Ефект на Златокоска

Понякога, в различни ситуации, ни се налага да вземаме решения или да отправяме предложения, като разчитаме, че тези решения и предложения ще бъдат приети от други хора.

Например, ако сме мениджъри, очакваме наши решения да бъдат възприети положително от преките ни подчинени. Или, ако работим в продажбите, се надяваме нашите оферти да бъдат приети от потенциалните клиенти.

Но как да сме сигурни, че едно наше решение или предложение ще бъде прието от околните? В психологията е известен т.нар. “Ефект на Златокоска”, който ни помага в това отношение.

Нека го разгледаме.

Ефект на Златокоска

Ефектът на Златокоска е принцип, който носи своето име от английската народна приказка “Приказка за трите мечки”.

Накратко, в приказката се случва следното.

Живяли някога три мечки – Много голяма мечка, Средно голяма мечка и Много малка мечка.

Един ден те си приготвили овесена каша за закуска, но тя била много гореща и мечките излезли на разходка, докато кашата поизстине. Точно тогава наблизо минавало едно непослушно момиченце – Златокоска. То погледнало през ключалката и като видяло, че в къщата на мечките няма никой, влязло вътре.

Златокоска много се зарадвала, като видяла на масата овесената каша. Най-напред тя опитала кашата на Много голямата мечка, но кашата била много гореща за нея. После опитала кашата на Средно голямата мечка, но кашата била много студена за нея.

Тогава отишла при кашата на Съвсем малката мечка, опитала я, а кашата не била нито много гореща, нито много студена, точно каквато трябва да бъде, и Златокоска я излапала цялата.

Или, Златокоска открива, че предпочита овесена каша, която не е нито прекалено гореща, нито твърде студена, но има точно подходящата температура.

По аналогия с приказката, Ефектът на Златокоска е идеята, че нещо трябва да попадне в определени граници и да не достига крайности. Този ефект се проявява в ситуации, в които хората се сблъскват с избор. Тогава те са склонни да изберат по-умерения вариант и избягват екстремумите.

Приложение на Ефект на Златокоска

Ефектът на Златокоска може да се наблюдава в голям брой ситуации, като например:

• Управление на хора. Ако управляваме преките си подчинени само по авториратен начин или само по демократичен начин, рискуваме известна част от хората ни да намалят своята производителност, мотивация или удовлетворение от труда. Вместо да управляваме чрез екстремни стилове (Теория X или Теория Y), по правилното е да се заложи на балансирани стилове за управление в унисон с правилата на ситуационното управление.
• Продажби. Ако подготвяме оферта към потенциален клиент, винаги има риск да не “улучим” цената, която клиентът е готов да заплати, поради което офертата ни може да бъде отхвърлена. За да не допускаме това, по-правилно е да се придържаме към т.нар. “олимпийски принцип” в оферирането, т.е. да предложим три различни варианта на оферта, съответно с три различни цени. Например, “златен”, “сребърен” и “бронзов” план. Обикновено надеждите ни са свързани със сребърния план, т.е. умерения план, който съдържа стандартното ни продуктово предложение – това, което по принцип най-често се надяваме да продадем. Златният и бронзовият план са екстремумите, като първият съдържа най-много екстри, но е и най-скъп, а вторият е най-икономичното предложение към клиента, но включва само базисния продукт в “изстискан” вид.
• Маркетинг. Добре известни са експериментите със сладко в супермаркети, които доказват, че когато на човек са му предоставени прекалено много възможности за избор, то това води човека до чувството, че е претрупан и пренатоварен с информация и в резултат той е по-малко склонен да направи покупка или да избере някоя от предложените му възможности.
• Иновации. Ако работим по създаването на нов продукт (стока или услуга), винаги има риск да изпаднем в една от две възможни крайности. От една страна, налице е опасност да създадем продукт, който е толкова радикално различен от всичко друго, че пазарът не може да се адаптира към него и изпитва трудности да го възприеме. От друга страна, ако в процеса на иновация не вложим нужната креативност, крайният резултат може да е такъв, че по същество да не предлага нищо творческо или новаторско, което също е предпоставка за провал.

Могат да се приведат и голям брой примери за проявление на Ефекта на Златокоска в личния живот, когато екстремни постъпки, предложения или мнения не само че не привличат другата страна, но я отблъскват. В същото време, балансирани и разумни идеи и действия, създадени като че ли “точно по мярка”, печелят доверие и предизвикват одобрение.

В резюме

Ефектът на Златокоска се проявява в ситуации, в които хората се сблъскват с избор. Тогава те са склонни да изберат по-умерения вариант и избягват екстремумите.

Ефектът на Златокоска има приложение както в бизнеса, така и в личния живот. Той насочва към идеята за “златната среда”, както и към принципа, че по-малкото нерядко е повече.

Прочети повече: Ефекти на Пигмалион и Галатея.