Когато журналистите запознават аудиторията си с някаква история, това се нарича „анонс”. В телевизиите, анонсът обикновено е не по-дълъг от 15-30 секунди. Предназначението му е да бъде толкова интригуващ, че да поискате да чуете останалата част от историята.
Ако анонсите на новините са интересни, вие ще останете да гледате цялата емисия. Ако останете пред екраните за цялата емисия, рекламодателите ще бъдат щастливи. Щастливите рекламодатели правят персонала на телевизията щастлив, защото той запазва работата си, получава повишения на заплатата и ако всичко върви добре, може да отиде на чудесна почивка и да отседне във Four Seasons, а не в някой хотел „икономична класа”.
И само като се замислиш, че всичко започва от страхотните анонси!
Най-лесният начин да се разработи силен старт за следващата ви презентация, разговор, работна среща или заседание е просто да се създаде неустоим анонс, който да изречете за 30 секунди. Ако можете да кажете анонса за 20 секунди, още по-добре.
Анонсът следва да бъде кратко описание на вашите услуги, продукти, компания или кауза, че дори и баба ви да разбере за какво става дума. Анонсът трябва да е ясен, стегнат и завладяващ. Най-великите световни бизнес презентатори са усвоили умението да създават анонси до съвършенство. Вие също можете да сторите това.
Добрият анонс отговаря на четири въпроса
След като в хода на кариерата си интервюирах повече от 2000 висши мениджъри и говорители, аз съм убеден, че най-добрият начин да изпъкнеш е да измайсториш анонс, който за 30 секунди дава отговори на следните 4 въпроса:
- Каква е моята услуга, продукт, компания или кауза?
- Какъв проблем помагам да се разреши (или каква потребност задоволявам)?
- С какво съм различен?
- Защо трябва да ви пука?
Отговорите на тези въпроси ще ви помогнат да започнете силно презенацията си и да имате насоки за нейното развитие.
По време на корпоративен семинар в Монтерей, Калифорния, аз работих с група висши мениджъри върху анонса, с който следваше да се открива представянето на компанията им. След близо час на брейнсторминг, ние създадохме силен 30 секунден анонс – но едва след като си отговорихме на 4-те въпроса. Нека ви запозная с резултата:
“Language Line Services е най-голямата компания в света в сферата на телефонните преводаческите услуги за компании, които искат да се свържат с не-англоезичните си клиенти.
На всеки 23 секунди някой, който не говори английски език влиза в САЩ. Когато тези хора се обадят в болницата, в банката, в застрахователната компания или на 911, много вероятно е от другата страна на линията да се намира преводач от Language Line.
Ние ви помагаме да разговаряте на 150 езика с вашите потребители, пациенти или клиенти!”
Този анонс се изрича за по-малко от 30 секунди и дава на потенциалните клиенти причина да научат повече за компанията. Гледайте колко просто е да се създаде подобен анонс след като се отговори на 4-те въпроса:
Въпрос 1: Каква е моята услуга, продукт, компания или кауза?
„Language Line е най-голямата компания в света в сферата на телефонните преводаческите услуги.”
Ако компанията ви не продава материален продукт, а услуга, упоменете ясно това.
Въпрос 2: Какъв проблем помагам да се разреши (или каква потребност задоволявам)?
„На всеки 23 секунди някой, който не говори английски език влиза в САЩ.”
Всяка услуга, всеки продукт, компания или кауза трябва да разрешава проблем или да удовлетворява незадоволена потребност. В противен случай, можете с успех да произвеждате каруци в съвременния автомобилен свят.
Въпрос 3: С какво съм различен?
„Когато се обадите в болницата, в банката, в застрахователната компания или на 911, много вероятно е от другата страна на линията да се намира преводач от Language Line.”
Без да казва директно „ние сме #1 в бранша”, анонсът предприема по-мек подход, като в същото време потенциалните клиенти разбират, че компанията е лидер в своята област. Има голяма вероятност да не сте единствените, които правят това, с което се занимавате и вие. Бъдете различни.
Въпрос 4: Защо трябва да ви пука?
„Ние ви помагаме да разговаряте на 150 езика с вашите потребители, пациенти или клиенти!”
Ухаа! Сега вече искам да чуя още за вас. Ако не можете да кажете на хората, които ви слушат защо вашата стока или услуга ще подобри живота им (или финансовото им благосъстояние), те бързо ще намерят начин да се оттърват от вас.
Ето толкова лесно е да се започне със силен анонс. Отговорете си на четирите въпроса и ще се откроявате ярко от останалите презентатори. Слушателите ви просто искат да узнаят от ясния ви и стегнат анонс какво правите, какъв проблем разрешавате, с какво сте различни и защо трябва да им пука за всичко, което им говорите.
Катастрофа в Търговската Палата
Докато пишех тази глава от книгата си, взех участие в работен обяд в Търговската Палата, по време на който местна фирма бе представена като „Фирма на месеца”. Председателят на Палатата прочете представяне на въпросната фирма, като текстът му бе взет от фирмения уеб сайт – не особено вълнуващо въведение в събитието, без лично отношение.
Нищо ново под слънцето, помислих си аз. Същият сценарий се повтаря в хиляди срещи и презентации, всеки ден, по целия свят.
Поне изпълнителният директор на фирмата да имаше подготовка как да открие представянето на собствената си компания. Щеше със сигурност да прикове вниманието, нали? За жалост, той пропиля шанса си, като представи едно плоско като пица изказване.
На този конкретен ден, Изпълнителният директор благодари на присъстващите и премина към анонса на своето изказване. Той каза, че компанията му предоставя услуги по уеб дизайн и хостинг и ако някой от присъстващите се нуждае от подобни услуги, може да се обади или да посети уеб сайта им.
Това беше. Не се шегувам. Нито думичка повече. Мениджърът не изглеждаше нервен, просто не бе усвоил простичката тайна: Пропиля възможността да започне силно и да завърши с апел за действие.
Едно бързо търсене в Google по търсене с думите „Уеб дизайн и хостинг” ще ви покаже, че излизат 5,5 милиона сайта. Всеки се занимава с това. Какво правеше този изпълнителен директор различен?
Чуйте това: Едва в края на срещата разбрах, че тази конкретна компания е разработила уеб сайта на Палатата и сайтът в последствие е спечелил награда! Вижте, не е нужно да се хвалите като Доналд Тръмп, но хайде де, поне нещо можете да кажете.
Представете си, че въпросният изпълнителен директор бе поработил върху 30 секундния си анонс по следния начин:
„Благодаря ви, че наградихте фирмата ми XYZ за фирма на месеца.
Тази награда идва тъкмо навреме, тъй като този месец ние помогнахме на Палатата да увеличи броя на членовете си. Ние помагаме на местни компании да увеличат продажбите си, като разработваме за тях по-ефективни уеб сайтове (Това е услугата, която предлагаме).
Всяка организация се нуждае от уеб сайт, ако иска да я приемат насериозно, но изследванията показват, че огромна част от уеб сайтовете не успяват да допринесат за разрастване на бизнеса в степента, в която могат да сторят това. Нашите клиенти имат далеч по-различен опит (Потребността, която задоволяваме). Ние разработваме и хостваме повече уеб сайтове на местни компании от която и да е друга фирма.
Със сигурност повечето от вас познават уеб сайта на Търговската Палата, който е наше дело. Горд съм да ви съобщя, че този сайт спечели наградата за най-добър уеб сайт на търговските палати по цялото западно крайбрежие! (Сега вече сме различни).
Но ние не сме в този бизнес, за да печелим награди. Ние сме в този бизнес, за да правим пари за клиентите си. Нашите клиенти откриха, че продажбите им се увеличават средно с 25% само през първите 2 седмици от стартиране на сайтовете им (Защо трябва да ви пука).”
ОК, за да изречете тези думи ще са ви нужни малко повече от 30 секунди. Може би 40 секунди. Но вие разбирате идеята ми. Анонс като този ще грабне вниманието на аудиторията, ще задържи интереса й и е възможно да правите бизнес с нея.
Прочети повече: Правило 333 за ефективна презентация.
