фирмата е не просто бизнес функция, а е бизнес философия. Ефективният маркетолог истински вярва, че „доминирането” на целевия пазар е възможно чрез „притежаване” на този пазар. Колкото повече може да направи един маркетолог за да се удържи лидерството на пазара, толкова по-ефективен е той в очите на собствената си фирма и в очите на целия бранш.
Задържането на клиентите се превръща във все по-голям приоритет на всеки бизнес, работещ в пазари на интензивна конкуренция. Ето как и функцията на маркетинга евоюлира от влияние върху потенциалните клиенти към въвличането им във фирменото бизнес планиране и напредък. Ефективният маркетинг също така размива разликата между стока и услуга и продължава да оказва влияние върху приоритетите за продажби на всяка компания.
В заключение, маркетингът и продажбите са обединени от общите си цели и намерения за увеличаване на приходите. Малко са функционалните направления в една фирма, които се преплитат по-тясно от тези две. Така че, когато следващия път чуете някой да говори за „продажби”, когато по-подходящото определение е „маркетинг” или обратно, спомнете си за тази статия и определете правилното наименование, за да са ви съвсем ясни разликите!
Прочети повече: Защо силната и позитивна емоционална връзка на продавача с продукта помага в продажбите?
