Фуния на продажбите

“Фуния на продажбите” е нещо, за което не се учи в университета, но е близко до ума и най-вече – близко до практиката и ежедневието на търговския персонал. Ако работиш в B2B продажбите, полезно е да гледаш на продажбите на твоята фирма като на фуния.

В широката част на фунията се вливат значителен брой потенциални клиенти, постепенно се отсяват (ако са некачествени, нямат пари, нямат нужда от продукта, не бързат да купят и т.н.), а от тесния й край излизат реалните клиенти – онези, които купуват и плащат и благодарение на които бизнесът на фирмата ти се развива. Не всички клиенти, които някога са проявили интерес към продукта ти ще заплатят реално за него и това е, тъй като са се отсяли някъде във фунията, по пътя от широкия към тесния й край.

Една от основните грешки, които продавачите (и техните колеги от маркетинга) често допускат е, че не попълват активно фунията на продажбите в широкия й край. Така, постепенно тяхната фуния на продажбите стеснява входа си, в нея влизат все по-малко потенциални клиенти и съвсем логично, от тесния край излизат все по-малко реални клиенти.

Когато фунията на продажбите се стесни твърде много и дори пресъхне, фирмата практически спира своята дейност. Няма ли клиенти, няма парични потоци, които да се вливат в банковата сметка и фаталният край рано или късно настъпва.

Защо се допуска тази грешка?

Понякога грешката да пресъхне фунията на продажбите се допуска, защото цялото време на продавачите отива в това да обслужват настоящите клиенти на фирмата. Ако продавачите нямат достатъчно време да продават на нови клиенти, те просто няма да продават на нови клиенти. Само че в много бизнес ниши, особено в онези, в които няма периодично повтарящи се поръчки, да разчиташ единствено на текущите клиенти не е достатъчно, за да се захранва фунията на продажбите и да се вливат във фирмената банкова сметка нови и свежи потоци с пари.

Друга често срещана причина е, че на продавачите им липсват знания, умения, а и самочувствие да търсят нови клиенти, при това да търсят нови клиенти професионално и проактивно. Много продавачи не знаят как точно да осъществяват студени контакти с потенциални клиенти по телефона, импровизират на сляпо, не умеят да събират и архивират нужната информация за потребностите на клиентите, не проследяват докрай възможностите за продажба, неефективно управляват времето си…

Трета често срещана грешка е, че продавачите, а и колегите от маркетинговия отдел (ако във фирмата има такъв) ползват само част от пълната палитра от източници за откриване на нови потенциални клиенти. Някои наблягат само на работата по телефон. Други залагат единствено на имейл маркетинга. Трети – на маркетинга в социалните медии. Четвърти търсят шанса си най-вече чрез организирането на събития. Пети – основно чрез директна поща. Шести – предимно чрез участие в изложения. Прекомерното едностранчиво доминиране на един източник за откриване на нови клиенти за сметка на игнорирането на всички останали може да причини пресъхваща фуния на продажбите, когато този въпросен източник изчерпи потенциала си.

Какъв е резултатът?

Ако фунията ти на продажбите не се захранва непрекъснато с нови потенциални клиенти, т.е. с нови възможности за продажби, клиентите ти все някога ще започнат да намаляват, а е възможно дори и да секнат. Често пъти клиентите просто не планират (нямат нужда) да купуват продукта ти отново за определен период от време, отиват при конкуренцията или се случва нещо друго.

За да се развива фирмата ти, тя неизбежно има нужда да разширява клиентската си база чрез обезпечаване на нови и нови потенциални клиенти, на които да се презентира и продава.

Как да избегнеш грешката?

Ако грешката да не се попълва достатъчно добре фунията продажбите се допуска от продавачите в твоята фирма (или от теб лично), е нужна спешна промяна в поведението! За да се попълва непрекъснато фунията на продажбите с нови и нови потенциални клиенти, трябва:

• Продавачите да ориентират поведението си към активните продажби, не в пасивния пласмент.
• Продавачите да усъвършенстват знанията и уменията си за студени обаждания (първото обаждане на нов потенциален клиент по телефон), както и да генерират възможно повече запознанства на живо с потенциални клиенти и да подобрят ефикасността си в тези взаимоотношения.
• Дори когато продажбите вървят отлично и са в своя пик, продавачите следва да отделят достатъчно време и да търсят нови и качествени клиенти. Самодоволството, че фирмата има клиенти и се радва да добър бизнес днес може да изиграе лоша шега утре, ако тези клиенти секнат по някаква причина.

В допълнение хората, които подпомагат търговския персонал чрез осъществяване на маркетингови дейности следва да разнообразят инструментариума от средства за генериране на нови търговски контакти, които да подават към търговците.

По този начин фунията на продажбите никога няма да пресъхва и фирмата ти ще върви по възходяща линия на развитие. Просто попълвай регулярно фунията си за продажби с възможно повече и по-качествени клиенти, не се отпускай и не стой пасивно в очакване клиентите сами да те потърсят.

Прочети повече: В продажбите отделяй по 30 минути всеки ден за твоята експертност.