10 глупави грешки, които допускат соло предприемачите

За 14 години развитие на собствен бизнес съм допускал доста глупави бизнес грешки. Също така съм помагал на немалко хора да започнат свой бизнес и съм виждал с очите си как много от тях допускат същите грешки.

Съветите в тази статия са насочени към собствениците на малък бизнес и особено онези от тях, които току що стартират дейността си или са на път да я стартират всеки момент.

1. Да продаваш на погрешните хора

Факт е, че продажбите са важни за оцеляването на всеки бизнес, но това не значи, че трябва да промотирате бизнеса си на всяка цена пред всеки, когото срещнете, в т.ч. и пред приятели и членове на семейството ви. Освен това, загуба на време е да се опитвате да продавате това, което предлагате на хора, които просто не се нуждаят от него.

Продаването на погрешните хора включва в себе си продаването на всички.

На някои клиенти е по-лесно да се продава, отколкото на други. Например, жена ми консултира малки фирми по въпроси, свързани с интернет и научи от собствен опит, че на някои клиенти е много по-трудно да се продава. Ако потенциалният клиент е буквално разорен и е особено загрижен за всеки лев, който харчи, дори и да иска да си направи уебсайт, ако не знае за какво точно му е подобен сайт или просто не разбира Интернет достатъчно добре, той няма да е добър клиент в дългосрочен план.

Чувствай се напълно свободен да кажеш “Не” на клиенти, които ще ти носят повече проблеми, отколкото ползи. Остави на конкуренцията да продава на подобни клиенти. Ще си спестиш много главоболия и ще си освободиш повече време, за да се фокусираш върху най-добрите клиенти.

Просто защото някой проявява интерес да работи с теб не означава, че трябва да приемаш. По време на първата ми година в бизнеса казвах “Да” най-малко на 50% от хората, които искаха да работим заедно. Губех много време да преследвам всякакви възможности. Приемах всички покани за срещи и обяди от случайни хора, които просто искаха да видят “дали има начин да работим заедно”.

Буквално нито един от тези хора не ми донесе и една стотинка печалба.

Ако мислиш, че една среща е безсмислена, значи вероятно е безсмислена. Не се срещай и не губи време със случайни хора просто защото смяташ, че по подразбиране трябва да изграждаш кръг от социални контакти.

Днес аз приемам 10 пъти по-малко подобни покани за срещи с напълно непознати и случайни хора. Ако предложението не ме въодушеви още на мига, обикновено го отклонявам или игнорирам. Повечето взаимоотношения просто не си струва да се преследват.

Научи се да казваш “Не” на неподходящите възможности, за да ти остане капацитет да казваш “Да” на златните възможности.

2. Да харчиш твърде много пари

Докато не успееш да установиш стабилен паричен поток, не харчи ценния си начален капитал, освен ако не е абсолютно належащо.

Стартирах компютърния си бизнес с около 20 000 долара в кеш (собствени средства) и всичко започна да се развива бързо. Скоро след това вече се налагаше да ползвам кредит, за да финансирам дейността. За нещастие първоначалният бизнес модел не проработи и на бизнеса ми му отне пет години, преди да започне да генерира положителен паричен поток. Скоро научих, че всеки долар, инвестиран в бизнеса е още един долар, който трябва да бъде върнат обратно чрез продажби.

През 2004г. стартирах бизнеса си в сферата на личностното развитие само с 9 долара в кеш, въпреки че можех да похарча много повече за него. Нямах модерно лого, примамлив уеб дизайн, визитни картички или офис. Платих за регистрация на домейна на сайта си и това бе всичко. Толкова имах желание да похарча, преди да започна да генерирам положителен паричен поток. Всички останали мои бизнес разходи възникнаха в резултат на този паричен поток.

Бизнесът ти трябва да ти носи пари в джоба, така че преди да “инвестираш” пари в него, бъди наясно как ще си ги възвърнеш обратно.

Очевидно някои типове бизнес изискват много повече средства, за да стартират, но в Ерата на интернет бизнеса можеш по-лесно да започнеш печеливш бизнес с минимални средства.

3. Да харчиш твърде малко пари

Грешка е и да си твърде стиснат по отношение на разходите. Не позволявай на пестеливостта ти да пречи на ефикасността ти.

Възползвай се от услугите на добри специалисти, които да свършат някои задачи по-добре от теб.

Купувай добро оборудване или техника, когато е очевидно, че си струва и че ще спечелиш от това.

Няма нужда да харчиш твърде много за красиви мебели, а вместо това се обзаведи с функционални мебели, които да ти помагат да си по-продуктивен.

Не използвай антикварен компютър с остарял софтуер, който да те бави непрекъснато, ако можеш да си позволиш нещо по-добро.

Отнема време да си изградиш точната преценка кога си твърде стиснат или твърде отпуснат по отношение на разходите си, така че ако тъкмо стартираш своя бизнес, потърси странично мнение.

Много често самата идея, че ще получиш съвет от друг човек прави правилния ти избор по-ясен. Ако не можеш да се аргументираш достатъчно добре за някой разход пред човек, чието мнение цениш, значи най-вероятно този разход ще е грешка.

От друга страна, има ситуации, в които човек е трудно да се аргументира защо не трябва да направи някакъв разход.

4. Да се представяш за това, което всъщност не си

Много соло предприемачи се представят в множествено число – с “ние”. Това е нещо, което много новопрохождащи предприемачи правят, но не е необходимо.

Няма нищо лошо в това да си бизнес от един човек, особено в наши дни. Моят бизнес с компютърни игри през годините бе повече “ние”, но бизнесът ми в областта на личностното развитие е все още “аз”. Списанието на съпругата ми е “ние”, тъй като тя плаща на персонал, който работи за нея, бизнесът й с уеб консултиране е “аз”.

Напълно в реда на нещата е да представяш бизнеса си за “аз”, когато единственият човек, който работи във фирмата ти си ти. Да се преструваш, че си “ние”, когато всъщност си “аз” е малко глупаво. Няма да ти спечели никакво допълнително уважение по начин, който да има значение.

Нещо повече, да се промотираш като “аз” в наши дни може да е дори предимство, тъй като хората ще знаят, че ти си човекът, при който ще отидат парите им и че ако обещаеш нещо, ще си единственият, който ще трябва да го изпълни. Обещанията от “ние” понякога не са кой знае колко ценни.

Ако си стартирал бизнеса си съвсем отскоро, не се преструвай, че представляваш нещо друго. Постави такива цени на стоките и услугите си, които справедливо да отразяват нивото ти на умения и способности. Някои току що стартирали предприемачи смятат, че трябва да са актьори. Бизнесът, който промотират пред света е чиста фантазия. Да се опитваш да заблудиш клиентите си по този начин само ще се обърне срещу теб.

Ако си толкова отчаян за бизнеса си, че се налага да лъжеш клиентите си, изобщо не бива да стартираш собствен бизнес. Ако не можеш да дадеш истинска стойност и да вземаш справедлива цена за това, не започвай бизнес. Най-напред развий още уменията и способностите си.

5. Да допускаш, че подписаният договор ще бъде спазен

Допускал съм тази грешка повече пъти, отколкото смея да си призная.

Имал съм подписани договори с уж надеждни фирми с репутация и те не са стрували и стотинка, когато мениджърите на тези фирми са решавали, че искат да излязат от сделката, дори и по съвършено неоправдателни причини. Разбира се, правото е било на моя страна, но дали съм искал да ходя и да се разправям в съда? Не, по-скоро съм предпочитал да продължа да върша някаква по-смислена работа.

Подписаният договор е само лист хартия. Това, което стои зад него са взаимоотношенията. Ако взаимоотношенията между двете страни се влошат, договорът не те спасява. Целта на договора е ясно да очертае ролите и ангажиментите на всеки. Но взаимоотношенията са онова, което прави възможно изпълнението на поетите ангажименти.

Когато проумях това, аз се фокусирах повече върху взаимоотношенията и започнах да се притеснявам по-малко за това, което е на хартия. Започнеш ли да разчиташ прекалено много на хартията, сделката вече е в беда.

Изобретателните (и доходоносни) бизнес начинания почти винаги се разминават с договорите на хартия, които ги представляват. Един от адвокатите ми, който е работил по една дузина договори, свързани с компютърни игри ми каза, че нито една сделка, по която е работил не е следвала на 100% клаузите в договора, повечето от тях на практика дори не са били близо до клаузите. Бизнес взаимоотношенията са сходни с личните взаимоотношения – те могат да се развият във всякакви посоки.

Писмените договори все още са необходимост, особено когато се работи с големи компании, в които хората идват и си отиват, но те са вторичното нещо, а взаимоотношенията – основното. Не прави грешката да предполагаш, че договор е равносилно на сделка. Договорът е само сянката на сделката. Истинската сделка са взаимоотношенията.

Поддържай взаимоотношенията си на добро ниво и няма да ти се налага често да се тревожиш за нещата, които са на хартия.

Тъжна истина е, че в бизнеса има страшно много негодници. Някои от тях носят титли като “Изпълнителен директор”, “Президент” или “Главен финансов мениджър”. Наистина има хора, за които нищо друго освен парите не е от значение и ще те лъжат, мамят и крадат, за да стигнат до тях.

През последните години някои от най-изявените негодници получиха обвинения, а други са зад решетките. Но още много такива, за които думата “чест” не означава нищо, се разхождат свободно.

Например, в индустрията на компютърните игри не е необичайно голяма фирма да симулира силен интерес към придобиването на някаква игра, като по този начин започва да държи в подчинение разработчиците й. Всички сигнали, които фирмата излъчва са, че е заинтересувана да влезе в сделка с разработчиците, но всичко, което разработчиците всъщност виждат са само отлагания и фалшиви устни обещания. На практика голямата фирма иска само да извади въпросната игра от пазара, за да не се конкурира с нейна собствена аналогична игра. Като залъгва разработчиците, които очакват сделка, фирмата се надява те да спрат да правят нови неща по играта и след известно време играта просто да отшуми и да се самоизвади от пазара.

Такива неща се случват. Бизнесът, особено развлекателния бизнес, не е за притеснителните хора.

6. Да тръгваш против интуицията си

Интуицията е важна в бизнеса. Ще се изумиш колко много сделки в гигантски фирми се случват само защото това подсказва интуицията на техните изпълнителни директори. Може би си мислиш, че логиката е езикът на бизнеса, но това е далеч от реалността. Ако базираш всичките си бизнес действия на желязната логика и игнорираш интуицията си, най-вероятно ще влезеш в света на болката.

Ще започна с това, че ние, хората, не сме много логични. Ние просто не разполагаме с достатъчно информация, за да вземаме изцяло логични решения, тъй като бизнес сделките зависят от други човешки същества, а ние нямаме логична система за точно предвиждане на човешкото поведение. А неспособността ни да предвиждаме човешкото поведение формира сериозна празнина в логиката ни. И интуицията е тази, която трябва да запълни тази празнина.

Реалното поведение на хората е онова, което прави възможни или невъзможни бизнес сделките. Но да предположим, че всички ще имат предсказуемо поведение е изключително нереалистично. Нито една сделка не се осъществява перфектно всеки път.

Трудно е да кажа “не” на сделки, които на теория изглеждат много атрактивни, когато вътрешният ми глас ми нашепва “Ще съжаляваш”, но след това често съм виждал доказателства, че гласът на интуицията е бил верен. Понякога просто усещам, че даден човек не е напълно почтен и години след това разбирам от различни хора, че той ги е измамил по някакъв начин.

Интуицията е критично важна част от механизма за вземане на решения в бизнеса. Тъй като бизнес сделките зависят от взаимоотношенията, трябва да умееш да преценяваш хората, с които евентуално ще работиш. Ако преценката ти подсказва негативни неща за човека срещу теб, откажи се и не работи с него. Ако преценката ти е добра, внимателно продължи напред.

7. Да си твърде официален

Ще го повторя отново. Всеки бизнес се гради на взаимоотношенията. В някои отношения определена степен на официалност е подходяща, но в повечето бизнес ситуации да бъдеш твърде официален е само пречка. Бизнес взаимоотношенията работят най-добре тогава, когато има добра връзка между хората, въвлечени във въпросния бизнес.

Мисля, че е грешка да си прекалено официален дори когато се опитваш да изградиш съвършено нови бизнес взаимоотношения. Ако някой ми изпрати е-мейл, който започва с “Уважаеми г-н Павлина” и след това продължава с подробно разяснение на някакво бизнес предложение, обикновено го изтривам, особено ако в него се среща много често думичката “ние”. По-добре е да се напише просто “Здравей, Стив” и в неформален тон да се попита дали проявявам интерес към дадено сътрудничество. Така се спестява време и се отваря вратата за истинските човешки взаимоотношения.

Хората не искат да правят бизнес с безлични фирми. Те желаят взаимоотношения с други човешки същества.

Отнасяйте се към бизнеса си като към приятелство (или потенциално приятелство). Официалността гради стени, а стените не предразполагат към добри бизнес взаимоотношения. Никой не е лоялен към стена… освен онази в Китай.

Официалността е скучна и досадна. Хората искат работата да им доставя удоволствие. Ако някой ме третира като компютър, ще отговоря с натискане на бутона Delete. Но ако някой демонстрира, че е човек и има чувство за хумор, една връзка между нас е много по-вероятна.

8. Да жертваш личните си странности

В ранните години на моя бизнес с игри се вземах твърде сериозно и смятах, че трябва да се държа като “бизнесмен” – каквото и да означаваше това. Да бъда соло предприемач бе голяма отговорност и имаше хора, които разчитаха на мен. Плуваш или потъваш, нали?

Започнах бизнеса си с електронни игри в началото на моята двадесет годишнина, а хората в тази възраст имат своите особености. Но аз смятах, че в качеството си на собственик на фирма няма да е подходящо или приемливо да проявявам подобни странности.

Ето как повечето ми бизнес писма и е-мейли изглеждаха така, все едно са писани от същите хора, които са писали лицензионните условия на софтуера на Майкрософт. Длъжността “Президент” се загнезди в главата ми. Научих се как да функционирам без личност и душа.

Изминаха години и с течение на времето започнах да се чувствам по-удобно да бъда просто себе си, особено след като бизнесът ми с игрите стана печеливш. Днес съм блогър и личните ми странности и необикновени експерименти са мои силни страни. Личните ми особености придават на този блог уникален привкус. Ако се бях взел твърде сериозно и пишех по-официално, блогът ми щеше да е много скучен и вероятно щеше да изгуби повечето от читателите си.

Съвсем в реда на нещата е да си странен и да привнесеш тази своя странност в бизнеса си, особено ако си млад. Не се страхувай да бъдеш повече като Стив Джобс… и по-малко като Стив Балмър. Не се преструвай на такъв, какъвто не си. По този начин ще се радваш на работата си много повече и ще привличаш онези клиенти и партньори, които ще искат да работят с теб заради това, което си, дори с твоите минуси. А останалите клиенти, които единствено искат да работят с роботи, изпрати към корпоративните ти конкуренти – ще са си лика-прилика. 🙂

Ако другите по никакъв начин не могат да възприемат твоите странности, твърде лошо за тях. Фокусирай се върху хората, които могат.

9. Да не се фокусираш върху създаването на стойност

Лесно е да паднеш в капана на мислене, според което целта на всеки бизнес е да се печелят пари. Истинската цел на един бизнес обаче е да създава стойност. Напълно възможно е в краткосрочен план да се печелят пари, без да се създава кой знае каква стойност, но в дългосрочен период това е невъзможно. Дори криминалните организации трябва да създават стойност за някого. Когато единственото, което твоят бизнес прави е да изсмуква стойност от останалите без да им дава нещо обратно в замяна, това ще подрони самооценката ти и вече няма да е много забавно да го управляваш.

Защо съществува бизнесът ти?

Съществува, за да дава някаква стойност – както на теб, така и на клиентите ти.

Колкото по-добре разбереш каква е стойността, която искаш да даваш, толкова по-добре ще можеш да се фокусираш.

Основната стойност, която даваше моят бизнес за електронни игри, бе забавления за ума. Основната стойност, която дава блога ми StevePavlina.com е личностно развитие.

Твърде често собствениците на фирми не са наясно с това каква стойност искат да предоставят. Те просто продават някакви неща и се надяват на най-доброто.

Това е кофти бизнес модел. Светът няма нужда от още продажби или още неща. Но светът винаги ще се нуждае и ще иска създаването на истинска стойност и това е посоката, в която ще трябва да насочиш усилията си.

В момента в моя блог има над 400 безплатни статии. Това е сериозно създаване на стойност. Хиляди хора посещават ежедневно блога, за да получат някаква стойност. Да помагам на другите да израстват е основната цел и фокус на моя бизнес.

10. Да не усъвършенстваш нещата

Въпреки, че създаването на стойност е от ключово значение за всеки устойчив бизнес, е еднакво наивно да предположиш, че просто като се фокусираш върху създаването на стойност ще е достатъчно за бизнеса ти и че оттам нататък той ще се грижи сам за себе си.

Можеш да изградиш бизнес, който дава на хората добра стойност, но губи пари. Като собственик на фирма трябва да намериш начин да даваш стойност по разходно ефективен начин.

Най-вероятно първият ти опит няма да е най-успешният. Ще загубиш твърде много време, пари и ресурси, докато се опитваш да създаваш и предоставяш твоята стойност. Това обаче е ОК. Много фирми стартират по този начин. Просто не си позволявай да останеш на този път за прекалено дълго време.

Веднъж, след като си изградил своите бизнес процеси, подлагай ги на анализ и ги усъвършенствай от време на време. Търси начини да бъдеш по ефикасен. Можеш ли да свършиш нещо за по-кратко време? Срещу по-малко разходи? Можеш ли да го правиш по-рядко? Можеш ли да го аутсорсваш? Можеш ли просто да не го правиш?

В миналото обработвах ръчно поръчките за игрите на моята фирма. Започнах бизнеса си през 1994г. и когато получех поръчка по пощата или през уебсайта ми, използвах софтуер и модем за въвеждане на данните от картата. В края на всеки месец ръчно изчислявах продажбите. Това работеше добре, когато обемът на продажбите бе малък, но се превръщаше в бреме с увеличаване на продуктите, които пусках на пазара и техните продажби.

Години по-късно усъвършенствах процесите, за да приемам онлайн поръчките изцяло автоматично. Включих незабавен даунлоуд на игрите след заплащане. Всички поръчки се записваха в база данни и можех да видя справка за всички продажби, разбити по продукти. Отне ми време да подобря всичко това, но си струваше. Само това усъвършенстване ми спести много време и усилия, а и не трябваше да плащам сериозни суми на трета страна, за да обработва поръчките.

Не попадай в капана да използваш архаични методи за извършване на рутинни задачи, ако те могат да бъдат автоматизирани, включително управление на стоковите запаси, фактуриране, счетоводство, обработка на поръчки и маркетинг. Ако се уловиш, че постоянно извършваш едни и същи задачи, увери се, че ще им отделиш време, за да ги оптимизираш. Да не ги оптимизираш ще означава да хвърляш времето и парите си на боклука. Често е много по-лесно да си спестиш време и пари, отколкото да ги създаваш.

Един интернет бизнес например има изобилие от възможности за оптимизация, защото е толкова лесно да опитваш нови неща и да измерваш резултатите.

Първата година, когато стартирах моя блог, експериментирах доста с Google Adsense. Много хора не харесват дизайна на блога ми, но това е най-ефективният дизайн, който съм имал досега. Използвам го, защото работи и носи резултати.

Добавянето на страница за дарения бе една друга оптимизация от моя страна. Някои хора кликват върху реклами, други изпращат дарения, а някои правят и двете.

Въпреки че създаването на стойност е основната цел на моя бизнес, той е все пак бизнес, който се развива за печалба и се нуждае от паричен поток, за да бъде устойчив в дългосрочен план. Ако не се храня, няма да мога да пиша. Повече пари означава повече ресурси за създаването на непрекъсваема стойност.

Ето как създаването на стойност и оптимизацията вървят ръка за ръка.

Изискват се значителни усилия да се изгради успешен бизнес, но това е също и опит, който води до огромно развитие. Познавам много хора, които напуснаха работата си, за да създадат свои фирми. Много от тях не се справят така добре, както се надяваха, но нито един от тях не се оплаква, че е поел по този път. Не можеш да замениш с нищо чувството, че сам ковеш съдбата си.

Прочети повече: Двата бизнес модела за трайно конкурентно предимство на Бъфет.