Повечето хора, които организират провеждането на търговско изложение от името на фирмата си гледат на този въпрос като на логистично планиране. С други думи, те обръщат внимание на детайли като намиране на подходящо изложение, оформление на щанда, транспорт на оборудване или мостри за изложението, заявка на услуги (интернет, почистване, преводачи) и т.н.
За да видите истинския потенциал на едно търговско изложение се изисква друг тип планиране. При това планиране е необходимо да се поставят цели пред служителите, които ще участват в изложението, както и краткосрочни цели за всяко изложение, на което възнамерявате да участвате.
Подобен план за изложения следва да бъде писмен документ, който да ориентира участниците в изложението по широка гама въпроси, започвайки от избора на изложение, преминавайки през оборудването и украсата на щанда и завършвайки с измерване и оценка на резултатите от изложението.
Планът за изложения ще бъде различен при всяка фирма, разбира се.
Погледнете въпросите по-долу. Следва да имате отговор на всеки един от тях, преди да участвате в следващото си изложение. Разполагайки с отговор на тези въпроси, вие ще изпъкнете пред всички останали изложители, които просто са решили да участват на изложение, ей така – да опитат какво ще се получи.
Какво очаквам да постигна на изложението?
За да отговорите на този въпрос, трябва да определите няколко специфични, измерими цели, след което да запознаете с тези цели персонала, който ще вземе участие на изложението. По-долу следва списък с цели, които бихте могли да си поставите:
- Да открия качествени потенциални клиенти;
- Да продавам на сегашните ни клиенти;
- Да науча нови неща;
- Да обучавам (клиенти, персонал);
- Да представя нови продукти;
- Да увелича познаваемостта на името на фирмата и/или продуктите ни.
Други възможни цели при участие на изложение биха могли да бъдат наемане на търговски персонал или събиране на информация за конкурентите.
Целите за участие в изложение следва да са специфични и фокусирани (например – да открия 50 качествени потенциални клиенти), високи и в същото време – постижими, измерими и вълнуващи.
Трябва ли да раздавам фирмени каталози?
Направете си обикновени и не особено скъпи рекламно-информационни материали, които да раздавате на онези посетители на вашия щанд, които определяте като всичко друго, но не и като качествени потенциални клиенти. Запазете луксозните и най-информативни каталози за качествените потенциални клиенти, ако те изявят желание да получат копие. Персонализирайте всеки един каталог, който раздавате, като приложите визитката си или като напишете името си с писалка върху началната страница на каталога.
Най-добрият избор е да предложите на посетителя да му изпратите каталога по пощата, така че да не му се налага да го носи със себе си през цялото изложение. По този начин ще получите координатите на потенциалния клиент.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.Трябва ли да раздавам някакви подаръци? Трябва ли да организирам игра или томбола, за да привлека посетители?
Не е задължително. Най-добрите начини да привлечете посетители е ефективно проведената предварителна програма за промоция на вашето участие на изложението, както и активната работа на персонала в хода на изложението. Независимо от това, подаръците и наградите имат своето място по време на изложение.
Ако искате да подсилите посланията си, да излъчите специфично послание, да възнаградите посетителите за това, че са посетили щанда ви или да мотивирате посетителите на направят нещо (например, да посетят поне три ваши демонстрации по време на изложението), тогава подаръците следва да са част от стратегията ви. Бъдете внимателни обаче, тъй като раздаването на подаръци може да привлече прекалено разностранна аудитория, която да не е целевата ви група от качествени потенциални клиенти.
- Преди началото на изложението: изпратете лична покана до онези потенциални клиенти, които бихте искали да видите най-много на вашия щанд.
- Изпратете безплатни пропуски, ако разполагате с такива. Подпишете ги лично.
- Обадете се на потенциалните си клиенти по телефона и им отправете лична покана да посетят щанда ви.
- Пригответе нещо специално за тези хора и им кажете, че ще го пазите специално за тях, за да си го получат, когато дойдат на щанда ви.
Тези стъпки следва да ви дадат правилна посока на развитие и добър старт на изложението.
Как да получа информация за посетителите на щанда ни?
Изгответе си специален формуляр, в който ще попълвате отговорите на онези въпроси, които сте си избрали да задавате на посетителите на щанда, за да прецените дали са качествени потенциални клиенти. Формулярът следва да включва въпроси като:
- Кой е клиентът?
- Каква е длъжността му и влиянието му върху доставките в неговата компания?
- Каква е потребността на клиента и от какво решение се нуждае той?
- Кога планира да направи покупка клиентът?
- Колко ще купи клиентът? (нужни са данни за количество)
- Преговаря ли клиентът с други доставчици?
- С кои?
- Кога може да се направи среща с клиента? (дата, място на провеждане, хора, които ще участват, длъжностите им, адрес, телефонен номер)
- Коментари
Този формуляр ще ви помага да не губите фокус и ще подобри качеството на изразходваното на изложението време.
Как най-добре да изразя посланията си?
Има много начини да изразите посланията си по време на търговско изложение:
Устно: Чрез разяснение на ползите, които ще получи клиентът от работата си с вашата фирма.
Невербално: Изражението на лицето, стойката и жестовете ви ще изпращат послания какво мислите за вашата фирма, за продуктите и услугите й, доколко комфортно се чувствате на изложението, доколко сте уверени в това, което говорите и предлагате.
Графично: Графичното оформление на вашия щанд ще дава информация кой сте вие, с какво се занимавате и какви са ползите да се прави бизнес с вас. Оформете щанда си стилно и силно забележимо.
Текст: Повечето щандове съобщават името на фирмата-изложител, продуктовата насоченост и ползите от фирмените стоки или услуги. Текстът трябва да е кратък – най-много седем думи, които ще бъдат по-лесно прочетени и запомнени от потенциалните клиенти.
Подсилете с нужните детайли впечатленията, които ще оставяте устно и графично на клиентите си. Както забелязвате, има много начини да изразите посланията си. Методите, които ще използвате зависят изцяло от стратегията, която сте избрали по време на изложението.
По време на изложение времето е толкова ограничено, какво трябва да направя, за да постигна целите си?
Времето е най-големият ви конкурент на търговско изложение. Най-важните действия, които трябва да предприемете са в посока на това всички служители, които ще работят на щанда по време на изложението да разбират, че тяхната работа там е нещо различно от ежедневните продажбени усилия. Тъй като времето е ограничено, трябва да се променят стиловете на комуникация. Налице е по-кратко време за разговори, разяснения, обяснения и затваряне на продажбите.
Също така, купувачите, които посещават изложения са дошли, за да открият нещо ново, да открият нов доставчик и да говорят по важни за тях въпроси с техническите експерти. Отношението и етикетът са другите фактори, които могат да ви отличат от тъплата и да ви помогнат да постигнете целите си.
На щанда правете следното:
- Познавайте добре стоката или услугата си
- Знайте добре потребностите на клиентите си
- Отнасяйте продукта си към потребностите на клиентите си
- Познавайте конкуренцията
- Бъдете с подходяща прическа и външен вид
- Носете удобни обувки
- Работете упорито
- Бъдете ентусиазирани
- Бъдете уверени
- Работете с всички клиенти, дори и да не са от вашата част на щанда. Бъдете готови да говорите и демонстрирате.
- Бъдете честни
- Познавайте изложението
- Поддържайте щанда чист, подреден и привлекателен
- Знайте мястото си на щанда
- Бъдете любезни със “зяпачите”
- Контролирайте езика на тялото си
- УСМИХВАЙТЕ СЕ
На щанда НЕ правете следното:
- Не пийте
- Не пушете
- Не сядайте
- Не яжте
- Не четете
- Не говорете празни приказки с останалите колеги от щанда
- Не пренебрегвайте потенциални клиенти
- Не бъдете груби
- Не бъдете прекомерно агресивни
- Не закъснявайте по нощите
- Не подценявайте посетителите
- Не пропускайте да използвате формуляра за записване на информация за посетителите
В резюме
В резюме, ето най-важните неща, които трябва да направите, за да е успешно следващото търговско изложение, на което ще участвате:
Целеполагане – поставете специфични, измерими и значими цели. Разяснете ги на всички, които ще работят на щанда.
Отговорност – всички, които ще работят на щанда трябва да потвърдят, че ще работят за постигане на поставените цели.
Поведение на щанда – всеки служител, който ще бъде на щанда трябва да е усвоил изкуството да презентира, следва да избягва негативните проявления на езика на тялото и да развие в себе си позитивна нагласа.
Продажбени техники
Научете специализираните техники за продажба на изложения, за да си помогнете и постигнете целите си:
- Въведение – нека поведението ви говори само, че сте щастливи да сте на това изложение, поддържайте очен контакт и задавайте отворени въпроси.
- Преценка – преди да кажете каквото и да е било на клиента, установете кой е той и защо е на щанда ви.
- Презентация – демонстрирайте винаги, когато е възможно. Говорете за ползите, вместо за характерните черти на продуктите ви. Открийте решението на проблема на клиента. Слушайте, за да разберете какви са потребностите му.
- Затваряне – ангажирайте клиента с уговорка за телефонен разговор.
- Последващи действия – изпълнете всички обещания, които сте дали по време на презентацията до 10 дни.
Предварително разгласяване на изложението – свържете се с 10-те най-желани потенциални клиенти по телефона и ги поканете на изложението.
Оценка след изложението:
След изложението:
- Дайте оценка на поведението на служителите на щанда.
- Проучете мнението на посетителите относно вашия персонал, както и относно стоките и услугите, които предлага фирмата ви.
Прочети повече: Седемте ключови етапа в продажбите.
