Четирите стратегии за влияние на Бейкър

Умението да се влияе е от критично важно значение за успеха на всеки ръководител или лидер.

Но не всеки ръководител или лидер влияе еднакво на околните. Съществуват различни начини за влияние, различни подходи и стратегии.

Известен е модел за влияние под името “Четирите стратегии за влияние”, който предлага различни възможности за влияние. Всяка възможност дава на ръководителите и лидерите варианти за влияние, всяка има свои плюсове и минуси.

Четирите стратегии за влияние на Бейкър

Четирите стратегии за влияние са разработени от Тим Бейкър, експерт по управление и организационно развитие.

Бейкър счита, че влиянието е умението да убедим хората да мислят и действат по различен от обичайния за тях начин, с което да са от полза за себе си и околните – колеги, мениджъри, клиенти. При това, влиянието следва да има етични подбуди, а не да се оказва с цел лъжа или манипулация.

Бейкър разработва своите четири стратегии за влияние в зависимост от два възможни подхода – “Емоция” и “Логика”, както и в зависимост от два възможни стила – “Бутане” и “Дърпане”. Съчетаването на различни подходи и стилове за влияние прави възможно използването на четири стратегии на влияние:

1. Разследване;
2. Изчисление;
3. Мотивиране;
4. Сътрудничество.

Четирите стратегии за влияние на Бейкър са представени на диаграмата по-долу:

Стилът “Бутане” е директен и право в целта, докато стилът на “Дърпане” е индиректен и по-мек подход за влияние. При стила “Логика” се използват аргументи и факти, а при стила “Емоция” – чувства, настроения и по-фини нюанси, които имат силата да убеждават.

Всяка от четирите стратегии за влияние на Бейкър имат своето приложение в различни ситуации. Нека ги разгледаме по-подробно.

1. Разследване

Стратегията за влияние “Разследване” използва стил на “Бутане” и подход “Логика”.

Стратегията “Разследване” използва проверени факти и солидни доказателства, с които да се убеждава. Това е директен и методичен подход за влияние.

При тази стратегия отсъстват завоалираните послания. Нещата се казват ясно и открито, подкрепени с нужните рационални аргументи.

2. Изчисление

Стратегията за влияние “Изчисление” използва стил на “Дърпане” и подход “Логика”.

Стратегията “Изчисляване” акцентира на по-мек подход, в който се излагат слабостите на сегашната ситуация, както и позитивните страни на предложението, което се обсъжда. Всичко това се опира на солидна логика и здрава връзка с реалността, които помагат в дебатите.

При тази стратегия отсъства директният подход. Идеите се представят по-деликатно, като се прави анализ на сегашното състояние и бъдещите възможности, подкрепен с нужните рационални аргументи.

3. Мотивиране

Стратегията за влияние “Мотивиране” използва стил на “Бутане” и подход “Емоция”.

Стратегията “Мотивиране” се фокусира върху голямата картина, не върху детайлите. Човекът, който я използва влиза в ролята на визионер, който вдъхновява другата страна с позитивна картина на бъдещето, която чертае. Подобни хора умеят да създадат мотивираща визия или да обрисуват красноречиво големи и дръзки цели, които си заслужава да бъдат постигнати.

При тази стратегия нещата се казват ясно и категорично, като акцентът е върху стремежите, желанията и мечтите.

4. Сътрудничество

Стратегията за влияние “Сътрудничество” използва стил на “Дърпане” и подход “Емоция”.

Стратегията “Сътрудничество” е характерна за хората, които успяват да сплотят останалите около себе си. Те ангажират умовете и сърцата на околните с емоционални способи и ги въвличат във вземане на решения.

При тази стратегия отсъства директният подход. Вместо това, чрез въздействащ личен пример и ангажиране в обща работа, на човек може да му бъде повлияно да предприеме определени действия.

В резюме

Четирите стратегии за влияние на Бейкър са:

1. Разследване;
2. Изчисление;
3. Мотивиране;
4. Сътрудничество.

Всяка от четирите стратегии е подходяща и полезна в определени ситуации. От ключово значение е човек да умее да прилага всяка от четирите стратегии, в зависимост от ситуацията и обстоятелствата.

Прочети повече: 6 принципа на убеждаването на Чалдини.