Всяка фирма се стреми да развива мащабите на своята бизнес дейност, като привлича и задържа все повече клиенти.
Това обикновено е във фокуса на внимание както на млади стартъпи, така и на утвърдени компании. За да се стигне до състояние на устойчив растеж, обаче, е полезно организацията да следва някаква конкретна стратегия.
Подобни стратегии са известни като “двигатели за бизнес растеж”. Нека разгледаме трите основни двигателя за растеж, популярни в съвременния делови свят.
3 двигателя за бизнес растеж
Трите двигателя за бизнес растеж са формулирани от Ерик Райс – предприемач от САЩ и автор на популярния бестселър “The Lean Startup”, издаден през 2011 г.
Според Райс, съществуват три основни двигателя за бизнес растеж:
- Лепкав двигател (Sticky Engine);
- Вирален двигател (Viral Engine);
- Платен двигател (Paid Engine).
Нека разгледаме по-подробно всеки от трите двигателя за растеж.
1. Лепкав двигател
Първият двигател за бизнес растеж е т.нар. “Лепкав двигател” (Sticky Engine).
Фирма, която разчита на този двигател на растеж се фокусира върху задържане на текущата клиентска база. Организацията се стреми да направи всичко възможно, за да може клиентите да се връщат и да купуват отново и отново нейния продукт.
В този смисъл, полезно е фирмата да си направи обективна равносметка в каква степен нейните клиенти са се “прилепили” към нея, т.е. дали купуват отново и отново и дали са ангажирани и лоялни на марката/продукта.
Например, ниска “лепкавост” би означавала висок процент на еднократни покупки/поръчки. Подобна ситуация е тежка за новопрохождащите фирми, например, които трудно биха могли да се превърнат в успешни в дългосрочен план.
Ето няколко ключови метрики, с които да се измерва “лепкавостта” на клиентите:
- Процент на еднократни поръчки;
- Честота на употреба на продукта;
- Степен на задържане на клиенти;
- Степен на придобиване на клиенти.
Стратегическата цел на фирма, която използва лепкав двигател за растеж, е да се фокусира върху ефективно задоволяване на потребностите на настоящите клиенти, а не върху привличане на нови клиенти.
Това е възможно, стига фирмата да съумява да прави клиентите си щастливи. Ако фирмата не успява да им помага да разрешават своите проблеми или не улеснява живота им по някакъв начин, клиентите най-вероятно ще потърсят друг доставчик на съответната стока или услуга.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.2. Вирален двигател
Вторият двигател за бизнес растеж е т.нар. “Вирален двигател” (Viral Engine).
Фирма, която използва този двигател за растеж разчита на идеята, че всеки клиент може да й донесе нов клиент.
За много новопрохождащи фирми, например, това е възможно чрез популяризиране на продукта/марката от уста на уста и чрез вирални способи, при което постепенно се получава ефект на снежната топка и клиентската база нараства лавиообразно.
Ключова метрика, с която да се измерва ефективността на тази стратегия, е т.нар. “коефициент на виралност”, който следва да е по-голям от 1. Това би означавало, че погледнато средностатистически текущата клиентска база привлича нови клиенти, което на свой ред води до растеж за самата фирма.
Например, ако 10 от клиентите на една фирма привличат 10 или 11 техни приятели за нови клиенти, бизнесът ще процъфтява. Тези 11 клиенти на свой ред ще привлекат 11 или 12 нови клиенти и всяка следваща група ще привлича още по-голяма група, което ще донесе бурен растеж за самата организация.
Важно е да се отбележи, че подобна стратегия, въпреки, че изглежда много примамлива, е много трудно да бъде изградена и осъществена съзнателно. За да се разчита на вирален двигател за бизнес растеж, фирмата следва да разполага с невероятен продукт и маркетинг микс, който перфектно да пасва на потребностите на целевия пазар.
Ако не всичко е перфектно, виралният ефект трудно ще се постигне и фирмата ще навлезе в задънена улица, ако разчита единствено на този двигател, без да екслоатира други възможности за маркетинг.
3. Платен двигател
Третият двигател за бизнес растеж е т.нар. “Платен двигател” (Paid Engine).
Фирма, която използва този двигател, се фокусира върху привличане на нови клиенти чрез платени средства, като например реклама или екипи от търговски представители.
Това е разумна стратегия, веднъж когато останалите два двигателя – лепкавият и виралният, вече са добре разработени. В противен случай, ако се разчита единствено на платени способи за привличане на нови клиенти, това може да струва прекалено скъпо и да коства на фирмата нерентабилност.
Ето няколко ключови метрики, с които да се измерва ефективността на платения двигател:
- Разходи за придобиване на нов клиент;
- Доживотна стойност на клиента;
Когато т.нар. “доживотна стойност на клиента” е по-висока от разходите по привличане на нов клиент, стратегията с използване на платен двигател за растеж е оправдана и успешна, защото очевидно фирмата е открила бизнес модел, с който да печели пари.
Колко двигателя могат да се използват?
Една фирма може да използва няколко двигателя за растеж едновременно.
Ако фирмата е малка, обикновено е по-добре тя да се фокусира само върху един двигател в определен момент от време. Това е така, тъй като тя няма капацитета да обърне внимание на всички детайли във всички възможни двигатели за растеж. Вместо това, със своите ограничени финансови, материални и човешки ресурси, тя може да се прицели по-добре върху екслоатирането на една специфична стратегия, която да разгърне по-ефективно.
Ако фирмата е голяма, тя очевидно разполага с повече възможности за едновременно акумулиране на нови клиенти чрез използване на два или три от двигателите за бизнес растеж.
В резюме
Трите двигателя за бизнес растеж, дефинирани от Райс, са:
- Лепкав двигател;
- Вирален двигател;
- Платен двигател.
В сърцето на всеки от трите двигателя за растеж лежат доволните клиенти. Независимо кой от трите двигателя се използва, фирмата следва да положи усилия да предложи страхотен продукт, който да удовлетворява потребностите на целевия пазар.
Ако продуктът не е на ниво, нито една от трите стратегии за растеж няма да е достатъчно ефективна.
Прочети повече: Двата бизнес модела за трайно конкурентно предимство на Бъфет.
