В тази статия ще поговорим за това как ви възприемат клиентите от гледна точка на предсказуемост и постоянство.
Ето 5 въпроса, които трябва да се вземат предвид:
- Абсолютно сигурни ли са настоящите и потенциални ви клиенти, че ще им доставите обещаното всеки път, навреме, без гафове?
- Могат ли клиентите ви да са сигурни, че ще извършите доставката в рамките на договорения бюджет (цена)?
- Колко предсказуеми и отговорни сте в изпълнение на обещанията си?
- Колко добре се справяте с детайлите по доставката и с изпълнението на всички ангажименти към клиентите?
- Колко постоянни сте в усилията си да откривате потенциални клиенти, да им продавате, да ги обслужвате?
Разбира се, бих искал да вярвам, че отговорите на вашите клиенти по петте въпроса по-горе са силно положителни. На практика обаче реалността показва, че често пъти има пропаст между продавача, който казва „Клиентите ми смятат, че съм супер” и клиентите, чиито опит и наблюдения са съвсем други.
В конкурентната среда в която работим, потребителите и клиентите жадуват за продавач, на когото могат да се доверят да им достави предсказуеми резултати и да изпълни всяко едно обещание, което им е дал. Ако просто направите това и нищо друго освен това, вие ще превъзхождате в продажбите всичките си конкуренти.
Уди Алън бе прав, когато каза преди години, че 80% от успеха се дължи на това да се открояваш. Ако се откроявате и доставяте стоки или услуги с постоянство и високо качество, тогава наистина ще сте успешни.
Колкото и елементарно и близко до ума да ви се струва, за жалост това е рядко качество, което не се притежава от всички. Толкова рядко, че ако не правите нищо друго, освен да се появявате в точния момент, да спазвате обещанията си и да доставяте стоката или услугата си навреме и в рамките на обещаната цена, вие просто ще биете огромната част от конкурентите си.
Толкова е просто, наистина!
Да бъдете постоянни е въпрос на фокус. Твърде често, продавачите се фокусират върху самите себе си. За разлика от тях, вие ще се откроите от тълпата, ако се фокусирате върху клиента.
Всеки клиент постоянно се сблъсква с ежедневен и непрекъсваем поток от промени, трудности и предизвикателства. Последното нещо, което клиентът би очаквал от вас е да бъде обременен от вашата неспособност да спазите обещанията си.
Пет начина да изградите имидж на предсказуем доставчик
Ето кои са петте основни начина да изградите имидж на предсказуемост и постоянство в очите на вашите клиенти:
- Бъдете при клиентите си в нужния за тях момент
- Изпълнявайте всичките си ангажименти
- Спазвайте обещанията си
- Доставяйте навреме
- Доставяйте обещаното в рамките на договорената цена
Погледнато повърхностно, тези пет неща изглеждат изключително прости. Те обаче не са лесни за изпълнение – ето защо и толкова малко хора са способни да ги правят.
Ако усъвършенствате няколко стратегии в тази област, ще изпъкнете с цяла глава, че и с двете рамена над конкурентите си.
Пет стъпки с незабавен ефект
Ето пет конкретни стъпки, които можете да предприемете незабавно:
- Обещавайте висока стойност и доставяйте още повече. За да сторите това, ще ви се наложи да работите много здраво, да имате добри системи за управление на бизнес процесите и да се въоръжите с голямо постоянство. Внимавайте да не обещаете прекалено много на клиента по отношение на времето за доставка, поддръжката и способностите на организацията ви.
- Управлявайте времето си внимателно. Не попадайте в капана на работата и маловажните задачи. Времето е единственото нещо, с което разполага един продавач, така че трябва да се научите как да управлявате приоритетите си, как да управлявате себе си и как да управлявате времето си, така че вашите усилия да ви костват точно толкова, колкото сте обещали на клиента, че ще му доставите.
- Ежедневно наблюдавайте графика на производство и доставка. Дори и да работите в среда, в която веднага след продажбата предавате доставката и обслужването на друг човек, във ваш най-добър интерес е да следите производството и доставката. В съзнанието на клиентите вие сте фирмата! Те познават само вашето лице и вашето име. Ако се появи някакъв проблем, той ще се отрази лошо именно на вас, независимо чия е „вината”. Следва да изпълнявате доставката с помощта на правилните хора във вашата фирма, в противен случай в очите на клиента си вие ще сте “лошият”.
- Осигурете си време за търсене на нови клиенти, продажба, обслужване и поддръжка на клиентите ви на регулярна основа. Да откриете време в календара си за тези дейности на регулярна основа ще ви гарантира, че „няма да изпуснете нито една топка”, независимо, че постоянно жонглирате с множество задачи и ангажименти.
- Поддържайте емоционален баланс по отношение на търсенето на клиенти, на трудностите и на променящите се приоритети. Както и купуването, и продаването е емоция. Трябва да сте сигурни, че управлявате проблемите и негативните си емоции така, че те да не пречат на способността ви да се фокусирате върху клиентите си.
Предимствата на постоянството са очевидни: изграждате дългосрочни взаимоотношения с клиентите ви и възможности да продавате повече. Също така, изграждате изключителна репутация със значителна вероятност да бъдете препоръчвани. Малко по малко ще разрушавате недоверието, което е причината за съпротива в потенциалните ви клиенти. Без съпротива, целият процес по откриването на потенциални клиенти, продажба и обслужване става по-лесен и по-бърз. Постоянството е качество, а качеството продава!
За да бъдете много успешни в продажбите, трябва да сте само 2-5% по-добри от конкуренцията си. Няма да има силна конкуренция, ако сте предсказуеми и постоянни в действията си. Просто доставяйте онова, което сте обещали – всеки път.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.Бонус: Универсални истини за продажбите
- Повечето хора, които вземат решение за покупка се интересуват повече от човека, от когото купуват, отколкото от нещото, което купуват.
- Цената, сама по себе си, рядко е ключовият фактор при вземане на решение за покупка. Вместо това, ключовият фактор във всяко решение за покупка е стойността, която купувачът ще получи.
- Скокът от личността (това, което сте вие) към репутацията (това, което хората смятат, че сте) е много по-малък, отколкото си мислят повечето продавачи.
- Липсата на качествени потенциални клиенти е най-сериозната причина за провала на повечето продавачи. Откриването на потенциални клиенти е най-трудната част от процеса на продажба.
Прочети повече: Модел 4P за маркетинг микс на Маккарти.