Всеки ден на всеки от нас му се налага да влиза в ролята на убеждаващ някого да вземе някакво решение или сам е подложен на опити да му бъде оказано влияние – и в личния живот, и в професионалния.
Поради тази причина, от ключово значение е човек да е запознат с механизмите на убеждаване и влияние.
Известни са т.нар. “6 принципа на убеждаването”, формулирани от Робърт Чалдини, които разкриват как хората усвояват информацията, какво ги мотивира и как вземат решения. Принципите са с огромна практическа значимост и приложение в голям брой сфери на нашия живот.
6 принципа на убеждаването на Чалдини
Робърт Чалдини е професор по психология и маркетинг от САЩ и е известен с бестселъра “Влиянието. Психология на убеждаването”, публикуван през 1984 г. Книгата му е преведена на повече от 20 езика и е продадена в милиони копия, благодарение на което Чалдини се превръща в най-цитирания съвременен социален психолог в света.
Чалдини формулира шест принципа на убеждаването, както следва:
- Реципрочност;
- Недостиг;
- Авторитет;
- Последователност;
- Харесване;
- Консенсус.
Шестте принципа на убеждаването на Чалдини се използват в професионалния живот – в маркетинга, продажбите, управлението на хора, преговорите, разрешаването на конфликти, вътрешнофирмените комуникации и т.н. Тези принципи оказват влияние и в личния живот – в семействотото, отношенията с децата, приятелите и др.
Нека разгледаме по-подробно всеки от шестте принципа на убеждаването.
1. Реципрочност
Реципрочността е първият принцип на убеждаването.
Най-просто казано, реципрочността означава, че когато получим нещо от някого, ние се чувстваме задължени да върнем жеста обратно.
Aко приятелско семейство ни покани у тях на вечеря, ние ще се чувстваме длъжни да върнем жеста, като също ги поканим на вечеря у дима. Aко някой ни направи услуга за нещо, ние ще се чувстваме длъжни да върнем услугата под някаква форма.
Една от най-добрите демонстрации на Принципа на реципричността идва по линия на серия от проучвания върху поведението на клиенти на ресторанти.
Установено е, че когато в края на вечерята сервитьорът поднесе безплатно малък подарък от заведението – naprimer ментови бонбони, и едновременно с това поднесе и сметката за плащане, клиентът оставя по-висок бакшиш средно с 3%.
Още по-интересно е, че ако количеството на ментовите бонбони се удвои, бакшишът не просто се удвоява, а се увеличава повече от 4 пъти и нараства средно с 14%.
Но най-показателно от всичко е, че ако сервитьорът остави ментови бонбони заедно със сметката, след това тръгне да се отдалечава, но се спре, върне се и каже на клиентите си: “За вас, тъй като сте много приятни хора, ето още ментови бонбони”, бакшишът средно се увеличава с 23%.
Това е нагледно доказателство за силата на Принципа на реципрочноста по отношение на убеждаването. Ключът при реципрочността е първо да дадеш, като това, което даваш, трябва да е неочаквано и персонализирано.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.2. Недостиг
Недостигът е вторият принцип на убеждаването.
Най-просто казано, недостигът означава, че хората искат повече от тези неща, от които могат да имат по-малко.
Недостигът е пряко свързан с икономическия закон за търсенето и предлагането. Винаги, когато нещо се предлага в ограничено количество или има дефицит от него, се увеличава търсенето и желанието това нещо да бъде придобито.
Нагледен пример за това са промоциите на продукти, които често са обвързани както с някакъв краен срок, така и с условието, че са валидни до изчерпване на наличностите. Недостигът, който е заложен в подобни промоции създава чувство на спешност и съответно мотивира повече купувачи да направят поръчка.
Принципът на недостига е ключов по отношение на убеждаването. Не е достатъчно просто да съобщиш на клиентите за ползите, които те ще получат, ако закупят твоята стока или услуга. Нужно е още да акцентираш на това с какво твоята оферта е уникална и какво клиентите ще изгубят, ако не реагират своевременно.
3. Авторитет
Авторитетът е третият принцип на убеждаването. В книгата на Чалдини “Влиянието. Психология на убеждаването” този принцип е формулиран като “Власт и авторитет”.
Най-просто казано, авторитетът означава, че хората следват съветите на достоверни и компетентни експерти.
Специалистите по фитнес, масажистите, диетолозите или физиотерапевтите например закачат на стените своите дипломи и сертификати, като по този начин удостоверяват, че са дипломирани и авторитетни експерти в съответната област.
Така тези специалисти повишават доверието в себе си, което на свой ред улеснява работата им с клиенти, които са далеч по-склонни да се вслушват в техните съвети, отколкото в съветите на хора без съответното образование или подготовка.
Авторитетът, граден на основа на репутация и експертиза е основно средство за убеждаване в нашата фирма за обучения “Сита Мениджмънт Консулт” ООД.
Ние провеждаме обучения единствено в областите, в които имаме отлично образование, задълбочени наблюдения и конкретен практически опит. Не предлагаме и дори отказваме да водим обучения по теми, в които не сме достатъчно компетентни.
Винаги обясняваме това на нашите клиенти и така те са сигурни, че ако се доверят на услугите ни, ще наемат лектор, който знае какво говори и може да даде наистина компетентни и практични съвети.
Тайната е първо да излъчиш сигнали, че си надежден и компетентен авторитет в определена област, а едва след това да направиш опит за убеждаване на отсрещната страна.
4. Последователност
Последователността е четвъртия принцип на убеждаването. В книгата на Чалдини “Влиянието. Психология на убеждаването” този принцип е формулиран като “Обвързване и последователност”.
Най-просто казано, последователността означава, че хората обичат да говорят или действат в унисон с неща, които са казали или сторили преди това.
Експеримент открива, че много малко хора в един квартал проявяват желание да поставят на тревата пред къщите си дървена табела, рекламираща кампанията “Шофирай безопасно”.
В същото време, в съседен квартал, сходен на първия, четири пъти повече хора заявяват, че биха поставили подобна табела пред къщите си. Това е разлика от 400%!
Обяснението за тази огромна разлика е, че десет дни преди това хората от втория квартал са се съгласили да поставят на предните прозорци на къщите си пощенска картичка за същата кампания. Пощенската картичка е първата стъпка и тъй като хората са последователни в действията си, след нея те са склонни на нова и по-голяма стъпка.
Принципът на последователността е ключов по отношение на убеждаването. Нужно е да си нащрек за доброволни, активни и публични ангажименти от човека, когото искаш да убедиш в нещо и дори да ги получиш в писмена форма. Тогава е много по-лесно да повлияеш на този човек да направи следваща стъпка, като логично продължение на първата.
5. Харесване
Харесването е петият принцип на убеждаването.
Най-просто казано, харесването означава, че хората предпочитат да казват “Да” на хората, които харесват.
Науката показва, че харесване между хората се появява, когато са налице три важни фактора:
- харесваме хора, с които си приличаме;
- харесваме хора, които ни правят комплименти;
- харесваме хора, които си сътрудничат с нас за постигане на общи цели.
В книгата си “Влиянието. Психология на убеждаването” Чалдини цитира прочутият американски адвокат на миналия век Кларънс Дароу, който заявява:
“Основната задача на адвоката по време на процес е да накара съдебните заседатели да харесат неговия клиент.”
Не е случайна изпитаната поговорка: “По дрехите посрещат, по ума изпращат”. Както и следната мисъл: “Нямаш втори шанс да направиш отлично първо впечатление.” Всичко това е свързано с харесването като предпоставка за бъдещо убеждаване и влияние върху другата страна.
За да се възползваш от принципа на харесването, търси конкретни прилики с другата страна, както и прави искрени комплименти, преди да се захванеш с убеждаване или реална работа.
6. Консенсус
Консенсусът е шестият принцип на убеждаването.
Най-просто казано, консенсусът означава, че когато хората не са сигурни как да постъпят, те ще погледнат как действат другите в подобна ситуация.
Принципът на консенсуса е пряко свързан с това, което се използва много засилено в маркетинга и продажбите, известно като “социално доказателство” (social proof).
Нашият онлайн курс “Златните правила за успешни продажби” използва социалното доказателство, като показва отзивите на курсистите, които вече са преминали курса.
Това са искрени и честни мнения на хора, които споделят оценката си за онлайн курса и какво най-много им е харесало в него. Всеки път, когато потенциален курсист разглежда програмата на курса и обмисля дали да го премине или не, той преглежда всички тези отзиви (за наша радост, изключително позитивни) и това му влияе в избора.
Принципът на консенсуса е свързан с феномена, наречен “групово единомислие”. Този феномен е свързан с факта, че там, където всички мислят еднакво, никой не мисли кой знае колко. А това се отразява много благоприятно на продажбите.
Науката разкрива, че вместо да се стараеш да убеждаваш някого да вземе определено решение, много често е достатъчно просто да посочиш колко много други хора вече са избрали да действат по този начин.
Седми принцип на убеждаването
През 2016 г., цели 32 години след публикуване на основния му труд “Влиянието”, Робърт Чалдини издава нова книга – “Пред-убеждаването. Скритите механизми на ефикасното влияние”. В нея той аргументира още един принцип на убеждаването – “Единство”.
Чалдини смята, че този принцип му е убегнал при първоначалния анализ на данните, послужили за основа на първата му книга. Отбелязва обаче, че принципът през цялото време е бил там и е действал, но “под повърхността” на нещата.
Единството е свързано със споделяне на идентичност. Колкото повече имаме нещо общо с определени хора, толкова по-вероятно е да бъдем повлияни от тях.
Например, ако между купуват и продавач има нещо общо, то те ще изпитват чувство на повече единство. При равни други условия, купувачът ще е по-силно повлиян да направи покупка именно от този продавач.
Чалдини обяснява, че единството се състои от два елемента:
- Да бъдеш заедно. Това включва споделена идентичност като раса, религия, националност, политическа ориентация. Чрез подобни неща хората се чувстват свързани един с друг. Когато се постигне единство на идентичността, хората изпитват повече симпатии един към друг, сътрудничат си повече, помагат си. Всичко това води до повече разбирателство между тях.
- Да работиш заедно. Когато хората в една организация работят, обединени от обща мисия, визия, ценности и цели, че стават много по-сплотени. Това води до взаимна симпатия и подкрепа, което на свой ред увеличава разбирателството.
В резюме
Шестте принципа на убеждаването на Чалдини, в комбинация с неговия седми принцип, формулиран 32 години по-късно, са:
- Реципрочност;
- Недостиг;
- Авторитет;
- Последователност;
- Харесване;
- Консенсус;
- Единство.
Това са научно обосновани принципи, с помощта на които може да се влияе над околните – както в професионалния, така и в личния живот.
Прочети повече: 11 тактики за влияние на Юкъл и Трейси.
