Как да започнеш работа като Мениджър Продажби с План 30-60-90?

Ще предположа, че си на път да станеш Мениджър Продажби или дори вече си станал такъв в твоята фирма.

Това си е буквално повод за парти! Но с края на партито ще дойде трудната част – от теб ще се очакват резултати.

За жалост нямаш цялото време на земята, за да постигнеш първите си резултати. Не искам да те плаша, но часовникът тиктака… От всеки Мениджър Продажби се очакват бързи резултати.

Имаш ли конкретен план за действие как да стартираш новата си работа?

План 30-60-90

Много мениджъри се провалят, тъй като поемат нова мениджърска длъжност без ясен план към какви резултати ще се стремят в първите месеци от работата си и как точно ще постигнат тези резултати.

Това е особено важно за мениджърите по продажбите. Към тях очакванията са винаги високи. Без продажби фирмата зацикля, маркетингът е безполезен, производството спира. Настроението е минорно.

А и да си го кажем директно – за какво са те назначили като нов Мениджър Продажби в тази фирма? За да донесеш по-добри резултати от стария Мениджър Продажби, ето за какво! Или поне толкова добри, колкото неговите.

Ето защо, спешно ти е нужен план.

Първото нещо, което трябва да направиш е да разработиш такъв план. При това фокусиран и конкретен, свързан с действията ти през първите 30, 60 и 90 дни.

Това се нарича “План 30-60-90”.

Защо е важно да имаш яснота за действията си през първите 90 дни?

Ами защото 90-100 дни е обикновено кредитът на доверие, който ти се гласува от фирмата и от твоя шеф.

(100 дни дори е стандартен кредит на доверие – към политици, към спортни треньори, обществени организации и др.)

Три месеца след като си поел новата мениджърска длъжност, вече би следвало да познаваш обстановката, продуктите, клиентите и хората си и да допринасяш с видими резултати.

Ако за три месеца не си успял да разбереш какво точно се очаква от теб и нямаш осезаем прогрес в работата си, има голям риск да те освободят.

Твоят План 30-60-90 следва да предложи яснота към какви резултати ще се стремиш и как смяташ да ги постигнеш.

От изключителна важност е също така да споделиш плана си с прекия си ръководител и да го обсъдите заедно. Но за това – по-надолу.

Твоите първи 30 дни

Какво трябва да направиш през първите 30 дни на твоята нова работа като Мениджър Продажби?

Пет са основните неща, върху които трябва да се фокусираш.

1. Изясняване на очакванията към твоята работа от страна на прекия ти ръководител
2. Разучаване на продуктите, фирмата, пазарната обстановка и най-важната информация за всичко това
3. Запознаване с ключовите търговци
4. Запознаване с ключовите колеги
5. Запознаване с ключовите клиенти

1. Изясняване на очакванията

Това всъщност е разумно да се прави още преди да поемеш длъжността, но практиката показва, че не винаги се прави. По-добре късно, отколкото никога.

Поискай среща с прекия си ръководител. Попитай го за неговите очаквания към твоята бъдеща работа. Нека чуеш неговите основни изисквания, цели, намерения.

Опитай се да уточниш всичко това с някакви времеви рамки. Например, какво се очаква от теб през първите три месеца? През първите шест? А след година?

На срещата носи длъжностната си характеристика. Обсъди я с прекия си шеф. Опитай се да разбереш кои са най-приоритетните задачи в нея, на които следва да обръщаш внимание, в зависимост от целите, които ти се възлагат във фирмата.

Без ясни цели или очаквания е много лесно усилията ти да останат недооценени, омаловажени или дори незабелязани. Ти и твоят пряк ръководител следва да имате отлично взаимно разбиране за посоката, в която следва да се работи по отношение на продажбите на фирмата.

Изрично уточни възможностите за директен контакт с твоя шеф – колко често и при какви обстоятелства ще е възможен? С този пряк контакт не бива да злоупотребяваш, но все пак в началото ще е добре за теб, ако имаш опората на авторитетен и опитен човек във фирмата, какъвто би следвало да е твоят шеф.

2. Разучаване на продуктите, фирмата, пазарната обстановка

Критично важно е от първия ден да посвещаваш време, за да разучаваш в дълбочина продуктите на фирмата.

Не се задоволявай със скорострелно и относително формално продуктово обучение. Навлез в малко по-голяма дълбочина. Разговаряй с хората от производството, доставките, качествения контрол. Опитай се да придобиеш аналогична информация и за конкурентните продукти.

Съветвам те всеки ден през първите 30 дни да отделяш по един час, за да изучаваш продуктите на твоята фирма, както и конкурентните. Сравнявай ги обективно, за да откроиш плюсовете и минусите на всеки продукт.

3. Запознаване с ключовите продавачи

През първите 30 дни от твоята работа е нужно да се запознаеш с ключовите хора за успеха в продажбите. Става дума за твоите преки подчинени – продавачите.

От особена важност е да оставиш силно първо впечатление в тях, което да затвърдиш впоследствие с делата си.

Първа обща среща

Започни, като организираш обща среща, на която да се запознаеш с хората, които ще ръководиш. Целта на тази среща е просто опознавателна. Покани всеки да каже по няколко думи за себе си – как се казва, с какви клиенти работи, в кои пазари.

Нека поведението ти да бъде добронамерено, непринудено и човешко. Твоята цел е бързо да си създадеш съюзници, не врагове. Твоите служители ще искат да знаят дали да гледат на теб като на приятел или като на заплаха.

Обяви, че в следващите 10-14 дни ще проведеш индивидуални срещи с всеки поотделно, за да се запознаеш в повече дълбочина с предизвикателствата в продажбите пред всеки продавач.

Ако търговският персонал е много голям, фокусирай се върху контактите с ключовите продавачи. С хората с по-малък стаж във фирмата, със стажанти и т.н. можеш да разговаряш и на по-късен етап, но сега за теб следва да са приоритет търговците, които носят по-голям оборот, работят на по-важните пазари и обслужват по-важните групи клиенти.

Серия от лични срещи

По време на индивидуалните срещи се опитай да разбереш от всеки продавач:

• Какви са неговите цели и таргети/квоти в продажбите?
• За кои клиенти отговаря?
• Кои са най-важните му клиенти и какви са техните особености?
• Кои са най-често срещаните трудности и спънки в продажбите?
• Какво е мнението на търговците за текущата пазарна ситуация и за потенциала на пазара в близката половин и една година напред?
• Има ли нещо, от което се нуждае продавачът, за да продава повече и по-добре? Нуждае ли се от обучение, от затвърждаване на определени умения, от определени материални ресурси (автомобил, лаптоп, бюджет за пътувания, средства за комуникация, рекламни материали, мостри и т.н.)?
• Изпълнява ли продавачът несвойствени за продажбите задачи, които крадат от времето му да продава?

Задавай повече отворени въпроси, слушай внимателно отговорите, води си записки. Проявявай емпатия към всеки свой събеседник. Опитвай се да се поставиш на мястото на търговския персонал.

Същевременно, приемай всяка информация с едно наум и я оценявай с критично око. Служителите понякога обичат да се оплакват на новите си шефове малко повече, отколкото се налага, особено когато са се натрупали нерешени проблеми, но не всички тези проблеми имат винаги съществено отношение към продажбите.

След като приключиш с личните срещи с всеки служител, обобщи картината и резюмирай. Открояват ли се сходни проблеми в продажбите, сходни тенденции? Какво е общото мнение на хората във връзка с пазара и работата с клиенти?

Наблюдения на място

Проучи как преминава един типичен работен ден на продавачите. За целта прекарай време на работните места на търговския персонал и събери лично тази информация.

Ако има разминаване между това, което си чул от тях по време на личните разговори и това, което реално си видял в поведението им, резюмирай я и направи ясни изводи.

В края на 30-тия ден би следвало да имаш яснота какви да са целите за продажби, по които да се работи, както и какви са проблемните области в процеса на продажби, върху които следва да се концентрираш. Тази яснота ще идва от няколко източника – прекия ти ръководител, твоите сътрудници, личните ти наблюдения и всичко, което си научил за продуктите, конкурентите, пазара.

Преминаване към действия

Проведи среща с ръководството, за да го запознаеш с твоите наблюдения и изводи. Събери обратна връзка дали тези наблюдения и изводи са адекватни и реалистични.

Проведи среща със сътрудниците ти, за да ги запознаеш с новите цели за продажбите – формулирани от теб. Целите трябва да са SMART цели, оформени писмено и разпределени в подходящите времеви периоди, типични за фирмата – например месечни, тримесечни, годишни.

Определи регулярен график за работни срещи с твоите сътрудници. Нека всички знаят добре кога и по какви поводи ще се срещате заедно в една типична подобна работна среща, какво следва да подготвят за тези срещи и т.н.

Лична отговорност и бързи победи

През първите 30 дни е важно да направиш така, че всички във фирмата да усетят, че вече си начело на продажбите във фирмата и че поемаш пълната отговорност за всичко, което се случва. Това ще е полезно за твоя авторитет и за имиджа ти на проактивен, действен и сериозен човек, който знае какво прави.

За целта могат да ти бъдат полезни малките и бързи победи. Ще имаш нужда от такива, но те не бива да са самоцелни, а ориентирани към разрешаване на дълго отлагани въпроси и проблеми.

Огледай се и помисли какво може да се промени към по-добро по отношение на продажбите във фирмата още в първите 4 седмици. Това не бива и няма да е някаква кардинална промяна, но ще е добро начало и силна заявка от твоя страна, че имаш воля да постигаш резултати.

4. Запознаване с ключовите колеги

Едно от нещата, които ще ти бъдат много полезни в получаване на надеждна информация за продуктите и пазара ще бъдат контактите ти с колеги от други отдели и звена в твоята фирма.

Това означава, че ще трябва да се запознаеш още първата седмица с ключовите ръководители и служители от производството (ако фирмата е производствена), маркетинга, доставките, логистиката, развойно-внедрителската дейност, финансите и т.н.

Всички тези хора ще ти дадат много богата информация, ако успееш да ги привлечеш на своя страна. Те ще са вероятно със сериозен стаж във фирмата, а и гледат на процесите от по-различен ъгъл от типичния поглед на един продавач.

Отново, както и по-горе, поведението ти следва да бъде приятелско, човешко, но и прагматично. Задавай повече отворени въпроси, слушай и внимавай за отговорите, води си записки.

5. Запознаване с ключовите клиенти

Още през първата седмица на новата ти длъжност като Мениджър Продажби се запознай със структурата на клиентите и различните групи клиенти, които са се оформили към момента.

В един типичен B2B пазар клиентите могат да се групират по няколко основни критерия като географско разположение, оборот, продукти, които купуват и т.н. Съответно е лесно да се откроят важните клиенти от всяка една група.

Организирай си срещи с няколко ключови представителя на всяка група клиенти. Нека в списъка ти да попаднат клиенти от всички групи.

По време на тези срещи следва да присъства и продавачът, който работи със съответния клиент.

Целта на всяка среща следва да е да получиш директна информация от пазара – от фирмите и хората, които купуват продуктите на твоята фирма. По-конкретно, следва да се опиташ да узнаеш:

• Доволни ли са клиентите от работата с твоята фирма?
• Какви са проблемите, които те разрешават, като купуват от твоята фирма?
• Кои са непосредствените слаби места, на които следва да се обърне внимание по отношение на продуктите, продажбите, обслужването, доставките, плащанията и т.н.?
• Имат ли клиентите някакви предложения и препоръки? Какви са те?

Като правило, в първите 30 дни от работата ти като Мениджър Продажби следва да се въздържаш от генерални промени по отношение на работата с един или друг клиент.

По-скоро, фокусирай вниманието си върху информацията, която искаш да получиш. Задавай повече отворени въпроси, слушай внимателно, води си записки.

Някои клиенти обичат да се оплакват – как всичко е много трудно, как изпитват огромни проблеми от работата с твоята фирма… Не изпадай в крайни настроения, опитвай се да запазваш обективност и си вади балансирани изводи.

Твоите първи 60 дни

Ето че първите ти 30 дни са изминали и ти предстоят нови 30 дни. На какво следва да обърнеш внимание?

Отново пет са основните неща, върху които трябва да се фокусираш и те приличат много на петте неща от първия ти месец на новата работа. Фокусът този път е малко по-различен.

1. Получаване на обратна връзка от страна на прекия ти ръководител
2. Задълбочено опознаване на продуктите и пазарната обстановка
3. Работа с ключовите търговци
4. Изграждане на сътрудничество с ключовите колеги
5. Запознаване с нови ключови клиенти

1. Получаване на обратна връзка от страна на прекия ти ръководител

Ще бъде добре за теб да получиш нова обратна връзка от прекия ти ръководител за това как се справяш до момента.

Това е много важно, тъй като в случай, че някъде не се справяш достатъчно добре, ще е по-добре за теб да знаеш за това, отколкото да не знаеш (или да го научиш, когато е късно).

Покажи на шефа си плана, който си изготвил до момента и го обсъдете заедно. Нужно е да усещаш подкрепа и съпричастие по отношение на този план.

2. Задълбочено опознаване на продуктите и пазарната обстановка

Въпреки, че вече познаваш продуктовата листа, вложи време в по-задълбоченото й опознаване.

Ако фирмата е производствена, можеш да прекарваш известно време в производството и с очите си да наблюдаваш създаването на продукта.

Ако фирмата е търговска, можеш да правиш директни сравнения между твоите продукти и тези на конкуренцията. Подобни сравнения могат да се правят в кабинетни условия или на място в търговската мрежа.

Също така, ако фирмата е търговска, можеш да си организираш посещение в централите на основните доставчици и на място да получиш полезна информация за продуктовата линия.

Запомни – отличното познание на продукта ще ти спести много неловки ситуации при разговорите с важни клиенти.

Компетентността ти в това отношение ще се отплати и по още един начин – ще знаеш на какво точно да обръщаш внимание на търговците ти, когато ги съветваш как да продават на нови клиенти.

3. Работа с ключовите продавачи

През втория месец на работата си във фирмата вече ще имаш изградени впечатления за работата на търговския персонал и постепенно би могъл да преминеш към по-директни действия, свързани с даването на напътствия и отстраняване на грешки.

Ако във фирмата няма подобна практика, създай файл за всеки търговец от отдела ти – на хартия или в електронен носител. В този файл попълвай информация за представянето на търговеца, за силните и слабите му страни, за липсващите му компетенции.

Можеш да ползваш и добавяш информация от ежемесечните срещи за оценка на изпълнението на работата, които е добре да започнеш да правиш.

На база на тази информация скоро ще се открои ясна картина за за хроничните грешки в работата и за нуждата от обучение на всеки твой сътрудник.

Крайната цел в работата ти следва да бъде създаването на ефективна система за продажби, която да служи на търговския персонал като наръчник и стандарт за успешна работа.

Другият важен аспект е да преразгледаш целите по продажбите до края на годината и да ги актуализираш, ако се налага. Вече имаш повече опит и наблюдения, които могат да ти помогнат да сториш това. Прегледай още веднъж таргетите/квотите на всеки отделен търговец.

Обърни специално внимание на метриките за измерване на успеха в продажбите.

Освен оборот и брой продадена продукция, както и брой открити нови потенциални клиенти и брой проведени телефонни разговори и срещи, които са количествени показатели, би могъл да обмислиш и за качествени показатели, като например удовлетворение на клиента, качество на провежданите телефонни разговори и качество на провежданите срещи и презентации.

На този етап можеш да практикуваш по 1-2 общи срещи с търговския персонал седмично, и по 1-2 индивидуални лични срещи с всеки търговец месечно.

4. Изграждане на сътрудничество с ключовите колеги

Задълбочи опознаването и партнирането с ключови колеги от други звена и отдели. Те трябва да се превърнат в твои съюзници и помощници.

Често пъти хората от продажбите са в конфликт с хората от производството или доставките, поради различните оперативни цели, към които се стремят в работата си.

Не се поддавай на това. Мениджърите по производството, доставките, развойно-внедрителската работа или финансите трябва да са твои съюзници за постигане на целите ти в продажбите. Отнасяй се с уважение към тях и търси активно обратната им връзка, за да изглаждаш недоразуменията, които ще възникват в работата.

5. Запознаване с нови ключови клиенти

Продължи практиката да организираш срещи с нови ключови представители на различните клиентски групи. Допълвай представата си за пазара от фирмите и хората, които купуват продуктите на твоята фирма. Това ще ти даде ценни ориентири доколко таргетите/квотите на търговския персонал са изпълними и какви са възможностите за растеж в близко бъдеще.

Твоите първи 90 дни

Между 60-тия и 90-тия ден вече би следвало да си наистина навътре в продажбите на твоята фирма.

Тук е моментът, в който да прецениш кои са продавачите, които видимо не отговарят на стандартите за ефективна работа и се учат или променят твърде мудно. Помисли и има ли такива, които саботират идеите ти или подлагат на съмнение авторитета ти на ръководител.

Възможно е в близко бъдеще да прецениш, че искаш да освободиш някои от тези хора. Ако това е така, то действай решително и не се обръщай назад.

Работи активно с добрите и стараещи се търговци и ги подпомагай всячески да се развиват професионално и да продават добре.

Работата ти с тези сътрудници следва да е подчинена на принципни неща – постигане на желани цели и резултати, развитие на определени умения за продажби, спазването на указанията на системата за продажби, развитие на клиентската база и утвърждаване на реномето и пазарните позиции на фирмата.

Към края на 90-тия ден от новата ти работа като Мениджър Продажби би следвало да си съвсем наясно:

• Какви са очакванията към твоята работа от страна на прекия ти ръководител?
• Какви са най-важните характерни черти и ползи от продуктите на фирмата? Кои са уникалните предложения за продажба, които трябва да се имат предвид в продажбите?
• Какви са реалните пазарни позиции на твоята фирма? Как се представят основните конкуренти и техните продукти?
• Какво е нивото на твоите търговски сътрудници? Какви са техните знания, умения и компетенции?
• Какви са целите за продажбите през следващите 3 и 6 месеца? Какви са таргетите на търговците и реалистични ли са те?
• Кои са ключовите колеги, с които следва да работиш? Какви са техните приоритети в работата и как те се пресичат с твоите приоритети в продажбите?
• Кои са ключовите клиенти на фирмата? Кои са основните трудности и предизвикателства пред клиентите?

Също така, за този период постиженията ти би следвало да включват:

• Ясно дефинирани цели за продажбите
• Ясна метрика за измерване на ефективността на продажбите, с количествени и качествени показатели
• Ясна система за продажби, към която да се придържа търговския персонал в своята оперативна работа. Търговците трябва да са еднозначно наясно кое е най-важното за ефективните продажби в тяхната работа.
• Ясна представа кои са търговците, които са готови да работят според системата и стандартите за работа и кои са тези, които лежат на стари лаври, но не се променят достатъчно бързо и/или не допринасят съществено за успеха на фирмата
• Ясно подредена схема за вътрешна комуникация – регулярни оперативни срещи със сътрудниците, специални срещи за оценка на представянето и срещи за наставления и обучение
• Позитивна работна атмосфера, базирана на принципни решения

Какво показа личната ми практика?

Личната ми практика като нов Мениджър Продажби в миналото показа, че съм направил успешен ход винаги, когато:

• Съм работил с ясни цели
• Съм имал на моя страна подкрепата на ключови ръководители от други отдели
• Съм работил с ясни правила по отношение на търговските сътрудници, на открита и принципна основа
• Съм познавал в детайли продуктите на фирмата, както и конкурентните предложения
• Съм имал добри взаимоотношения и изградено доверие с ключови за фирмата клиенти

И обратното, не съм бил успешен и ми е коствало много нерви и стрес винаги, когато:

• Очакванията към мен от страна на прекия ми ръководител са били неясни, а длъжностната ми характеристика е била разводнена с нетипични задачи или просто е липсвала
• Съм познавал само повърхностно продуктовата листа и конкурентните предложения
• Не съм успявал да получа подкрепа от ключови мениджъри във фирмата
• Съм имал орязани правомощия, въпреки че на теория уж е трябвало да ги имам, в т.ч. свързани и с персонални промени сред търговските служители
• Не съм имал директен контакт и преки наблюдения върху оперативната работа на търговците, в т.ч. и защото работното ми място е било физически изолирано от тяхното (например, самостоятелен кабинет).

Прочети повече: От какво зависи управлението на продажбите?