Има различни начини да влияеш на околните и е полезно да ги познаваш добре, особено ако си ръководител на хора и искаш те да изпълняват твоите указания.
Мениджърите, които използват добре своята власт и лидерски заложби спрямо сътрудниците си обикновено използват една или повече от общо 11 тактики за упражняване на влияние. Някои от тактиките са позитивни, а други негативни, като и двете групи заслужават внимание.
Нека разгледаме тези тактики.
11 тактики за влияние на Юкъл и Трейси
През 1981г. изследователите на лидерството Гари Юкъл и Брус Трейси завършват свое проучване по темата за оказването на влияние на работното място, което продължило над 10 години. Те публикуват откритията си в книгата “Leadership in Organizations” (“Лидерство в организациите”).
Юкъл и Трейси идентифицират 11 тактики за оказване на влияние, които хората често използват на работа:
- Рационално убеждаване;
- Съобщаване;
- Вдъхновяващ апел;
- Консултация;
- Размяна;
- Сътрудничество;
- Легитимация;
- Коалиция;
- Натиск;
- Подмазване;
- Личен апел.
Юкъл и Трейси разделят тактиките за влияние на две групи – позитивни и негативни тактики.
Първите шест тактики са позитивни тактики за влияние. Те не влошават взаимоотношенията с хората, спрямо които се използват. За предпочитане е да се използват именно позитивни тактики за влияние, а не негативни.
Последните пет тактики са негативни тактики за влияние. Те влошават взаимоотношенията с хората, спрямо които се използват, могат да наранят околните, както и да опорочат репутацията на човека, който ги прилага. И все пак, полезно е негативните тактики да се познават, за да се знае, когато някой друг ги използва спрямо нас.
Нека разгледаме една по една всяка тактика, започвайки от позитивните и завършвайки с негативните.
1. Рационално убеждаване
С тактиката на рационално убеждаване, ти убеждаваш другите с помощта на солидни факти и логични обяснения.
За да влияеш убедително чрез тази тактика, следва да цитираш лесни за запомняне и разбиране цифри, факти и статистика, близки до аудиторията ти примери и цитати, както и реални примери и истории, които да илюстрират идеята ти.
Например, с помощта на факти и статистика можеш да се аргументираш и да повлияеш на мнението на определени служители относно необходимостта от въвеждането на нов начин или система за работа.
Ако темата е важна, направи брейнсторминг и изброй всички възможни основни въпроси и възражения, които можеш да получиш. След това, подготви се добре с информация.
Рационалното убеждаване работи най-ефективно, когато се използва спрямо някой, който има сходни на твоите цели.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.2. Съобщаване
С тактиката на съобщаване, ти обясняваш на другите какво искаш от тях, като казваш как другия ще има полза от това или ще спечели нещо. Тези ползи обаче не са директни, а по-скоро идват като резултат от участието на хората, тяхната ангажираност и съдействие в извършването на нещо.
Например, някой твой служител може да не желае да участва в определен проект, който е встрани от основната му работа. Ти би могъл да обясниш на този служител, че участието му в проекта индиректно ще донесе съществени ползи, тъй като така той ще получи шанс да бъде забелязан от собственика на фирмата, а това може да има благоприятен ефект върху кариерата на въпросния служител.
За да е ефективна тактиката на съобщаване, полезно е да познаваш теорията на Макклеланд за трите основни потребности в работата на твоите сътрудници. По този начин ще можеш много по-прецизно да отправяш убедителни послания, които силно да влияят.
Съобщаването работи най-добре при хора, които са загрижени преди всичко за своите лични нужди и не толкова за нуждите на отдела, екипа или организацията.
3. Вдъхновяващ апел
С тактиката на вдъхновяващ апел, ти отправяш призив към другата страна, като наблягаш на емоционалната страна – емоции, ценности, надежди и идеали на другия. Това е алтернативна тактика на рационалното убеждаване от по-горе, което на свой ред разчита на логиката.
Вдъхновяващият апел може да бъде мощен мотиватор, който да послужи за връзка между проекта/работната задача и човека, на когото искаме да повлияем.
Например, ако имаш някаква социална инициатива (кауза), в която искаш да се включат твоите служители, можеш да отправиш вдъхновяващ апел към тях и да разкажеш как участието им с доброволен труд през уикенда може да помогне чувствително на определен човек или група от хора. Ако апелът ти успее да докосне определени емоции или ключови ценности на твоите служители, те с ентусиазъм ще се включат в инициативата.
За да е ефективна тактиката на вдъхновяващ апел, е нужно да познаваш добре сътрудниците си, техните ценности и мотивация. Използвай двуфакторната теория на Хърцбърг, за да откроиш определен мотиватор, към който да се прицелиш в своя апел.
4. Консултация
С тактиката на консултация, ти предлагаш на хората заедно да решите как да постигнете определена цел.
Например, ако искаш да направиш определени промени в отдела си и се стремиш да привлечеш на своя страна най-компетентни и авторитетни служители, можеш да ги включиш в процеса по вземаше на решения и в стил на сътрудничество и диалог заедно да обсъдите и планирате стъпките, които предстоят.
Консултацията работи най-ефективно в ситуации на голяма промяна, когато нуждата от подкрепа от околните е много силна.
Консултацията не е достатъчно полезна тактика за влияние в случаи, в които хората не притежават нужната компетентност или ангажираност, за да се постигне целта, т.е. служители от по-ниски нива на развитие съгласно теорията за ситуационно лидерство на Бланчард и Хърси.
5. Размяна
С тактиката на размяна, която е основана на реципрочността, ти предлагаш да помогнеш на другия, ако той помогне на теб. Размяната включва неща като помощ с ресурси, информация, подкрепа с личен труд и др.
Например, ако имаш спешен краен срок, който те притиска във връзка с някакъв проект или доклад, можеш да предложиш на служител или колега да ти помогне, въпреки, че това не му влиза в работата. В замяна можеш да предложиш ти да помогнеш с твой личен труд за негов проект, при което служителят ще си освободи цял ден, който да използва като почивен със семейството си.
Тактиката на размяна е най-ефективна, когато се налага да искаш нещо от другите, но те нямат нито пряка, нито косвена полза да ти съдействат. Налага се да “изтъргуваш” нещо в замяна, за да повлияеш.
6. Сътрудничество
С тактиката на сътрудничество, ти улесняваш другата страна да се включи в някакъв проект или дейност.
Например, ако имаш изключително важен служител, на когото му се е родило дете и иска да вземе продължителен отпуск, можеш да предложиш да измести работното си място у дома и да работи по половин работен ден оттам. По този начин ще е близо до семейството си, но и ще може да отхвърля значителен обем работа, която няма кой друг да свърши.
Сътрудничеството е ситуация “Печеля-Печелиш”, в която и ти, и другата страна, постигате заедно целите си. В някаква степен тази тактика може да прилича на тактиката на размяна, но основната разлика е, че с размяната ти предлагаш нещо в замяна, а със сътрудничеството правиш така, че нещата да са по-лесно осъществими за другата страна.
7. Легитимация
С тактиката на легитимация, ти се опитваш да повлияеш на някого от позицията на твоята власт и ролята ти в йерархията на организацията.
Много хора използват тази тактика за необосновани искания от свои подчинени или от хора, за които нямат точна представа с каква власт разполагат.
Тази тактика спада към негативните тактики за оказване на влияние, тъй като е свързана с употребата на законова власт, при която влиянието на мениджъра се основава на правото или пълномощията му да изисква от подчинените си. Известно е обаче, че законовата власт може да бъде непредсказуема и нестабилна. Стига да е възможно, за предпочитане е да се използва друга форма на власт.
8. Коалиция
С тактиката на коалиция, за да влияеш на някого, ти използваш други хора, които си привлякъл за целта.
Например, можеш да поискаш от шефа на друг отдел да окаже влияние на определен служител, когото искаш да използваш за определен проект или задача.
В политиката партиите обичат да правят коалиции, но това нерядко е за сметка на обикновените гласоподаватели и е в разрез с техния вот или интереси.
Тази тактика спада към негативните тактики за оказване на влияние, тъй като влизането в съюз с други хора невинаги е етично спрямо обектът на влияние.
9. Натиск
С тактиката на натиск, ти действаш агресивно спрямо другата страна. Тази тактика включва многократно искане да се свърши нещо, заплаха, принуда и дори отнемане на власт или привилегии.
Натискът е негативна тактика за оказване на влияние и ако се използва без мярка, може да прерасне в тормоз. Подобна тактика подлага другата страна на много сериозен стрес и действа разрушително на взаимоотношенията.
10. Подмазване
С тактиката на подмазване, ти се опитваш да накараш някого да се чувства по-добре, преди да му поискаш услуга.
Например, най-напред можеш да отправиш серия от комплименти към някого или дори да му свършиш някаква услуга, след което да поискаш насрещна услуга или съдействие.
Тактиката на подмазване спада сред негативните тактики за оказване на влияние поради своя манипулативен характер. Ласкателството или подмазването с цел определена изгода могат да подложат на съмнение твоя етос – достоверността на твоя характер.
11. Личен апел
С тактиката на личен апел, ти отправяш лична молба към някого да свърши нещо. Подобна молба е основана не на нещо друго, а на приятелство или уважение, което имаш с другата страна.
Личният апел спада към негативните тактики за влияние, тъй като може да бъде приет за манипулативен, все едно че се опитваш да се възползваш от другия човек, защото сте приятели. Подобна тактика не може да се използва до безкрайност без определени последствия върху отношенията между двама души.
В резюме
Единадесетте тактики за оказване на влияние са:
- Рационално убеждаване;
- Съобщаване;
- Вдъхновяващ апел;
- Консултация;
- Размяна;
- Сътрудничество;
- Легитимация;
- Коалиция;
- Натиск;
- Подмазване;
- Личен апел.
Полезно е да се познават всички тактики, но ако трябва да използваш част от тях, това следва да бъдат най-вече позитивните тактики (първите шест в списъка). Полезно е да познаваш и негативните тактики за влияние, разбира се, но не с цел да са част от арсенала ти за влияние и въздействие, а за да ги разпознаваш, когато се използват срещу теб.
Прочети повече: Власт на ръководителя. Ключови представи и основи.
